【正文】 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 ? 第 30 頁 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運(yùn)營情況了解較少。 ? 第 25 頁 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 ? 第 26 頁 重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷售區(qū)域。第 1 頁 （討論稿） ? 第 2 頁 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營銷體系分析 四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島或 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 ? 第 3 頁 前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查： ?第一次（ 3月 22日 — 23日） —— 了解企業(yè)基本情況 ?第二次（ 4月 1日 — 3日 ） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽技術(shù)講座 → 與營銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場營銷體系的研究工作。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤分成比例，建立了嚴(yán)格的市場控制制度。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 ? 第 34 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 ? 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 ? 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（二） ? 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進(jìn)貨。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實(shí)例 ? 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 ? 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 ? 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 ? xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級來進(jìn)行。由于跨區(qū)域銷售，對市場、公司造成輕微影響的，處以 1000— 5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款 10000元以上。 ? 要高度重視人口 、 資源 、 生態(tài)和環(huán)境問題 ， 抓緊解決好糧食 、 水 、 石油等戰(zhàn)略資源問題 ， 把貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提高到一個新的水平 。據(jù)測算，有機(jī)農(nóng)業(yè)成本比常規(guī)農(nóng)業(yè)減少 40%，而有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價格比普通食品要高 20— 50%。有機(jī)蔬菜與目前市場上推出的綠色蔬菜、無公害蔬菜的最顯著差別是，前者在生產(chǎn)和加工過程中絕對禁止施用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，后者則允許有限制地施用這些物質(zhì)。 ? 一個人一生可能愛上很多人 ， 等你獲得真正屬于你的幸福后 ， 你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富 ， 它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人 。 他們不是害怕提出高目標(biāo) ， 而是不讓目標(biāo)超出他們的能力 。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里 。 匯報工作不要評論性地匯報 ， 而要陳述性的匯報 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能 ， 但也失去了成功的機(jī)會 。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想 ， 以便發(fā)揮它的價值 ， 不管夢想有多好 ， 除非真正身體力行 ， 否則 ， 永遠(yuǎn)沒有收獲 。 2023年 3月 9日星期四 9時 56分 18秒 謝謝各位 ！ 第 97 頁 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 9日星期四 9時 56分 18秒 21:56:189 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 下午 9時 56分 :56March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :56:1821:56:18March 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 56分 :56March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時 56分 18秒 下午 9時 56分 21:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:56:1821:56:1821:563/9/2023 9:56:18 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu) 。 : .9 ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了 。 ? 溝通是管理的濃縮 。不信任他 ， 就不要用他 。 21:5621:56: ? 經(jīng)營管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點(diǎn) 。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇 ， 而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功 ?？梢哉f，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是有機(jī)食品。在我國發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)有著眾多優(yōu)勢和廣闊的發(fā)展前景。 《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展十五計劃綱要》摘要 ? 第 91 頁 農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國啟動實(shí)施，計劃到 2023年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標(biāo)。 二．累計業(yè)績達(dá)到 300噸，由公司給予推薦人一次性獎勵 10000 元。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 ? 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓(xùn)時間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。 附：會議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會 —— 春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時跟上 ?效果：好 ? 第 48 頁 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費(fèi)。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。科技帶頭戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。有宣傳車，不搞文娛活動。 ?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務(wù)員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。 ?推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。 ? 第 14 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程