【正文】 :56:1821:56Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :56:1821:56:18March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息 ， 這的確是幸運(yùn) 。 ? 我所做的 ， 就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè) 。 ? 人生沒(méi)有彩排 ， 每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播 。中國(guó)地域遼闊，農(nóng)業(yè)生態(tài)景觀多樣，還有許多地區(qū)農(nóng)民很少或完全不用化肥農(nóng)藥，為有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供有利的基礎(chǔ)。 ? 農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ， 要面向市場(chǎng) ， 依靠科技 ， 以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體 ， 不斷向生產(chǎn)的廣度和深度進(jìn)軍 。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) ?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。 ? 第 55 頁(yè) 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。自己購(gòu)了部分試用，通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。業(yè) 務(wù)員能否擴(kuò)展市場(chǎng)增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格 ?產(chǎn)品利潤(rùn)空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營(yíng)銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 ? 第 43 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過(guò)社會(huì)門頭售貨給農(nóng)民。 ?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個(gè)連鎖店。 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 5~40人 ， 負(fù)責(zé)組織 、 協(xié)調(diào) 、 服務(wù) 、 監(jiān)督 點(diǎn) —— 設(shè)在村 ， 1人 ， 與農(nóng)民直接對(duì)接 ， 信息員 、 宣傳員 、 推廣員 、 技術(shù)員 、 服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身 ? 第 20 頁(yè) 各級(jí)組織條件及職責(zé)： ?縣級(jí)推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)； 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款； 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)； 費(fèi)用：全部自理 xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 ? 第 21 頁(yè) ?鄉(xiāng)級(jí)推廣站 條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng) 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) 費(fèi)用：全部自理 ?點(diǎn) 條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛(ài)農(nóng)村工作和推銷工作 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員 xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 ? 第 22 頁(yè) 直供直銷：公司直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營(yíng)：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營(yíng)銷模式 ? 第 23 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 ? 第 24 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場(chǎng)， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 ? 第 6 頁(yè) xx簡(jiǎn)介 ?民營(yíng)企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購(gòu)、銷售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 —— “綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “ yy”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “ xx”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類 ? 第 7 頁(yè) xx組織架構(gòu) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 公共關(guān)系部 銷 售 部 技術(shù)服務(wù)部 ? 第 8 頁(yè) xx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學(xué)歷 ， 山東濰坊人 。 ?推廣中心無(wú)固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過(guò)程的相關(guān)問(wèn)題是否夠通過(guò) xx渠道得到解決。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營(yíng)銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要》摘要 ? 第 91 頁(yè) 農(nóng)業(yè)部推廣 yy工程 ? 農(nóng)業(yè)部推廣的“ yy工程”已開始在全國(guó)啟動(dòng)實(shí)施，計(jì)劃到 2023年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力 200億千克以上的目標(biāo)?？梢哉f(shuō)，２１世紀(jì)的農(nóng)業(yè)是有機(jī)生態(tài)農(nóng)業(yè)，２１世紀(jì)的食品是有機(jī)食品。 21:5621:56: ? 經(jīng)營(yíng)管理 ， 成本分析 ， 要追根究底 ， 分析到最后一點(diǎn) 。 ? 溝通是管理的濃縮 。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu) 。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 下午 9時(shí) 56分 :56March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 9時(shí) 56分 :56March 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 56分 18秒 謝謝各位 ！ 第 97 頁(yè) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能 ， 但也失去了成功的機(jī)會(huì) 。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里 。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人 ， 等你獲得真正屬于你的幸福后 ， 你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富 ， 它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人 。據(jù)測(cè)算，有機(jī)農(nóng)業(yè)成本比常規(guī)農(nóng)業(yè)減少 40%，而有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格比普通食品要高 20— 50%。由于跨區(qū)域銷售，對(duì)市場(chǎng)、公司造成輕微影響的，處以 1000— 5000元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款 10000元以上。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?存在的問(wèn)題：信息大部分通過(guò)口頭傳遞電話傳達(dá)，沒(méi)有記錄，無(wú)法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 ? 第 47 頁(yè) 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過(guò)與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 ?昌樂(lè)以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?營(yíng)銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng) ?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。壽光、青州、昌樂(lè)、昌邑、安丘等最早開發(fā)的地區(qū)目前均為 xx的重點(diǎn)銷售區(qū)域。 ? 第 25 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 ? 第 26 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫(kù)房。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 肥料效果 ? 第 41 頁(yè) 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。沒(méi)有固定的市場(chǎng)開發(fā)手段，沒(méi)有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買了人身意外傷害保險(xiǎn)。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍? ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒(méi)有保底工資。 二．二。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國(guó)和瑞士提出。 ? 第 94 頁(yè) 歐盟國(guó)家有機(jī)食品市場(chǎng) (1998年