優(yōu)秀地產(chǎn)策劃案例府前花園-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 售樓人員培訓(xùn) ， 確定目標(biāo)人群資料庫(kù) 。 38 推廣階段的劃分 【引爆期】 階段目標(biāo) —— 全面包裝，鞏固項(xiàng)目的鮮明形象，制造轟動(dòng)開(kāi)盤，取得良好的開(kāi)頭。 40 推廣階段的劃分 【保溫期】 階段目標(biāo) —— 此階段是以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過(guò)前階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，作出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、促銷方法、宣傳包裝等，務(wù)求更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接前階段所建立的聲譽(yù)逐漸達(dá)成銷售目標(biāo)。 43 影響銷售進(jìn)度的因素分析 銷售進(jìn)度是隨著工期的推進(jìn)和廣告力度逐漸得到提升； 整個(gè)市場(chǎng)的放盤量以及政府對(duì)于房地產(chǎn)方面的政策和整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也影響銷售進(jìn)度； 項(xiàng)目自身的開(kāi)發(fā)進(jìn)度也對(duì)銷售進(jìn)度有相當(dāng)程度的影響。 在外行銷人員配備應(yīng)保持： 外出發(fā)單人員 4名 49 廣告宣傳費(fèi)用預(yù)算 媒體選擇 投放比例 簡(jiǎn)要說(shuō)明 費(fèi)用預(yù)算 銷售工具 沙盤 、 模型 21% 制作長(zhǎng) 3米 寬 2米沙盤 ， 約 5個(gè)戶型模型 2萬(wàn)元 樓書 設(shè)計(jì)制作 12頁(yè) ， 25厘米 25厘米樓書 ， 雙面銅板紙彩印 3000冊(cè) 1萬(wàn)元 宣傳單頁(yè) （ 折頁(yè) ） 每月?lián)Q一版 ， 大八開(kāi) ， 總印量約 10萬(wàn)份 戶型冊(cè) （ 置業(yè)單 ） 不同戶型分印 。 46 銷售搭配 （ 2） 專業(yè)的銷售隊(duì)伍 銷售人員具有房地產(chǎn)基本知識(shí)、國(guó)家政策法規(guī)、項(xiàng)目情況、營(yíng)銷方案、統(tǒng)一說(shuō)辭、接待流程、洽談技巧、購(gòu)房合同、客戶甄別、跟蹤回訪等能力。 公關(guān)、促銷活動(dòng) —— 其中以促銷活動(dòng)為主 。廣告訴求以 理性的賣點(diǎn) 闡述為主。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目也不例外，他同樣也有自己的生命周期。 27 推廣核心思路 【 兩個(gè)重點(diǎn)】 有效的推售手段是決定項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵 ? 第一點(diǎn)： 媒體的有效運(yùn)用 針對(duì)目標(biāo)客戶，逐步將不同主題的推進(jìn)，強(qiáng)化定位配合促銷，公關(guān)傳播發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)信息。 22 項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 【目標(biāo)客戶】 ? 這是一群成功的人士； ? 他們沉穩(wěn)、睿智、擁有財(cái)富和地位； ? 他們文化素質(zhì)高，有修養(yǎng)，有生活品位，具有豐富的內(nèi)涵氣質(zhì)，代表了現(xiàn)代財(cái)智人士的新形象； ? 同時(shí)，他們是一群理性的消費(fèi)群體。 ? 項(xiàng)目地塊小，社區(qū)內(nèi)園林綠化難以滿足居民需要。 7 臨城縣概況 【風(fēng)景名勝】 號(hào)稱北方第一洞的“崆山白云洞”，是國(guó)家 4A級(jí)著名風(fēng)景區(qū)， “崆山”的由來(lái)，據(jù)傳是因?yàn)楫?dāng)有山風(fēng)襲來(lái)時(shí)，整個(gè)山體會(huì)發(fā)出陣陣的轟鳴聲，所以當(dāng)?shù)匕傩辗Q此山為“空山”，此洞被專家譽(yù)為“地下熔巖博物館” 8 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 【市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)】 ? 臨城縣房地產(chǎn)市場(chǎng)目前尚處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，屬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段； ? 此時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量小，市場(chǎng)呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面； ? 客戶大部分為初次置業(yè)者，對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，希望在面積、環(huán)境上有所提高改善，同時(shí)也表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的高度敏感性； ? 客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費(fèi)特征，易受一些外在的、煽情因素影響，羊群現(xiàn)象易形成； 9 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 【營(yíng)銷環(huán)境】 ? 由于受房地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營(yíng)銷水平同樣處于一個(gè)初級(jí)的水平； ? 因地緣的關(guān)系，主要受到石家莊、邢臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響； ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力，能起到項(xiàng)目宣傳的作用； ? 媒體宣傳方面，以宣傳單頁(yè)為主，電視廣
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