ibm高級(jí)策略銷售115-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 76 S Selling Workshop OHP Step 6 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77 S Selling Workshop OHP 銷售對(duì)象管理 The Funnel for Multiaccount 78 S Selling Workshop OHP 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 2. 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 79 S Selling Workshop OHP 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績(jī) 80 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel Hot !!! In Funnel Focus Best Few 81 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級(jí) Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 82 S Selling Workshop OHP Workshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標(biāo)」清單 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 83 S Selling Workshop OHP 銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá) Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 84 S Selling Workshop OHP Step 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 85 S Selling Workshop OHP Step 3 用簡(jiǎn)明詞意詢問，以檢驗(yàn) 表列之「銷售對(duì)象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 86 S Selling Workshop OHP Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities Workshop 6 : 銷售管理 層次化 87 S Selling Workshop OHP Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進(jìn)銷售位置 策 略 ！ 88 S Selling Workshop OHP 銷售對(duì)象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 89 S Selling Workshop OHP 發(fā)掘合適銷售對(duì)象 在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu) 良的「銷售對(duì)象」，進(jìn)而以「雙贏」收?qǐng)觯? 正是行銷經(jīng)營(yíng)者的重要課題。1 S Selling Workshop OHP 進(jìn) 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training 鴻興資訊 TMS Information 2 S Selling Workshop OHP 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 3 S Selling Workshop OHP 許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 14 S Selling Workshop OHP 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號(hào) / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對(duì)象管理 6. 銷售對(duì)象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng) 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 15 S Selling Workshop OHP 銷售位置 16 S Selling Workshop OHP 17 S Selling Workshop OHP 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 18 S Selling Workshop OHP 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 19 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」 2. 評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標(biāo)」 4. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 20 S Selling Workshop OHP 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 :
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