旅行社管理第四章旅行社的營銷管理-文庫吧在線文庫
【正文】 員走 ， 而一對一營銷的導(dǎo)入將使旅游者對旅行社的品牌建立良好的信仸關(guān)系 ，“ 記住旅行社 ” ， 而丌是 “ 記住業(yè)務(wù)人員 ” ， 從而減少旅行社非正常的業(yè)務(wù)流失 。企業(yè)主要通過這個(gè)組合向大眾轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)形象和文化。 迪斯尼國家自由勛章時(shí)，就曾贊許到：“作為一名藝術(shù)家，沃特 1955年第一家迪斯尼樂園在洛杉磯建成，以后又在佛羅里達(dá)、日本和巴黎相繼建立了迪斯尼樂園。 ④、迪斯尼頻道傳播迪斯尼信息。 1993年，在推出了 《 誰殺了兔子羅杰 》 之后，迪斯尼樂園中馬上開了一個(gè)重現(xiàn)電影場面的立體娛樂點(diǎn) — 卡通城。成功的促銷策略能造就迪斯尼這樣的王國，而失敗的、短視的促銷卻會使最好的旅游資源無人問津。 原因：推出的旅游產(chǎn)品需要尋找更多的買主。 （２）季節(jié)和地區(qū)折扣 季節(jié)和地區(qū)折扣是指在淡季旅行社可以大幅度降低成本，從而將其中一部分利潤讓給合作伙伴，以鼓勵(lì)對方在淡季時(shí)多送團(tuán)。 :32:5002:32:50March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:5002:32Mar234Mar23 ? 1丐間成事，丌求其絕對囿滿，留一仹丌足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 32分 50秒 02:32:504 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 32分 50秒 02:32:504 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)規(guī)四周；做時(shí)，佝叧能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種方法適用于下列情況： 接待能力有限，或不便接待大量的游客； 存在很多潛在需求者，且競爭者不多； 產(chǎn)品的需求彈性小，很難為可能有的競爭者所模仿。 （ 4）樹立良好形象，提高抗風(fēng)波能力。時(shí)至今日，這種觀點(diǎn)的影響仍然存在。 ⑤、迪斯尼形象遍地開花。 ③、服務(wù)營銷，溝通無限。 迪斯尼的促銷之道可總結(jié)為： ①、卡通電影樹立品牌形象。 ? 情感購買者 對品牌產(chǎn)生感情，不易被取代。以一對一營銷為核心的客戶關(guān)系管理（ CRM）必將給旅行社的市場營銷帶來一場重大變革。 新客戶在作抉擇時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢旅行社的現(xiàn)有客戶。為每一個(gè)活生生的客戶自勱設(shè)計(jì)出他們最需要的充滿個(gè)性的服務(wù)。 所以我們說：旅行社的經(jīng)營者要去關(guān)心每一個(gè)游客 ， 記住他們的職業(yè) ， 記住他們的生日 ， 記住他們的旅游喜好 ，記住他們的旅游觃律 ?？铺乩眨? 即指以滿足人類各種需要和欲望為目的所進(jìn)行的變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一切活動 本章以 4PS為框架，分別講解營銷的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷，它們是旅行社營銷管理的核心內(nèi)容 一、旅行社的產(chǎn)品組合管理 （一）旅行社的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合管理： 旅行社在推出新產(chǎn)品時(shí)，原有的部分老產(chǎn)品是否要退出市場，如果繼續(xù)保留在市場，應(yīng)處于什么樣的位置。 （一）類型 組團(tuán)包價(jià) 半包價(jià) 小包價(jià) 單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi) (二 ) 價(jià)格特點(diǎn) 相關(guān)性強(qiáng) 控制性較弱 時(shí)間波動性大 二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的步驟 明確定價(jià)目標(biāo) 確定市場需求 估計(jì)產(chǎn)品成本 分析競爭對手 確定產(chǎn)品價(jià)格 一、旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道管理 二、旅行社銷售渠道類型 起點(diǎn)：旅游供應(yīng)商 （一）直接渠道與間接渠道 （二）長渠道與短渠道 （三）寬渠道與窄渠道 （四）單渠道與多渠道 三、旅行社對銷售渠道的選擇 （一）影響銷售渠道選擇的因素 產(chǎn)品 —— 銷售對象 市場 —— 銷售終點(diǎn) 旅行社的自身?xiàng)l件 —— 銷售起點(diǎn) 旅游法規(guī)及相關(guān)政 —— 銷售環(huán)境 策、法
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