【正文】 秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 事實調(diào)查可由下列方式進行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運用銷售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報刊雜志等。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注?！? 不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。重要的不是您所傳達信息的內(nèi)容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。溝通時時都在不斷地變化流動著。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識量。每當(dāng)此事發(fā)生時，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 步驟④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 舉辦展示會，邀請客戶參加。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 三段論法 事實陳述： 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的 對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。 二、測驗：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí) 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進行溝通的內(nèi)容。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號表明您有興趣。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 想想每當(dāng)人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。 作出假設(shè)： 解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。其中有三個方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全 錯誤的信息?！? “他（她）開玩笑時，我希望能明白。 Helping you build a better business! 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 什么是事實調(diào)查 事實調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說明時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。這是尊敬自己肯定自己的方法。 說話要充滿笑意。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對方的接見； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（ DM）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴大您的人際關(guān)系。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則的具體對策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望： 對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力： 信用狀況、支付計劃。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。這三個階段是： 長期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “ What”：您要達成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “ Where”：達成目標(biāo)要利用的各個場所地點。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺 – 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 N： NEED，代表“需求”。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶