【正文】 限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善 銷售業(yè)績。 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 圖 51 “GSPA”—制定你的行動(dòng)宣言 【 舉例 】 如何將目標(biāo)變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問題。很多人是空有目標(biāo)，沒有行動(dòng)，最后無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。如何去贏得客戶有一個(gè)很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來。比如客戶分明已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是你認(rèn)為他已經(jīng)到了留下記憶的環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)的推銷側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，當(dāng)客戶處于產(chǎn)生興趣階段，需要做的是增加他的興趣，促進(jìn)他購買的欲望；如果客戶處于留下記憶階段，你需要提供給客戶的是品質(zhì)保障和服務(wù)保障，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信賴。如果你擁有的 10%意向客戶不夠多，那么你就很難實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。在通話過程中，不 可避免地會(huì)遇到一些不友好的客戶，對(duì)這類客戶應(yīng)該注意 不要表現(xiàn)出個(gè)人情緒，始終保持心胸開闊和個(gè)性沉穩(wěn)。我們布萊特公司是專業(yè)提供管 理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。 何不干 哦？ 李小米 既不影響工作，又能讓員工得以提高，成本非常低。 電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 記下交談中所有必要的信息 你是否有記錄交談要點(diǎn)的習(xí)慣？也許你會(huì)認(rèn) 為：“我的記憶力很好，沒有必要記錄。 專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí) 頂尖銷售遵循事前準(zhǔn)備、拜訪、資格確定、產(chǎn)品介紹、展示、建議、締結(jié)的流程。這樣銷售效果才有保證。 確認(rèn)對(duì)手的目的是知己知彼，揚(yáng)長避短。只有真正把握了客戶的需求，才能“對(duì)癥下藥”，提高銷售成功率。一般來說 ,需要了解更加廣泛全面的信息時(shí) ,應(yīng)采用開放式提問 ,而需要引導(dǎo)對(duì)方確認(rèn)或決定某件事情時(shí) ,應(yīng)采用封閉式提問?！本洼p易地放棄了。很多銷售人員因?yàn)榭蛻粽f一句“我再考慮考慮”就告辭了，讓客戶考慮。其實(shí)在這一過程中客戶對(duì)產(chǎn)品一無所知，銷售人員掉入了一個(gè)價(jià)格陷阱。此時(shí)你惟一要做的是用心為客戶服務(wù)，讓客戶感到驚喜，讓他感覺你是他真正的朋友，他才會(huì)真正把他的朋友、親戚介紹給你。 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 【 自檢 】 請(qǐng)你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。 :18:5319:18:53March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5319:18Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 18分 53秒 19:18:532 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 18分 53秒 19:18:532 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。遺憾的是，很多銷售人員以為賣掉了產(chǎn)品，銷售就結(jié)束了，再無下文。作為銷售人員，應(yīng)該有將一個(gè)客戶變?yōu)?10個(gè)客戶，將 10個(gè)變?yōu)?100個(gè)客戶的觀念和行動(dòng)。當(dāng)客戶說我再考慮試試看時(shí)，你一定不要讓他考慮試試看，要反復(fù)地去告訴他，你的信息已經(jīng)足夠多了，你再考慮試試看，那么我想問你一下，你考慮的是什么？銷售人員要知道客戶考慮什么，但是很多銷售人員都沒有了解客戶還需要考慮什么就走了。”客戶看你這么誠懇，一般都會(huì)告訴你真正的原因，這對(duì)于你向其他客戶推銷的時(shí)候就有所幫助。有的銷售人員聽到客戶說：“今天我沒有時(shí)間，你下次再來吧。” 提問 2 A:“ 你對(duì)我們公司非常了解嗎？” B:“ 知道，但不是很了解。例如“今天如果各方面條件都成熟，你會(huì)成交嗎？”如果客戶說：“如果價(jià)格合適，今天就會(huì)定下來。只有把它說明，客戶才會(huì)去尋找你的產(chǎn)品與他的需求之間的切合點(diǎn)。 圖 73 專業(yè)的銷售過程 拜訪前的準(zhǔn)備工作 貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié) 第 8講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四） 銷售話術(shù) 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 資格確定 銷售話術(shù) 很多企業(yè)沒有銷售話術(shù)，對(duì)于客戶經(jīng)常問到的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷售人員的臨時(shí)反應(yīng)，但是臨時(shí)反應(yīng)不一定能夠馬上提供非常合理的、科學(xué)的答案。 營銷三角形的演繹 圖 71 舊的行銷模式 圖 72 新的行銷模式 如圖 71所示舊的行銷模式把少量的時(shí)間放在建立關(guān)系、資格判斷上，而把大量的時(shí)間放在展示產(chǎn)品與締結(jié)成交上。 營銷人員要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表 ，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為營銷人員很重視約會(huì)；另外由于各公司情況不同 ， 一定要將約定的日期重復(fù)一遍 。所以短期內(nèi)不會(huì)再組織培訓(xùn)了。 布萊特公司銷售中心，辦公區(qū)中業(yè)務(wù)員李小米正在打電話。一個(gè)公司如果開發(fā)新客戶的能力不強(qiáng)，將會(huì)嚴(yán)重地影響下一個(gè)階段的銷售業(yè)績。 圖 62 銷售漏斗 銷 售 漏 斗 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為 5個(gè)層級(jí)，不同的層級(jí)顯示了客戶不同的購買意向。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 每個(gè)人在行銷的過程中，目的只有一個(gè)，就是讓你的客戶建立“不怕買錯(cuò)”的心理，即建立信賴度。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個(gè)見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。你的行銷對(duì)象會(huì)拒絕你，那是因?yàn)槟闶紫葲]有給自己機(jī)會(huì)，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。如果你每天早上匆匆上班，對(duì)自己沒有進(jìn)行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個(gè)數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。如果 3個(gè)意向客戶才能變成一個(gè)成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成 75個(gè)意向客戶，才能最后實(shí)現(xiàn) 150萬的目標(biāo)。只要有夢想、有追求、有目標(biāo)、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。 吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由。 □ 觀點(diǎn) 5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。在這個(gè)過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題 ———— 后果是什么，誰造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見” 客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。如果你沒有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。 ？ ____________________________ ？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________ 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo)：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。今天做營銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。 吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。 1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花 5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營銷人員”。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。