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【正文】 023 7:16:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時 16分 47秒 上午 7時 16分 07:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 16分 :16March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :16:4707:16:47March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 7時 16分 47秒 上午 7時 16分 07:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:16:4707:16:4707:163/3/2023 7:16:47 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 客戶驚喜 =客戶感覺到的 客戶期望得到的 制造懸念 公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少徺I公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。 因?yàn)?，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷 銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。 讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼 ？ 提供 糟糕 特別 的服務(wù) 客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，偶爾的不幸卻刻骨銘心 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售
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