【正文】 劃能力的代理商可以克服現有在企業(yè)市場推廣上的核心瓶頸 瓶頸所在 設備供應商 應用服務供應商 聯通運營商 終端用戶 運營商自身在企業(yè)市場推廣上缺乏經驗和能力積累，造成瓶頸 數據中心積累了大量的數據業(yè)務，但缺乏有效的市場應用 服務供應商數量多但規(guī)模小，不斷向聯通運營商提供各類諸如短信辦公助理等應用解決方案 設備供應商數量少但規(guī)模大，不斷向聯通運營商提供各類新業(yè)務平臺和解決方案 解 決 之 道 設備供應商 應用服務供應商 聯通運營商 終端用戶 集團客戶 代理商 資源整合 資源整合 資源整合 資源整合 48 外部渠道合作伙伴將首先以客戶開發(fā)和客戶維系為主要職能，而具體的技術實現過程則可以獲得運營商或是外部應用服務供應商的支持 技術實現與產品安裝 客戶開發(fā) 網絡支持 客戶維系 1 2 3 4 聯通運營商 外部渠道合作伙伴 外部應用服務供應商 ? 通過大客戶經理提供企業(yè)的聯系途徑 ? 提供技術支持和產品支持 ? 提供網絡支持 ? 主動進行市場拓展，客戶需求分析和產品推廣 ? 系統集成和產品安裝 ? 提供技術支持 ? 監(jiān)督客戶維系質量 ? 掌握客戶資料，控制客戶關系，形成集團客戶數據庫 ? 長期地進行客戶維系，問題解決 ? 新需求的開發(fā)與實現 支持 支持 支持 監(jiān)督 49 選擇外部渠道合作伙伴有行業(yè)代理（ IT伙伴）和產品代理（渠道伙伴）兩種形式，但一般而言，行業(yè)代理合作伙伴和聯通的結合緊密程度更高 垂直應用 金融 /保險 運輸 貿易 ... 交易處理 定位 外勤人員 輔助 外勤人員 輔助 車輛管理 電子支付 UM（ 統一消息） 短信商務助理 聯通客戶關系管理 ... ... 水平 應用 水平應用往往可以選擇多家渠道代理進行產品的快速市場滲透，運營商提供標準化的產品支持和技術支持。 02:32:4102:32:4102:32Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:32:4102:32:4102:323/2/2023 2:32:41 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 32分 41秒 上午 2時 32分 02:32: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 32分 :32March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:32:4102:32:4102:32Thursday, March 2, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時 32分 41秒 02:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 32分 :32March 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 項目負責人 /技術人員 主要集團聯通業(yè)務的技術功能和實施指南 客戶經理： 客戶分類技術手冊 獲得具體技術指導 目標行業(yè)客戶 聯通商務在特定行業(yè)的應用 客戶經理：行業(yè)手冊 獲得啟發(fā)和借鑒 所有集團客戶 單向業(yè)務推介 各直效渠道 獲得啟發(fā)和借鑒 所有集團客戶 聯通管理文化和理念，集團業(yè)務介紹，行業(yè)應用介紹 網站：集團客戶專區(qū) 樹立形象，介紹業(yè)務 集團客戶宣傳推廣策略 56 既有功能型的組織設計無法真正滿足用戶的差異化、集中化發(fā)展要求 市場研究 市場推廣 業(yè)務流程 新業(yè)務中心 客服中心 企業(yè) 個人 ? 各部門的工作重點是如何將功能領域內工作做好，但對企業(yè)、個人制定差別化策略工作不系統 ? 即使某些部門考慮了不同用戶的差別化，但各部門策略很難彼此協調一致 市場經營部 ? ? 功能型組織設計 6 57 需要成立不同的用戶中心來承擔起在個人 /企業(yè)市場中的整體規(guī)劃職能與最終責任 個人 /企業(yè) 用戶 中心 的權責 配置 客戶發(fā)展 離網率 收入 新業(yè)務比例 ARPU 利潤額 責任 較強的責任心 市場規(guī)劃 業(yè)務組合管理 市場分析 業(yè)務流程 銷售規(guī)劃 客戶關系 管理 權 較高的自主靈活性 競爭力提升 6 58 組織轉型需要運營商進行配套的組織管理體系的調整 組織轉型中的配套要求 人員角色的轉換 考核體系的調整 企業(yè)數據庫的建設 預算體系的調整 企業(yè)用戶中心的短 期強化 運作流程的調整 6 59 和記電信針對大客戶的組織設計 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結構 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 建立客戶關系 所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。 建立客戶關系 滿足機構需要 滿足個人需要 滿足機構需要 是 否 否 是 滿足個人需要 供應商 伙伴 局外人 朋友 滿足機構需要和個人需求 建立客戶關系 財務 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 個人需要 建立客戶關系 17 企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素 大 型 企業(yè) 中 小 企業(yè) ? 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數 ? 復雜 的 需 求 ? 直 接 銷售 與服務 較 少 很 多 企業(yè) 數 目 大 型 – 特 大 型 小 型 ~中 型 規(guī)模 個 性 化 解 決 方案 標準 的 解 決 方案 需 求 直 銷 /合 作 伙 伴 間 接 /伙 伴 渠道 復雜 的 集 成 方案 標 準 的 產品 /方案， 有 時 需 集 成 產品 個 性 化 的 標 準 的 定 價 通 信、 IT、 系統、 數 據 方面 的 技能 通 信、 IT、 系統、 數 據 方面 的 技能 所 需 技 能 ? 許 多 的 客 戶 ? 標準 的 需 求 ? 間 接 銷售 與 服務 2 18 而不同行業(yè)的集團客戶對不同應用方案也各有側重 行業(yè) 行業(yè)類 信息服務 生產