一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)基本銷售技巧培訓(xùn)了解需求-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 用得著 ? 買得起 考慮過(guò)程 ? 廣泛比較 ? 廣泛選擇 ? 形成了一定 程度的重點(diǎn) 觀念 購(gòu)買過(guò)程 ? 進(jìn)一步比較 ? 進(jìn)一步選擇 ? 平衡利弊 ? 下決心購(gòu)買 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 購(gòu)買奧迪 追求豪華、舒適 質(zhì)量可靠 有地位的朋友都開 顯示我的地位 贏得他人關(guān)注 享受周到的服務(wù) 購(gòu)買行為和動(dòng)機(jī)是顯形的，可公開的 購(gòu)買行為和動(dòng)機(jī)是隱形的，不愿公開的 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)計(jì) ? 舒適性 ? 生態(tài)學(xué)（制造 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運(yùn)動(dòng)特性 ? 安全（主動(dòng)式 /被動(dòng)式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機(jī)動(dòng)性 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 奧迪典型的購(gòu)買動(dòng)機(jī)： ? 身份性（表明地位、實(shí)力 … ） ? 享受性（舒適、視聽、環(huán)境 … ） ? 可信性（安全、質(zhì)量、品質(zhì)、后續(xù)成本 … ） ? 滿足性（加速、操控 … ） ? 展示個(gè)性（運(yùn)動(dòng)、年輕、高素質(zhì) … ） ? 表明歸屬性（官員階層、行業(yè)、社會(huì)群體 … ） ? …… 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶因?yàn)樽约旱脑蚨?gòu)買 有些可能看起來(lái)不明智或不合邏輯，但對(duì)客戶是有道理的 客戶在大多數(shù)情況下不愿意完全暴露自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶的購(gòu)買行為決定于事實(shí)（理性） 但客戶在做購(gòu)買決定時(shí)基于他們的感覺(jué)（感性） 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 喜歡 信任 購(gòu)買 更深層的關(guān)系 銷售顧問(wèn)和客戶的個(gè)人關(guān)系 是 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 的一個(gè)重要方面 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 為什么要坐下來(lái)溝通？ 怎樣能讓客戶坐下來(lái)？ 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 我們應(yīng)該知道哪些客戶的信息？ 討論： 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 姓名、地址、電話、駕駛者、主要用途、 業(yè)余愛好、興趣、職業(yè)、信息來(lái)源、 何時(shí)購(gòu)買、決定者 …… 個(gè)人信息： 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 廠家、型號(hào)、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、 不喜歡的理由、換車的理由、突出的費(fèi)用、車輛服務(wù)史 …… 現(xiàn)在用車： 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 計(jì)劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇、要表現(xiàn)的特征、 首選的附加裝備、購(gòu)車時(shí)間 …… 新車： 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 現(xiàn)在的支付能力、計(jì)劃
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