一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓了解需求-文庫吧在線文庫
【正文】 用得著 ? 買得起 考慮過程 ? 廣泛比較 ? 廣泛選擇 ? 形成了一定 程度的重點 觀念 購買過程 ? 進一步比較 ? 進一步選擇 ? 平衡利弊 ? 下決心購買 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 購買奧迪 追求豪華、舒適 質(zhì)量可靠 有地位的朋友都開 顯示我的地位 贏得他人關(guān)注 享受周到的服務 購買行為和動機是顯形的，可公開的 購買行為和動機是隱形的，不愿公開的 購買動機分析 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 主要購買標準 ? 設(shè)計 ? 舒適性 ? 生態(tài)學（制造 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運動特性 ? 安全（主動式 /被動式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機動性 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 奧迪典型的購買動機： ? 身份性（表明地位、實力 … ） ? 享受性（舒適、視聽、環(huán)境 … ） ? 可信性（安全、質(zhì)量、品質(zhì)、后續(xù)成本 … ） ? 滿足性（加速、操控 … ） ? 展示個性（運動、年輕、高素質(zhì) … ） ? 表明歸屬性（官員階層、行業(yè)、社會群體 … ） ? …… 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 客戶因為自己的原因而購買 有些可能看起來不明智或不合邏輯，但對客戶是有道理的 客戶在大多數(shù)情況下不愿意完全暴露自己的購買動機 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 客戶的購買行為決定于事實（理性） 但客戶在做購買決定時基于他們的感覺（感性） 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 喜歡 信任 購買 更深層的關(guān)系 銷售顧問和客戶的個人關(guān)系 是 購買動機 的一個重要方面 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 為什么要坐下來溝通？ 怎樣能讓客戶坐下來？ 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 我們應該知道哪些客戶的信息？ 討論： 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 姓名、地址、電話、駕駛者、主要用途、 業(yè)余愛好、興趣、職業(yè)、信息來源、 何時購買、決定者 …… 個人信息： 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、 不喜歡的理由、換車的理由、突出的費用、車輛服務史 …… 現(xiàn)在用車： 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 計劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇、要表現(xiàn)的特征、 首選的附加裝備、購車時間 …… 新車： 奧迪基本銷售技巧培訓 奧迪 培訓 /Audi Training 現(xiàn)在的支付能力、計劃
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