【正文】 生存環(huán)境中墜落。 ②指的是制定出的模式即制敵方案，必須要達到超越對手、戰(zhàn)勝對手的目的。 （ 2）口頭作戰(zhàn) 還有一些企業(yè)，它們制定戰(zhàn)略的方式很獨特。 總之，在每個領(lǐng)域，都包含著不同的概念，每個概念又有著自己的特色。 所以，不同的目標市場需要不同的產(chǎn)品和服務(wù)。制定經(jīng)營戰(zhàn)略第一個要明確的就是服務(wù)的對象。 比如，有的企業(yè)重點做的是產(chǎn)銷，有的則是科研和銷售兩頭大。太小了可能會增大成本，太大了又可能無力吞吐。在這種情況下，企業(yè)往往要在很大程度上依靠老板或核心的幾個人。這種能力蘊含在物流、新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)或是銷售等領(lǐng)域，也就是說這樣的能力不是一個兩個，它是一種系統(tǒng)，一種流程，或者說是由很 多東西組合起來形成的力量。 在網(wǎng)路關(guān) 系里，一定要知道要跟誰保持親密的關(guān)系，跟誰拉遠一點；誰要聽你的話，你要聽誰的話。 【自檢】 請你認真思考一下，你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時是否存在著“三拍”誤區(qū)？如果存在，請你為自己的企業(yè)斟酌一種可以有效走出誤區(qū)的方法。中國雖然也有很多油田，可是此油田非彼油田，中國油田的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，打油的難度較大。所以，一定要學(xué)會發(fā)揮優(yōu)勢，甚至將弱變強，要學(xué)會算計，算出一整套戰(zhàn)略。這些既可能形成企業(yè)的發(fā)展機會，也可能對企業(yè)造成威脅。這里指的是小環(huán)境整體的分析。 客戶分析要經(jīng)過三個步驟： STP S市場細分 T確定目標市場 P市場定位 （ 1）第一步：市場細分 具體操作是企業(yè)把客戶按照年齡、企業(yè)消費類型、性別、價值取向、 所屬地區(qū)、收入等等來進行細分。 重點分析市場中的前三名或前五名，分析你此階段想要超越的對象和你目標市場的主要對手。 （ 3） O 代表企業(yè)的機會。 (1)企業(yè)現(xiàn)行的模式很正確，無需改變，只要繼續(xù)堅持就好； (2)企業(yè)的未來迷茫不清，需要以不變應(yīng)萬變。 ? 中心放射式開發(fā) 比如說要做居住產(chǎn)業(yè)，在這個過程中，以居住理念為核心，同時兼顧物業(yè)管理、室內(nèi)裝潢、建材買賣等，這就是一種中心放射式開發(fā)。 戰(zhàn)略的執(zhí)行與管理 （ 1）組織結(jié)構(gòu)的配合 （ 2）資源的調(diào)配 （ 3）流程的調(diào)整 （ 4）基礎(chǔ)的建設(shè) 在做戰(zhàn)略的執(zhí)行與管理的時候，一定要掌握好這四個要點。 核心競爭力的定義 核心競爭力是指團隊為了執(zhí)行世界級水平的程序（任務(wù)）所擁有的特定能力。如：人、設(shè)備、資金、原料、關(guān)系、配額等。這樣的競爭力會使它和其它企業(yè)的差距拉的比較大。與它配 套的是獨特的企業(yè)文化、獨特的組織結(jié)構(gòu)、獨特的流程，或者企業(yè)內(nèi)部特殊的價值體系和管理模 式。 核心競爭力的特 性 累積性 核心競爭力是可以積累的，時間越久，累積性越強。因為，它已經(jīng)變成了一種有很厚實基礎(chǔ)的組織，這正是積累的益處。比如上面所舉的酒店的例子，這個酒店的服務(wù)配合它獨特的企業(yè)文化、服裝、建筑物、房間的設(shè)計、人力資源政策、送給客戶的禮物和它在公關(guān)媒體上的運作策略等，是一種組合體。 掌握機會的能力 掌握機會的能力的具體表現(xiàn)就是隨著環(huán)境的變化，對市場有比大多數(shù)人更敏銳的嗅覺，從而能把握先機。 總之，企業(yè)如果能夠掌握機會，就可以在未來的發(fā)展過程中，總是能 夠比對手早一步推出新的產(chǎn)品、新的概念，總是能讓對手窮于追趕。 要進行多種分析 首先是內(nèi)外環(huán)境的分析；接著是 SWOT總結(jié)；然后根據(jù)前兩者制定出企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略；最后根據(jù)對戰(zhàn)略和價值鏈的分析，找出核心競爭力。它使整個企業(yè)的經(jīng)營理念從以銷售和產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)和附加價值為核心。 （ 4）同時，在進行大量改造的時候，如果企業(yè)內(nèi)部的能力不夠，或者組織的慣性過強，往往需要借助外面的顧 問公司或者其他外來的力量推動組織進行改造。 所以，國家利用深圳為未來全國的改革開放孵化培育了一定的競爭力。另外要謹防買到空殼，即其原有的核心力量早已流失，所以，并購一定要三思而后行。通過這樣的盤點，來了解你的競爭力是不是有偏差，是不是在積累。 （ 1）重視建立強有力的企業(yè)文化。 （ 2）不輕易改變戰(zhàn)略焦點，但時時防備其老化。 一般來說，如果要找尋新的 機會而且組織內(nèi)部的阻力很大，用孵化的方法會比較好；如果企業(yè)改革欲望很強，貫徹執(zhí)行能力也很強，同時組織內(nèi)部的和諧度又很高，在這種情況下，就比較適合自己學(xué)習和進化。 并 購 并購是指企業(yè)通過收購或合并得到自己所需“器官”的一種方法。 中國在改革開放中也采用了類似的方法。要謹慎評估投資報酬率，看看這樣積累的成果對未來的市場會有多大的決定性。 進化積累 （ 1）通過學(xué)習和進化來創(chuàng)造和積累核心競爭力，往往需要大規(guī)模的變革。 （ 3） 根據(jù)規(guī)劃徹底執(zhí)行并且控制質(zhì)量成本的能力。 （ 3）再次，企業(yè)還要有正確而迅速的高層決策。就是要看核心競爭力是不是具有價值，是不是有差異性，是不是能夠累積，是不是難以模仿。而客戶就會深刻地感受 到這個酒店的差異性。要通過對學(xué)習曲線的分析，努力避免被別人快速超越。當核心競爭力研究出來以后，最好能夠在目標市場里定位，只要完全占有了那個市場，別人就很難再進去。 隨著企業(yè)采取標桿學(xué)習的方式，大家都在學(xué)世界上最好企業(yè)的產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財，再加上信息的透明化，大家取得各種信息和獲得學(xué)習的機會越來越多。因為，單一功能很容易被模仿，而且模仿你的對手因為起點高，所以很容易超越你。 據(jù)有關(guān)專家的研究顯示，如果產(chǎn)業(yè)參與的是世界級、全球化的競爭，沒有 進入前十名，就意味著無法好好存活；沒有進入前三到五名，獲利就會很困難。 【心得體會】 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 第 5 講 從第一到唯一 【本講重點】 認識核心競爭力 競爭力的四個層次 核心競爭力的特性 認識核心競爭力 核心競爭力的由來 核心競爭力的提出者是 GaryHamel 和 兩位教授。 （ 2）外部成長戰(zhàn)略 ①水平整合 專指同業(yè)并購。 ? 用產(chǎn)品作區(qū)隔 譬如格蘭仕，以前只做 微波爐。強調(diào)企 業(yè)要隨時注意可能會遭受的威脅。 （ 1） S 代表企業(yè)的優(yōu)勢。還要考察目標市場的大小；考慮能不能輕易接近它；相對優(yōu)勢能不能滿足它；競爭對手是否比自己更有優(yōu)勢等等。 （ 2）分合 假設(shè)你下游的同道開始合并，這就意味著他們的采購力量會更強，而且他們 跟你之間的議價能力也會變強；如果他們在分離，競爭越來越激烈，那么你可以運用的組合力量就增多。人口的增長趨勢、老齡化趨勢、家庭規(guī)模的變化、人們休閑時間的延長等均會影響企業(yè)市場的發(fā)展 。 （ 1）政治 政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長期的投資行為。 以臺灣著名歌星趙傳為例，他相貌丑陋，在偶像當?shù)赖臅r代本來很難走紅。 通過對本講的學(xué)習，可以有助于你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時避免誤區(qū)，有助于你的企業(yè)制定出卓有成效的運營戰(zhàn)略。如果處在很偏的網(wǎng)路位置。整個是一條產(chǎn)業(yè)鏈。所以，個人在一定的時期內(nèi)可以對企業(yè)起到很大的作用。 第二類是無形資產(chǎn)，包括品牌、授權(quán)、當?shù)氐恼剃P(guān)系、員工的忠誠度、企業(yè)員工的總體實力等。 每開發(fā)一個新的區(qū)域，就需要做很多相應(yīng)的配套工作，要避免孤軍深入而陷入被包圍的境地。 所以，針對目標市場，企業(yè)必須清楚地設(shè)定自己的產(chǎn)品和服務(wù)方向。 美國曾經(jīng)有一個航空公司犯過這樣的錯誤，它希望能同時招攬消費最低和最高的客戶。以萬寶路為例，一般女性會覺得這個品牌的產(chǎn)品不適合自己，因為人們只要一想到萬寶路就很容易想到牛仔，這說明它的目標市場是針對牛仔的。 所以，在企業(yè)制定戰(zhàn)略的過程中，一定要盡量避免出現(xiàn)以上兩類情況，一定要科學(xué)地、系統(tǒng)地制定戰(zhàn)略。企業(yè)的戰(zhàn)略也是如此。所以，企業(yè)要活下來，就要想方設(shè)法去超越對手，就要與眾不同。 差異化戰(zhàn)略是針對那些對價格不敏感的用戶提供某產(chǎn)業(yè)中獨特的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是要讓消費者覺得你的企業(yè)擁有其它企業(yè)所沒有的優(yōu)勢。由此我們可知，企業(yè)是有生命周期的，并且在每一階段都有不同的表現(xiàn)和特點。如果某個部門還在嬰兒期，那就 要放手讓它干，盡量不要約束，這對一個集團在投資新事業(yè)的時候也特別重要。 圖 23 企業(yè)生命周期理論的應(yīng)用 圖 23就是整個企業(yè)診斷和制定解決方案的流程圖。 表 21 企業(yè)嬰兒期情況 企 業(yè) 嬰 兒 期 Paei 正?，F(xiàn)象 非正?，F(xiàn)象 管理重點 ? 不打退堂鼓 ? 現(xiàn)金不足 ? 辛勤工作 ? 缺乏管理深度、制度與授權(quán) ? 允許犯錯 ? 遇難而退 ? 長期現(xiàn)金不足 ? 喪失目標與意愿 ? 過早授權(quán)與制度化 ? 創(chuàng)辦人失控 ? 不許犯錯 ? 必須集中焦點去突破一個市場 ? 企業(yè)要講求行動力，要聘用吃苦耐勞的人 ? 要以周為單位來控制現(xiàn)金流量，并且要連續(xù) 16 周控制現(xiàn)金的流量 ? 要多方面爭取支持的力量 表 22 企業(yè)學(xué)步期情況 企 正?，F(xiàn)象 非正?，F(xiàn)象 管理重點 業(yè) 學(xué) 步 期 PaEi ? 一賺到錢馬上多方面擴充業(yè)務(wù) ? 做事規(guī)劃不完整 ? 被動的銷售導(dǎo)向 ? 做事缺乏一致性，缺乏重點 ? 過快地多角化 ? 過早 地分權(quán) ? 落入創(chuàng)辦人陷阱 ? 因為規(guī)劃不周而導(dǎo)致危機 ? 要謹慎投資，每種投資要能跟你本來的核心競爭力搭配，以免讓你的企業(yè)失去焦點，不要有重大的失誤，要考慮成本與困難 ? 建立和加強經(jīng)營與管理團隊 ? 做好中層骨干的培訓(xùn) 表 23 企業(yè)青春期情況 企 業(yè) 青 春 期pAEi 正?，F(xiàn)象 非正?，F(xiàn)象 管理重點 ? 創(chuàng)業(yè)團隊的沖突 ? 暫時喪失遠景 ? 獎懲制度不完善 ? 權(quán)力時放時收 ? 政策無法落實 ? 退回到學(xué)步期 ? 創(chuàng)業(yè)者離散 ? 陷入創(chuàng)業(yè)者陷阱 ? 例行事務(wù)癱瘓 ? 失去互相信任 要避免因為“內(nèi)斗”失去互相信任而使 創(chuàng)辦人分裂。 企業(yè)的成長與衰退 企業(yè)的生命周期分為成長（向上）和老化（向下）兩個時期。員工都主動遵循公司的規(guī)章制度，所有的共同規(guī)范都是由大家討論決定的。 企業(yè)生命力的要素： PAEI 在企業(yè)發(fā)展的過程中存在著四個主要動力。企業(yè)成立之初的彈性很大，整個組織隨時都在應(yīng)變，雖然此時的組織結(jié)構(gòu)還沒成型，也沒有規(guī)章制度。 但是，企業(yè)的生老病死又不完全和人一樣。 要調(diào)控好一個企業(yè)，必須從三個軸入手： 層次軸：企業(yè)的經(jīng)營有高層、中層和基層的部分，您必須 定好自己的位置，不能高層當中層用，中層當基層用；作為一名高層經(jīng)理人，該做什么事，課程的八個課程會跟大家探討。首先，介紹了我國企業(yè)在商業(yè)奧運的背景下將要面臨的巨大機遇和挑 戰(zhàn)。而是否能將理念很好地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，還要取決于員工工作效能的高低。 管理平臺相對于前二者，充當?shù)氖且粋€執(zhí)行者的角色，所以，它必須具有很強的操作性。幾乎所有的人都知道，巴黎是世界上最浪 漫的城市，這正說明了巴黎在發(fā)展中明確知道自己的定位，它一直保存著自己的文化，擁有著自己的氣氛，所以即使你沒去過巴黎，在你的意識中巴黎就是浪漫的代名詞。現(xiàn)在的企業(yè)更應(yīng)該居安思危，未雨綢繆，想方設(shè)法提高自身競爭力，爭取不被提早淘汰。企 業(yè)必然會朝著知識型的方向發(fā)展。這些對象包括環(huán)保、政府、消費者、企業(yè)員工等等。在這樣的時候，求變、求新往往不再是企業(yè)的主題，它們會被求穩(wěn)、求妥所代替，正像一句俗話所說的：打江山容易守江山難。 現(xiàn)今企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn) ，企業(yè)彈性縮小 反觀人類歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)，人類歷史 50萬年的變化比不上文明產(chǎn)生后 5000年的變化大， 5000年文明的變化又不如工業(yè)革命 200 年的變化大。 （ 2）成本意識 企業(yè)一定要有“成本意識”。還要在服務(wù)上精益求精， 對中國的企業(yè)來說，這一點有著更現(xiàn)實、更重要的意義。 （ 2）競爭意識 現(xiàn)今中國的企業(yè)看似擁有龐大的客戶群，實際上客 戶總量無論多大也是有限的，真正無限發(fā)展的卻是源源不斷的競爭者。正如管理大師杜拉克所說的： 21 世紀企業(yè)經(jīng)理人最重要的一個任務(wù)就是必 須不斷地學(xué)習，特別是要進行系統(tǒng)化學(xué)習。面對機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)一定要有上乘的策略。 ? 市場廣大 現(xiàn)在的中國正懷抱一個巨大的商機，無論是外部環(huán)境還是內(nèi)部市場，都顯示出極大的誘惑力，展現(xiàn)著機遇本身特有的吸引力。 人是企業(yè)管理的主體，企業(yè)的高層經(jīng)營團隊是最關(guān)鍵的因素。 高 層 經(jīng) 營 者 八 大 課 題 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 領(lǐng)導(dǎo)