【正文】 顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動汽車的銷售顧問，會處處為他著想 。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 24：新能源電動汽車行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、新能源電動汽車行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢 交流變頻 基本常識 ◆ 電動車爬坡能力強 ◆ 過載能力強 ◆ 續(xù)駛里程長 ◆ 維護費用低 客戶開發(fā)知識 ◆ 怎樣尋找準客戶 ◆ 客戶需求分析 ◆ 銷售成本構成 ◆ 項目全程策劃 經(jīng)銷商開發(fā)基礎 ◆ 傳統(tǒng)汽車銷售店 ◆ 產(chǎn)品的竟爭優(yōu)勢 ◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢 ◆ 國家的政策 意向客戶管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶管理原則 ◆ 客戶分析建立檔案 ◆ 需求車輛分類 新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應掌握的幾部“大法” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 建材行業(yè)基礎知識 新能源專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，挑戰(zhàn)自我 》 轉入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 ◆ 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）。貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察車型、圖片等。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 超過尺度的開玩笑。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務成交技巧 （ 4） 成交時機出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營理念、售后服務等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關聯(lián)法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 1叮嚀確認法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。 欲擒故縱法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交 。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ● 電話恐慌癥。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細?！? √ 回答生硬，容易失去再談機會 范例 2 ● 銷： “我們現(xiàn)在有四座位敞蓬車，就是不能擋風擋雨，但適合睛天出去，你看也適合您不” 小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 當然，僅僅分解價格是不夠的。 35：價格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶買車時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這車當時的 可優(yōu)惠價格 2023元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結： 當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。根據(jù)一般人的買車經(jīng)驗，總 是希望找有實力的經(jīng)銷商，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。一個成功的銷售顧問，更 應該學會傾聽。 ★ 不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 ◆ 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 ◆ 對車輛結構及續(xù) 駛里程 非常關注。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 范例： 交換時機 正確的“話術” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 1） 目標 (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 ■ 接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； ★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。我們必須牢記： 要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者 銷售顧問人員應 明確自己是公司與客戶的中介。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場