【正文】 以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。而客戶很可能對產品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論車價的時候，我們首先要自信，充分說明產品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產品值！所以，賣點的推介很關鍵！ 技巧 ： 價值強調 銷售話術 類比 說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “請問有四五萬左右的電動車嗎？” ■ 銷： “沒有。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ● 談話內容沒有重點。 ● 隨意攻擊他人。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 ● 陌生恐慌癥。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購車客戶的故事，起到榜樣效應 ◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關心售后服務問題時。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。為后面談具體購車事宜、成交打下良好的基礎。 激將促銷法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的產品要漲價，或這種車型只剩一輛、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產品“什么？ 01號車已經賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。 曉之以利法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務，從心理上先接受人。 反客為主法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1差異戰(zhàn)術法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 面對看過多個產品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產品與競爭對手產品各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己產品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產品與其他產品的不同之處和優(yōu)勢所在。 1叮嚀確認法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。 動之以情法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果客戶認同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產品的利弊 。 結果提示法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。 六、業(yè)務成交技巧 （ 5） 成交時機出現(xiàn)后的“四強調” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調： ◆ 強調目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； ◆ 強調目標車輛已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； ◆ 強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 客戶話題集中在某一套產品時。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動機 （項目產品應符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對產品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 范例 1 ● “您準備今天下午還是明天下午來看車？” ● “您買一件還是買兩件產品。所以在集中說明產品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。車價中除了產品本身，還有配套、保養(yǎng)、用電量、環(huán)境、充電等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ◆ 學會使用成語和幽默。 ◆ 與客戶產生共鳴感。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 表情語信號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習、總結的技巧。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。聽您的朋友介紹，您最近 有購車計劃，而且聽說您對新源車感興趣。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應避免。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產品知識 )、電話講稿等。 小故事 ： 弗蘭克 ” √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經理專門派我來的 …… ” （客戶會感覺公司領導對其很重視） ◎ “經客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 …… ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 …… ” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。 ◆ 對產品和某種特別性能不斷重復。 ◆ 反復觀看比較各種車型。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產品產品 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上