【正文】 拜訪 ● 按照有計劃的銷售路線拜訪客戶和進(jìn)行有計劃拜訪 2. 開發(fā)新客戶 ● 開發(fā)新的賣公司產(chǎn)品的銷售點 3. 提高鋪貨率 ● 盡量提高公司品牌和包裝的鋪貨率 4. 設(shè)備投放 ● 把合適的設(shè)備投放在店內(nèi)最好位置，確保所有設(shè)備達(dá) 到最低銷售目標(biāo) 5. 存貨周轉(zhuǎn) ● 確保所有銷售點進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，并有足夠陳列空間 6. 執(zhí)行生動化標(biāo)準(zhǔn) ● 按渠道標(biāo)準(zhǔn)做好生動化 7. 投放 POP ● 在所有銷售點投放合適的和最新的 POP 8. 做好促銷活動 ● 執(zhí)行有計劃的促銷活動 9. 用好客戶卡 ● 確保所有客戶卡具有最新的客戶資料 10. 寫好周報 ● 寫好周報，反應(yīng) 市場信息 11. 控制賒賬 對本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 13 頁 共 169 頁 2. 尋找現(xiàn)有售點的銷售機會 你總會找到銷售機會的，對銷售機會的發(fā)現(xiàn)啟發(fā)你識別客戶的需求，成功地銷售拜訪應(yīng)以客戶需求為中心。 友好的問候包括：適時地問候你的客戶；表現(xiàn)出信心；應(yīng)與客戶有目光交流，保持微笑，握手有力；詢問他的經(jīng)營狀況。 2. 客戶喜愛的是產(chǎn)品的特征，但購買的是產(chǎn)品的利益 3. 在銷售過程中，找出對客戶來說什么是最重要的，確立銷售目標(biāo)，然后決定利益，即你的建議會如何使客戶經(jīng)營成 功。 預(yù)見并消除客戶的異議 問題 1： 如何預(yù)見并消除客戶的異議 答案： 1. 客戶異議的類型： 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 15 頁 共 169 頁 多數(shù)的異議通常無外乎是資金、時間、精力、空間這四種中的一種。用事實和數(shù)字提醒客戶你的銷售建議將會對他的生意有哪些幫助 3. 在銷售拜訪的某些時候，用一句話或一個問題來試著取得客戶對銷售建議的決定 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 16 頁 共 169 頁 4. 細(xì)心是成交的關(guān)鍵，信心意味著你的建議對客戶的生意有所幫助；信心意 味著對你自己和公司都是由信心的。 與店主保持聯(lián)系可以讓店主了解我們對他的關(guān)心；同時還可以讓店主感覺到他是我們的重要客戶；不斷了解客戶的需求可以向客戶顯示出我們超級的客戶服務(wù) ● 解決他們的問題 —— 當(dāng)你的客戶告訴你有問題，遵循如下三個步驟解決： 對出現(xiàn)的問題表示理解。因為，有時需要一次以上的拜訪才能成功。 ii. 任何工作要有成效，有一個計劃非常重要。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項活動以使培訓(xùn)更有效果。由生活中的溝通，有上下級之間的溝通，有同事之間的溝通等。如與送貨人員的溝通，可以使他下得訂單能及時、準(zhǔn)確的送到客戶手中；如與外事部工作人員的溝通可以使他在客戶處接到的投訴得到及時處理和反饋，有利于它與客戶之間客情關(guān)系得建立和改善。 ● 業(yè)代與客戶之間的良好溝通，可以從客戶處了解競爭對手進(jìn)來的行動情況，使得公司決策層可以提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。 1. 提問的技巧 ： ● 提問的技巧應(yīng)用于銷售拜訪過程中 ● 提問通常分為以下幾種：一般性問題 /特殊問題 /引導(dǎo)性問題等 ● 在提問時應(yīng)該有所準(zhǔn)備，有明確的方向性和目的性 2. 積極地聽 ● 是從你的客戶處獲取和組織信息的過程，以便你能巧妙地使用這些信息并有效地應(yīng)用到你的銷售拜訪工作中 ● 積極地聽是得到對方參與和信任的主要技巧之一 ● 包含與你的客戶交流的多種行為 ● 這些行為包括：暗示和字面后的意思 /證實 /非言語的交流和面部表情等 3. 證實 ● 積極地聽 和證實的技巧有兩個原因必須這么做：這是你已理解了客戶的需求，而且，證實你的客戶的同意意見 ● 證實有兩方面的內(nèi)容：一是用你自己的語言重新敘述一下你所聽到的信息，有時還可以總結(jié)下；一是用你的重述這是你的客戶的贊同意見。 客戶卡能夠系統(tǒng)反映客戶前期的銷量及本期的存貨。 填寫本次拜訪的時間 在檢查存貨時將客戶的存貨量按不同的品牌、包裝填入客戶卡，注意必須填入本次拜訪的這一欄內(nèi) 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算上次的實際銷售量，并填入上次的銷量這一欄 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨這一欄 回公司后將客戶的付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收款 客戶卡的應(yīng)用 問題 1：： 客戶卡有哪些應(yīng)用 答案： 分析 業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項活動以使培訓(xùn)更有效果。不可為了提高銷量而輕易許諾客戶提供促銷用具之類；各種情況市場變化，不可憑經(jīng)驗辦事；既然說出的必須做到；超出自己管轄職權(quán)范圍的事，必須特別注意，不可輕易許諾 ● 從客戶的角度考慮問題，處處為客戶著想 ● 嚴(yán)格按照路線走 3. 銷售活動后 — 售后跟蹤服務(wù) ● 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止 ● 新開客戶應(yīng)及時跟進(jìn)（因送貨的司機和業(yè)代不是一個人，業(yè)代應(yīng) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 39 頁 共 169 頁 及時溝通） ● 要對客戶的異議、抱怨、投訴及時反饋、反應(yīng)和解決 通過這個模塊的討論，希望大家真正認(rèn)識到良好的習(xí)慣的重要性，并在今后的工作中逐步培養(yǎng)這些好習(xí)慣，提高工作效 率，提高自身素質(zhì)。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 以恰到好處的衣著、言談、行為等良好的形象出現(xiàn)在客戶面前 課程內(nèi)容 ? 什么是業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 ? 形成良好習(xí)慣的益處 ? 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 什么是業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 問題 1：： 什么是習(xí)慣 答案： 習(xí)慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的，一時不容易改變的行為、傾向或社會風(fēng)尚。是你真正成為客戶的專業(yè)經(jīng)營顧問。 了解客戶變動的情況，了解許多細(xì)節(jié)的變化。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 32 頁 共 169 頁 第二章 ： 使用客戶卡 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是如何 使用客戶卡。 ● 從客戶的需求出發(fā)，向客戶提出合適的建議，你的成功機率就會增加。使客戶投資效益較高。 ● 業(yè)代與 客戶的溝通 ， 使得客戶了解業(yè)代在售點所做的工作的目的和重要性，得到客戶的積極配合，這樣既節(jié)約了客戶的時間，也節(jié)約了你的時間。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項活動以使培訓(xùn)更有效果。 要求： 請你實際操聯(lián)計劃拜訪的八個步驟（ 如貼廣告招貼，標(biāo)上明顯的價格，標(biāo)識，做生動化陳列，保持公司產(chǎn)品的最佳形象等等 ），可能的話培訓(xùn)員在課程前準(zhǔn)備一些做的不好的廣告招貼，生動化陳列等的圖片，請你指出問題所在，如何改進(jìn)。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項活動以使培訓(xùn)更有效果。 對解決的效果進(jìn)行跟蹤。跟蹤服務(wù)是我們業(yè)務(wù)程序中的重要一環(huán)。沒有成交或客戶沒有決定購買，那么銷售過程是不成功的。因為它的目標(biāo)是使你的客戶經(jīng)營成功，獲得他的基本利潤。 特征和利益 利益的銷售是你與客戶關(guān)系的關(guān)鍵。如：你對自己的銷售狀況是否滿意？我們的競爭對手你們提供什么？你需要我們?nèi)绾螏椭闾岣咪N量？ 4. 確定銷售目標(biāo) 一旦你知道了你的客戶的需求，并找到了我們產(chǎn)品的銷售機會，你就能為你的客戶確立銷售目標(biāo)。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 了解客戶能得到的利益 ? 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上確立銷售目標(biāo) ? 獲得客戶注意力 ? 向客戶解釋他能獲得的利益 ? 計算并使用利潤的故事 ? 消除客戶的異議 ? 有效的成交 課程內(nèi)容 ? 識別客戶需求 ? 如何開始你的銷售拜訪 ? 特征和利益 ? 消除客戶異議 ? 成交 下面我們將介紹一下四個部分：如何吸引客戶；如何開始你的銷售拜訪；預(yù)見并消除客戶的異議；如何成交。 業(yè)務(wù)員必須參加公司規(guī)定的培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)， 以適應(yīng)公司 發(fā)展的需要。 ? 教會每位區(qū)域經(jīng)理有效的管理業(yè)務(wù)員。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 1 頁 共 169 學(xué) 員 手 冊 第 2 頁 共 169 頁 目 錄 前言 培訓(xùn)目標(biāo) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的使命 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的職業(yè)準(zhǔn)則 基 礎(chǔ) 篇 第一章 工作職責(zé) 第二章 專業(yè)銷售技巧 第三章 計劃拜訪 第四章 如何填寫業(yè)務(wù)員日報表 工 作 篇 第一章 溝通技巧 第二章 使用客戶卡 第三章 銷售工具 第四章 良好的習(xí)慣 第五章 行銷基本概念 第六章 如何操作活性化陳列 第七章 推廣計劃的擬定、執(zhí) 行、評估 第八章 區(qū)域銷售計劃及管理 第九章 利潤的故事 第十章 有效的時間管理 第十一章 關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo) 第十二章 提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量 第十三章 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé) 第