某商學(xué)院的談判課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 可以再多一點(diǎn)點(diǎn)？） 動(dòng)之以情 （媽咪！我愛(ài)你） 滿(mǎn)足對(duì)方需求 （我以後會(huì)乖） ? ? 如果你希望孩子聽(tīng)話，達(dá)成你的目標(biāo)，你對(duì)待孩子 的方式會(huì)是最大的決定因素！你對(duì)孩子做的一切都 是談判的一部分，你如何對(duì)待他們，你說(shuō)什么和做 什么，都會(huì)影響他們對(duì)你的信任度 和小朋友們的談判其實(shí)和成人一樣 ….. ? ? ? ? ? ? 重視他們 聆聽(tīng)他們 角色互換 溝通清楚 以目標(biāo)為重 不要情緒化 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 40 ? 1. 2. 3. 孩子們與成人的三大『文化差異』 孩子們很清楚他們的權(quán)力永遠(yuǎn)比成人少 孩子們比大人更常訴哭鬧和發(fā)脾氣，因?yàn)樗麄兊谋磉_(dá)方 式和溝通技巧比較不純熟 孩子在生活中就是一心想追求更多 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 41 ? 很多人忽略了，其實(shí)親子之間有著全 世界無(wú)人能及的特殊關(guān)係，就最深層 的意義來(lái)說(shuō)，孩子們基本上就是你的 一部分！ ? 孩子可以說(shuō)是世界上和你最親近的人 ? 你們是唯一會(huì)互相無(wú)條件地愛(ài)對(duì)方， 給對(duì)方支持的人！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 42 ? 許多父母只想到短期目標(biāo)：做功課， 別尖叫，整理房間 ? 身為父母的你，其實(shí)應(yīng)該要思考的 是長(zhǎng)期的目標(biāo)：就是讓他們長(zhǎng)大以 后成為負(fù)責(zé)，成功，有愛(ài)心的人， 1. 定義你的目標(biāo) 2. 溝通之前，先聆聽(tīng) 3. 給孩子們適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán) 4. 跟孩子交換評(píng)價(jià)不相等的東西 5. 給予孩子正面的獎(jiǎng)勵(lì) 6. 對(duì)孩子進(jìn)行表述 7. 循序漸進(jìn)與小孩談判的結(jié)果 8. 注意自己，運(yùn)用一致的標(biāo)準(zhǔn) 孩子達(dá)成你目標(biāo)的意愿 與你對(duì)待他們的方式息 息相關(guān)。重點(diǎn) 是，只要能夠摒除這些主觀意見(jiàn)，你就能夠在 談判中獲得優(yōu)勢(shì)！ iPhone4S 一間上海市區(qū)的 住房單位 與志玲約會(huì) 我的 BATNA 等尾牙抽獎(jiǎng)抽到？！ 等中樂(lè)透 買(mǎi)志玲姐姐 月歷替代 … 我的保留價(jià)格 $6,000 (超過(guò)就等 iPhone5) $1,000,000 承讓?zhuān)? 請(qǐng)多包涵 對(duì)方的 BATNA $10,000 （聽(tīng)人家說(shuō)的炒作價(jià)格） $1,800,000 (100%利潤(rùn)） 言承旭 Jerry 對(duì)方的保留價(jià)格 $3,800 (店家進(jìn)價(jià)成本） 900,000 （ 20萬(wàn)頭期 +70萬(wàn)貸款） 馬桶小開(kāi) 邱士楷 可能協(xié)議空間 3,8006,000 $900,000~ $1,000,000 機(jī)會(huì)？ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 10 ? ? ? BATNA 『 談判協(xié)議的最佳替代方 案 』 或是其他類(lèi)似的概念，這類(lèi)的 思維其實(shí)是放在 『 協(xié)商破局 』 的焦 點(diǎn)上，而不是研究如何與對(duì)方 『 談 出更好的結(jié)果 』 『 ZOPA 議價(jià)談判空間 』 的概念也 是一樣，因?yàn)檎勁羞^(guò)程往往也還會(huì) 有其他因素的參與，不單純是雙方 願(yuàn)意『支付的上限』或『願(yuàn)意接受 的下限』那麼簡(jiǎn)單， 當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念 就越?jīng)]有意義 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 11 ? 多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵(lì)大家 『 以權(quán)勢(shì)壓迫 』 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 12 對(duì)方，逼迫對(duì)方做你想做的事，但是這樣會(huì)衍生很多問(wèn)題 ….. ? 當(dāng)你憑 『 強(qiáng)勢(shì)壓人 』 雙方的關(guān)系通常就完了，因?yàn)檎l(shuí)都不喜歡 別人比自己做違反個(gè)人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系 ? 以權(quán)勢(shì)壓迫同時(shí)也傳出錯(cuò)誤的訊息，而且緊張，爭(zhēng)斗，沖突也 有損利益，因?yàn)槲覀儼丫τ脕?lái)捍衛(wèi)自己，而不是促成事情 ?以權(quán)力壓人，可能容易引起報(bào)復(fù)， 或不懷好意的遵從。Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 談判是人際互動(dòng)的 『 核心 』 每次的人與人之間的互動(dòng)其實(shí)都涉及了談判，可能 是言語(yǔ)或非言語(yǔ)，也可能是有意或無(wú)意 開(kāi)車(chē)，和孩子們溝通，到銀行辦事，買(mǎi)東西都一定 會(huì)碰到，只是你做得好不好 ? 這不表示你必須要隨時(shí) 隨地的積極談判一切， 不過(guò)比較注意互動(dòng)的人， 的確可以從生活中得到 更多想要的東西 …… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 ? ? ? ? ? 日常生活中，我們時(shí)時(shí)地要與別人協(xié)商 ； ? 向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與質(zhì)量 ? 說(shuō)服家人認(rèn)同你的看法 ? 與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 ? 解決出差旅游時(shí)的突發(fā)狀況 一般主張 『 合理 Being Rational』 ， 『 權(quán)力 Power』 ， 『 離場(chǎng) Exit』 ， 『 雙 贏 WinWin』 的傳統(tǒng)談判觀念其實(shí)都已經(jīng)不太管用了。以勢(shì)力壓迫 不情愿對(duì)像時(shí)代價(jià)可能也會(huì)很高 ?濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會(huì)失 去權(quán)力 ? 其實(shí) 『 談判 』 ， 『 說(shuō)服 』 ， 『 溝通 』 或 『 推銷(xiāo) 』 并無(wú)差 異，它們都具有相同的流程： ?以 『 目標(biāo) 』 開(kāi)始 ?以 『 人 』 為主 ?『 因時(shí)因地制宜 』 ?談判的流程有以下 ? ? ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 13 第一象限：?jiǎn)栴}和目標(biāo) 第三象限：選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn) ?找出目標(biāo)：短期 /長(zhǎng)期 ?找出問(wèn)題： ?找出當(dāng)事者 /決策人士 ?做好準(zhǔn)備 ?腦力激蕩其他達(dá)成目標(biāo)選項(xiàng) ?循序漸進(jìn)降低風(fēng)險(xiǎn) ?找出共同有影響的人 ?塑造愿景 第二象限：分析情景 第四象限：行動(dòng) ?雙方需求和利益 ?知覺(jué)印象 ?溝通風(fēng)格 ?標(biāo)準(zhǔn) ?重新檢視目標(biāo) ?最佳選項(xiàng)或有限要?jiǎng)?wù) ?流程 ?承諾和誘因 ?下一步 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 14 Four Quadrant Model 1.
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