某商學(xué)院的談判課件(文件)
【正文】 ，其實(shí)把焦點(diǎn)放在人的 身上，可以幫你爭(zhēng)取更多 這種談判思維可以給人很大的力量 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 19 實(shí)質(zhì) （ 8%） 流程 （ 37%） 人 （ 55%） 談判的金三角 ? ? ? 談判失敗的最大原因在與溝通失敗 溝通失敗的最大因素是誤解，兩個(gè)人看 同樣圖片，分別看到不同的部分，而常 常為了同樣的圖案而爭(zhēng)得你死我活 …. 不同的直覺(jué)印象來(lái)自于每個(gè)人的體驗(yàn)， 經(jīng)歷。 ? 當(dāng)對(duì)方說(shuō)『我恨你』的時(shí)候，千萬(wàn)不要 直覺(jué)地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是 『請(qǐng)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)』，可以藉此知道對(duì)方的 感受與想法，或許更能夠說(shuō)服對(duì)方 ? 我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極 而失敗，反而嚇到對(duì)方，增加了談判失敗的 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 26 風(fēng)險(xiǎn)或加深談判雙方的歧見(jiàn) ? 無(wú)論是爭(zhēng)取加薪或談判條約， 都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對(duì) 方逐漸從他的想法往我們的 目標(biāo)移動(dòng)，從陌生到熟悉領(lǐng) 域，一次一小步的建立互信 基礎(chǔ) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 27 ?我們往往想象大膽行動(dòng)可以一舉成功，大獲全勝。尊重孩子可以 幫助他們認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)如何 尊重你 ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 43 ? ? ? ? 清楚表述給孩子，安全，健康，誠(chéng)實(shí)，法 律，道德，禮儀是不同妥協(xié)的，至于其他 的一切可以逐步學(xué)習(xí)搭配責(zé)任 例如萬(wàn)一孩子們把面粉撒了一地，你可以說(shuō) 『 哦！ 有人想要在地板上烤蛋糕嗎？ 』 接著協(xié)助他一起 打掃。 :40:0019:40Jan2320Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 下午 7時(shí) 40分 :40January 20, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:40:0019:40:0019:401/20/2023 7:40:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 20日星期五 下午 7時(shí) 40分 0秒 19:40: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 , January 20, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 20日星期五 7時(shí) 40分 0秒 19:40:0020 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 20日星期五 下午 7時(shí) 40分 0秒 19:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :40:0019:40Jan2320Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 20日星期五 7時(shí) 40分 0秒 19:40:0020 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 19:40:0019:40:0019:40Friday, January 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 7時(shí) 40分 0秒 下午 7時(shí) 40分 19:40: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :40:0019:40:00January 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 20, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。并且傳達(dá)給對(duì)方你愿意以開(kāi)放的心態(tài)面 對(duì)改變，討論過(guò)去的錯(cuò)失 ? 重建信任的關(guān)鍵，在於展現(xiàn)你合作以及重新解決問(wèn)題的能力 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 35 ? 很少人會(huì)去找出談判的根本問(wèn)題或加 以修正 ? 你應(yīng)該問(wèn) 『 真正阻止我們達(dá)成目的 / 目標(biāo)的原因是什么？ 』 ? 想找出真正的問(wèn)題，你必須知道 『 為 什么 』 對(duì)方會(huì)以現(xiàn)在的方式行事或思 考，一開(kāi)始或許不是那么顯而易見(jiàn)， 你需要探索，站在對(duì)方的立場(chǎng)思考， 才找得到問(wèn)題所在！ ? 雖然問(wèn)題只是分析的起步，但是問(wèn)題 也往往可以變成談判的機(jī)會(huì) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 36 ? 多數(shù)法人或許覺(jué)得差異很糟糕，有 風(fēng)險(xiǎn)，很討厭，令人覺(jué)得格格不入。因此你必須要把每次的談判都當(dāng)成獨(dú)立個(gè) 案來(lái)分析 如果你想要爭(zhēng)取更多，平均數(shù)，趨勢(shì)，統(tǒng)計(jì)或過(guò)去的問(wèn)題都 不重要。多數(shù)被認(rèn)為是主觀， 樂(lè)觀，或是談判情勢(shì)一邊倒，談判對(duì)方完全沒(méi)有籌碼空間 的最終結(jié)果 Reservation Price (保留價(jià)格）：買(mǎi)方或賣(mài)方所能接受的最 高價(jià)格 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協(xié)議空間 8 甲方的 BATNA 乙方的 BATNA 甲方的保留價(jià)格點(diǎn) 乙方的保留價(jià)格點(diǎn) ZOPA 可能協(xié)議空間 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1. 2. 3. 為了確保對(duì)于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重 要的是試著了解收集 『 談判對(duì)手 』 的 BATNA （如果多方?jīng)]有了我 的話，會(huì)如何？） 第二個(gè)步驟，再來(lái)以此試問(wèn)客觀評(píng)估自己的保留價(jià)格 在自己與對(duì)手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且 以 『 解決方案 』 (Packaged/Group of Solutions )替代 『 一翻兩瞪 眼』的答案 4. BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過(guò)度主觀，也不要 輕易地顯示自己的最終 BATNA底線 5. 例如：買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，其實(shí)往往沒(méi)有 『 非得要買(mǎi) 』 的 BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)， 或利用公共交通工具等各類(lèi)的替代方案。賽門(mén)的朋友觀察 了好一陣子，不明白為什么老板對(duì)她特別好？ 畢竟他買(mǎi)的頻率和數(shù)量并沒(méi)有比別人多 ? 有一次賽門(mén)終于透露了他的秘訣： ? 你們?nèi)ベI(mǎi)水果的時(shí)候，是不是都挑三揀四，問(wèn)老板 『 這個(gè)會(huì) 甜嗎？ 』 ， 『 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 』 。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能 是要強(qiáng)調(diào) 『 雙贏 』 ，但是有的時(shí)候往往必須今天輸一點(diǎn)，明天才可能贏更多！ 人們常常為了 『 證明 自己 是對(duì)的 』 ，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談 判的陷阱 反而是以 『 人 』 為出發(fā)點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在人的身上，注重對(duì)方的情緒，關(guān)系， 明確談判目的與目標(biāo)， 漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效 即使在敵對(duì)的狀態(tài)下，也已溝通爭(zhēng)取更多，無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，都尊正他的觀點(diǎn)， 持續(xù)推動(dòng)合作，展現(xiàn)信任，但堅(jiān)持對(duì)方也要承諾響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才 是 21世紀(jì)的談判策略！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4 ? 舉個(gè)最單的真實(shí)例子： ? 街角有一個(gè)水果攤， Simon 賽門(mén)每次去買(mǎi)水 果，老板都會(huì)多送他一包。門(mén)口的地勤人員靜靜地整理票根， 他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1