【正文】 在為時 1 小時的培訓內，你將有機會與培訓員及其他學員一起圍繞本模塊的有關內容進行討論交流。 通過客戶卡中記錄的各個售點的準確銷售情況，有助于有效地管 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 33 頁 共 169 頁 理你的路線和確保業(yè)務代表在各個售點能進行有效地銷售拜訪。 ● 公司內部各部門之間的溝通有利于減少公司內的內耗，提高效益。包括：了解客戶的情況和實際需求，從客戶的角度考慮問題，以 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 28 頁 共 169 頁 達到滿足客戶需求，提高自身績效的目的 12. 在本次章節(jié) 中，我們強調了業(yè)代和客戶之間的信息溝通，除此之外，業(yè)代在日常工作中還應與主管達到良好溝通，與其他部門人員之間的良好溝通等。 活動 3 小組活動 目的 ：請你討論，并掌握計劃性拜訪的每一個步驟的具體工作。 提出一個解決的辦法。 2. 應對客戶的異議：克服異議的技巧是 ● 將異議用第三者來指出 ● 尊重客戶的觀點 ● 重新敘述客戶的異議 ，以表示理解 ● 用利潤的故事來解答客戶的異議 ● 異議并不意味著拒絕 ● 仔細地傾聽 3. 應對客戶異議的關鍵點 ● 在向客戶解答異議時，永遠不要說客戶錯了。引起注意的談話應有：告訴客戶他想聽的事情；告訴客戶他要獲得什么；請他多聽些有關銷售計劃的事情。 在為時 1 小時的培訓內，你將有機會與培訓員及其他學員一起圍繞本模塊的有關內容進行討論交流。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 5 頁 共 169 頁 培 訓 目標 ? 將每位銷售人員改造成為一名合格的業(yè)務代表。 按照公司規(guī)定的固定路線拜訪固定的客戶。 1. 了解你的客戶 所有成功銷售的開端都是了解你的客戶，他的業(yè)務、他關心的問題是什么，他對我們的產品需求是什么。 1. 特征：表明這個是什么；優(yōu)勢：表明這個產品的功能或優(yōu)點是什么；利益：表明這個產品能為購買者帶來哪些便利。購買信號是客戶作出的他準備同意銷售建議的信號 2. 總結利益會是很有幫助的一種方法。如果你 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 17 頁 共 169 頁 的銷售目標達到了，就繼續(xù)你的方法；如果沒有，也要保留未來業(yè)務的機會。 在為時 1 小時的培訓內，你將有機會與培訓 員及其他學員一起圍繞本模塊的有關內容進行討論交流。 ● 業(yè)代與公司其他部門人員的溝通，也非常重要。首先要認真聽，準確領會對方的意思，了解對方所關心的問題和所需要的幫助和支持；其次要掌握說的 技巧，這包括你如何通過提問來獲取你想要的信息，你如何應對客戶的各種不同的所應而最終達到你的成交目標 。 b) 如果是老客戶，每次拜訪時，通過與客戶交談，了解客戶的有關情況有沒有發(fā)生變化，若與原先記錄的不同，應及時更改、更新，保證客戶信息的準確 性。下面我們準備依據(jù)銷售過程的次序按這個問題： 1. 銷售活動前 — 準備工作 ● 做好每天的銷售計劃，包括知道每天 /每月 /目前完成率等；客戶數(shù)（尤其是重點客戶數(shù)，重點客戶中爭取多少銷量） ● 準備好客戶資料，了解客戶類型，如：客戶姓名，生意狀況，周圍環(huán)境，可能有的銷售集會等；銷量大小，上次拜訪客戶時的異議 ● 生動化材料和工具 2. 銷售活動中 拜訪客戶 ● 做好生動化工作 影響客戶，使其逐漸形成習慣 ● 養(yǎng)成及時填寫客戶卡的好習慣，保證客戶卡清晰、準確、及時 ● 不輕 易許諾。 對本模塊的內容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓員和其他同事討論。 在為時 1 小時的培訓內，你將有機會與培訓員及其他學員一起圍繞本模塊的有關內容進行討論交流。 ● 溝通使得客戶及時、準確的了解公司的有關財務政策和促銷策略等，這樣客戶就能很好的配合公司，做好消費者促銷活動，獲得較豐厚的利潤。 課程目標 本模塊培訓結束后，你應能： ? 站在客戶的角度看問題，與客戶達到良好的溝通 ? 與客戶建立良好的客情關系 課程內容 ? 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么 ? 業(yè)代為什么要掌握溝通技巧 ? 日常工作中如何使溝通達到完善 溝通意味著什么 問題 1：： 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么，什么是溝通 答案： 9. 溝通是雙向的，甚至是多向的 10. 要是溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 課程目標 本模塊培訓結束后，你應能： ? 明確計劃拜訪的定義及給我們帶來的好處 ? 識別并掌握計劃性拜訪的八個步驟 ? 通過角色扮演模擬應用所學的計劃拜訪的步驟 課程內容 ? 計劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計劃拜訪的八個步驟 計劃拜訪的定義及其重要性 活動 1：： 介紹計劃拜訪的定義并 討論它的重要性 目的： 讓你明確什么是計劃性拜訪，它有什么好處。目的是為了保證我們的產品及服務設施滿足客戶的需求。 1. 最有效的向客戶解釋我們產品的利潤的方法是運用事實和數(shù)據(jù)向客戶證明接受我們的建議會有何益處 2. 利潤的故事將保證你能回答客戶的問題。 ● 銷售目標應該包括該客戶的情況 ● 銷售目標還應包括你要銷售的產品，如品牌和包裝的箱數(shù)、展示架或展示設備的種類、位置、促銷等 ● 銷售目標還應包括計劃的執(zhí)行日期 ● 銷售目標應依據(jù)要求，既是具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間限制的。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 8 頁 共 169 頁 基 礎 篇 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 9 頁 共 169 頁 第一章 ： 工作職責 歡迎你參加培訓，本次課程是業(yè)務員的 工作 職責 。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 1 頁 共 169 學 員 手 冊 第 2 頁 共 169 頁 目 錄 前言 培訓目標 北大荒領先業(yè)務員的使命 北大荒領先業(yè)務員的職業(yè)準則 基 礎 篇 第一章 工作職責 第二章 專業(yè)銷售技巧 第三章 計劃拜訪 第四章 如何填寫業(yè)務員日報表 工 作 篇 第一章 溝通技巧 第二章 使用客戶卡 第三章 銷售工具 第四章 良好的習慣 第五章 行銷基本概念 第六章 如何操作活性化陳列 第七章 推廣計劃的擬定、執(zhí) 行、評估 第八章 區(qū)域銷售計劃及管理 第九章 利潤的故事 第十章 有效的時間管理 第十一章 關鍵責任和指標 第十二章 提高現(xiàn)有售點內的銷量 第十三章 區(qū)域經(jīng)理的職責 第十四章 渠道開發(fā)指南 第十五章 店內的促銷實施 第十六章 銷售人員的商務禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 3 頁 共 169 頁 第四章 管理的核心概念 1—— 計劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領導 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵 第九章 委派授權 第十章 工作計劃地制定 第十一章 渠道營銷 第十二章 業(yè)務員路線管理 第十三章 使用關鍵指標監(jiān)控業(yè)務 第十四章 市場分析及策略制定 第十五 章 銷售系統(tǒng) 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 4 頁 共 169 頁 前 言 北大荒領先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國際化經(jīng)營歷程， 成為 35個國家暢銷品牌。 業(yè)務員必須參加公司規(guī)定的培訓，不斷學習， 以適應公司 發(fā)展的需要。如：你對自己的銷售狀況是否滿意？我們的競爭對手你們提供什么？你需要我們如何幫助你提高銷量？ 4. 確定銷售目標 一旦你知道了你的客戶的需求，并找到了我們產品的銷售機會，你就能為你的客戶確立銷售目標。因為它的目標是使你的客戶經(jīng)營成功，獲得他的基本利潤。跟蹤服務是我們業(yè)務程序中的重要一環(huán)。 希望你積極參與培訓中的每一項活動以使培訓更有效果。 希望你積極參與培訓中的每一項活動以使培訓更有效果。使客戶投資效益較高。