【正文】 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 通過(guò)客戶卡中記錄的各個(gè)售點(diǎn)的準(zhǔn)確銷售情況，有助于有效地管 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 33 頁(yè) 共 169 頁(yè) 理你的路線和確保業(yè)務(wù)代表在各個(gè)售點(diǎn)能進(jìn)行有效地銷售拜訪。 ● 公司內(nèi)部各部門(mén)之間的溝通有利于減少公司內(nèi)的內(nèi)耗，提高效益。包括：了解客戶的情況和實(shí)際需求，從客戶的角度考慮問(wèn)題，以 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 28 頁(yè) 共 169 頁(yè) 達(dá)到滿足客戶需求，提高自身績(jī)效的目的 12. 在本次章節(jié) 中，我們強(qiáng)調(diào)了業(yè)代和客戶之間的信息溝通，除此之外，業(yè)代在日常工作中還應(yīng)與主管達(dá)到良好溝通，與其他部門(mén)人員之間的良好溝通等。 活動(dòng) 3 小組活動(dòng) 目的 ：請(qǐng)你討論，并掌握計(jì)劃性拜訪的每一個(gè)步驟的具體工作。 提出一個(gè)解決的辦法。 2. 應(yīng)對(duì)客戶的異議：克服異議的技巧是 ● 將異議用第三者來(lái)指出 ● 尊重客戶的觀點(diǎn) ● 重新敘述客戶的異議 ，以表示理解 ● 用利潤(rùn)的故事來(lái)解答客戶的異議 ● 異議并不意味著拒絕 ● 仔細(xì)地傾聽(tīng) 3. 應(yīng)對(duì)客戶異議的關(guān)鍵點(diǎn) ● 在向客戶解答異議時(shí)，永遠(yuǎn)不要說(shuō)客戶錯(cuò)了。引起注意的談話應(yīng)有：告訴客戶他想聽(tīng)的事情；告訴客戶他要獲得什么；請(qǐng)他多聽(tīng)些有關(guān)銷售計(jì)劃的事情。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 5 頁(yè) 共 169 頁(yè) 培 訓(xùn) 目標(biāo) ? 將每位銷售人員改造成為一名合格的業(yè)務(wù)代表。 按照公司規(guī)定的固定路線拜訪固定的客戶。 1. 了解你的客戶 所有成功銷售的開(kāi)端都是了解你的客戶，他的業(yè)務(wù)、他關(guān)心的問(wèn)題是什么，他對(duì)我們的產(chǎn)品需求是什么。 1. 特征：表明這個(gè)是什么；優(yōu)勢(shì)：表明這個(gè)產(chǎn)品的功能或優(yōu)點(diǎn)是什么；利益：表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)哪些便利。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶作出的他準(zhǔn)備同意銷售建議的信號(hào) 2. 總結(jié)利益會(huì)是很有幫助的一種方法。如果你 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 169 頁(yè) 的銷售目標(biāo)達(dá)到了，就繼續(xù)你的方法；如果沒(méi)有，也要保留未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn) 員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 ● 業(yè)代與公司其他部門(mén)人員的溝通，也非常重要。首先要認(rèn)真聽(tīng)，準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，了解對(duì)方所關(guān)心的問(wèn)題和所需要的幫助和支持；其次要掌握說(shuō)的 技巧，這包括你如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取你想要的信息，你如何應(yīng)對(duì)客戶的各種不同的所應(yīng)而最終達(dá)到你的成交目標(biāo) 。 b) 如果是老客戶，每次拜訪時(shí)，通過(guò)與客戶交談，了解客戶的有關(guān)情況有沒(méi)有發(fā)生變化，若與原先記錄的不同，應(yīng)及時(shí)更改、更新，保證客戶信息的準(zhǔn)確 性。下面我們準(zhǔn)備依據(jù)銷售過(guò)程的次序按這個(gè)問(wèn)題： 1. 銷售活動(dòng)前 — 準(zhǔn)備工作 ● 做好每天的銷售計(jì)劃，包括知道每天 /每月 /目前完成率等；客戶數(shù)（尤其是重點(diǎn)客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶中爭(zhēng)取多少銷量） ● 準(zhǔn)備好客戶資料，了解客戶類型，如：客戶姓名，生意狀況，周圍環(huán)境，可能有的銷售集會(huì)等；銷量大小，上次拜訪客戶時(shí)的異議 ● 生動(dòng)化材料和工具 2. 銷售活動(dòng)中 拜訪客戶 ● 做好生動(dòng)化工作 影響客戶，使其逐漸形成習(xí)慣 ● 養(yǎng)成及時(shí)填寫(xiě)客戶卡的好習(xí)慣，保證客戶卡清晰、準(zhǔn)確、及時(shí) ● 不輕 易許諾。 對(duì)本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請(qǐng)你在下面列出你的疑問(wèn)，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 ● 溝通使得客戶及時(shí)、準(zhǔn)確的了解公司的有關(guān)財(cái)務(wù)政策和促銷策略等，這樣客戶就能很好的配合公司，做好消費(fèi)者促銷活動(dòng)，獲得較豐厚的利潤(rùn)。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 站在客戶的角度看問(wèn)題，與客戶達(dá)到良好的溝通 ? 與客戶建立良好的客情關(guān)系 課程內(nèi)容 ? 對(duì)一名業(yè)代來(lái)說(shuō)，溝通意味著什么 ? 業(yè)代為什么要掌握溝通技巧 ? 日常工作中如何使溝通達(dá)到完善 溝通意味著什么 問(wèn)題 1：： 對(duì)一名業(yè)代來(lái)說(shuō)，溝通意味著什么，什么是溝通 答案： 9. 溝通是雙向的，甚至是多向的 10. 要是溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 明確計(jì)劃拜訪的定義及給我們帶來(lái)的好處 ? 識(shí)別并掌握計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 ? 通過(guò)角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的步驟 課程內(nèi)容 ? 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟 計(jì)劃拜訪的定義及其重要性 活動(dòng) 1：： 介紹計(jì)劃拜訪的定義并 討論它的重要性 目的： 讓你明確什么是計(jì)劃性拜訪，它有什么好處。目的是為了保證我們的產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)施滿足客戶的需求。 1. 最有效的向客戶解釋我們產(chǎn)品的利潤(rùn)的方法是運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向客戶證明接受我們的建議會(huì)有何益處 2. 利潤(rùn)的故事將保證你能回答客戶的問(wèn)題。 ● 銷售目標(biāo)應(yīng)該包括該客戶的情況 ● 銷售目標(biāo)還應(yīng)包括你要銷售的產(chǎn)品，如品牌和包裝的箱數(shù)、展示架或展示設(shè)備的種類、位置、促銷等 ● 銷售目標(biāo)還應(yīng)包括計(jì)劃的執(zhí)行日期 ● 銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)要求，既是具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間限制的。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 8 頁(yè) 共 169 頁(yè) 基 礎(chǔ) 篇 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第一章 ： 工作職責(zé) 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是業(yè)務(wù)員的 工作 職責(zé) 。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 1 頁(yè) 共 169 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 169 頁(yè) 目 錄 前言 培訓(xùn)目標(biāo) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的使命 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的職業(yè)準(zhǔn)則 基 礎(chǔ) 篇 第一章 工作職責(zé) 第二章 專業(yè)銷售技巧 第三章 計(jì)劃拜訪 第四章 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表 工 作 篇 第一章 溝通技巧 第二章 使用客戶卡 第三章 銷售工具 第四章 良好的習(xí)慣 第五章 行銷基本概念 第六章 如何操作活性化陳列 第七章 推廣計(jì)劃的擬定、執(zhí) 行、評(píng)估 第八章 區(qū)域銷售計(jì)劃及管理 第九章 利潤(rùn)的故事 第十章 有效的時(shí)間管理 第十一章 關(guān)鍵責(zé)任和指標(biāo) 第十二章 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量 第十三章 區(qū)域經(jīng)理的職責(zé) 第十四章 渠道開(kāi)發(fā)指南 第十五章 店內(nèi)的促銷實(shí)施 第十六章 銷售人員的商務(wù)禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質(zhì) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第四章 管理的核心概念 1—— 計(jì)劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領(lǐng)導(dǎo) 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵(lì) 第九章 委派授權(quán) 第十章 工作計(jì)劃地制定 第十一章 渠道營(yíng)銷 第十二章 業(yè)務(wù)員路線管理 第十三章 使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù) 第十四章 市場(chǎng)分析及策略制定 第十五 章 銷售系統(tǒng) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 4 頁(yè) 共 169 頁(yè) 前 言 北大荒領(lǐng)先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國(guó)際化經(jīng)營(yíng)歷程， 成為 35個(gè)國(guó)家暢銷品牌。 業(yè)務(wù)員必須參加公司規(guī)定的培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)， 以適應(yīng)公司 發(fā)展的需要。如：你對(duì)自己的銷售狀況是否滿意？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你們提供什么？你需要我們?nèi)绾螏椭闾岣咪N量？ 4. 確定銷售目標(biāo) 一旦你知道了你的客戶的需求，并找到了我們產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，你就能為你的客戶確立銷售目標(biāo)。因?yàn)樗哪繕?biāo)是使你的客戶經(jīng)營(yíng)成功，獲得他的基本利潤(rùn)。跟蹤服務(wù)是我們業(yè)務(wù)程序中的重要一環(huán)。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。使客戶投資效益較高。