【正文】 適應公司 發(fā)展的需要。 在售點內正確運用拜訪八 步驟，實現(xiàn)當日目標。 ? 教會每位區(qū)域經(jīng)理有效的管理業(yè)務員。 在公司發(fā)展階段，領先商學院將對各類營銷人員進行體統(tǒng)化的專業(yè)培訓，推進專業(yè)化管理。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 1 頁 共 169 學 員 手 冊 第 2 頁 共 169 頁 目 錄 前言 培訓目標 北大荒領先業(yè)務員的使命 北大荒領先業(yè)務員的職業(yè)準則 基 礎 篇 第一章 工作職責 第二章 專業(yè)銷售技巧 第三章 計劃拜訪 第四章 如何填寫業(yè)務員日報表 工 作 篇 第一章 溝通技巧 第二章 使用客戶卡 第三章 銷售工具 第四章 良好的習慣 第五章 行銷基本概念 第六章 如何操作活性化陳列 第七章 推廣計劃的擬定、執(zhí) 行、評估 第八章 區(qū)域銷售計劃及管理 第九章 利潤的故事 第十章 有效的時間管理 第十一章 關鍵責任和指標 第十二章 提高現(xiàn)有售點內的銷量 第十三章 區(qū)域經(jīng)理的職責 第十四章 渠道開發(fā)指南 第十五章 店內的促銷實施 第十六章 銷售人員的商務禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 3 頁 共 169 頁 第四章 管理的核心概念 1—— 計劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領導 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵 第九章 委派授權 第十章 工作計劃地制定 第十一章 渠道營銷 第十二章 業(yè)務員路線管理 第十三章 使用關鍵指標監(jiān)控業(yè)務 第十四章 市場分析及策略制定 第十五 章 銷售系統(tǒng) 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 4 頁 共 169 頁 前 言 北大荒領先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國際化經(jīng)營歷程， 成為 35個國家暢銷品牌。通過這次培訓，能使我們的銷售團隊成為一支具有一流水平的銷售團隊，發(fā)展員工的同時使公司得到發(fā)展， 使公司成為 一個具備國際 化管理 ，本土化運營的公司。讓每一位區(qū)域經(jīng)理通過領先商學院的培訓，能了解管理的過程 ，知道怎樣使自己成為一名專業(yè)管理人員，指導、管理、培訓、激勵員工為公司的發(fā)展而工作。 增加銷售，提高鋪貨率。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 8 頁 共 169 頁 基 礎 篇 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 9 頁 共 169 頁 第一章 ： 工作職責 歡迎你參加培訓，本次課程是業(yè)務員的 工作 職責 。 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 12 頁 共 169 頁 第二章 ： 專業(yè)銷售技巧 歡 迎你參加培訓， 專業(yè)銷售技巧 。 如 何吸引客戶 問題 1：： 對一名業(yè)代來說，如何吸引客戶 答案： 為了 成功的吸引客戶，你應該知道對他們來講什么是重要的，做到這一點，就應該了解客戶的需求。 3. 提出問題 另一個識別客戶所關心問題的方法是詢問。 ● 銷售目標應該包括該客戶的情況 ● 銷售目標還應包括你要銷售的產(chǎn)品，如品牌和包裝的箱數(shù)、展示架或展示設備的種類、位置、促銷等 ● 銷售目標還應包括計劃的執(zhí)行日期 ● 銷售目標應依據(jù)要求，既是具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間限制的。 2. 引人注意的談話 在你問候了客戶，并建立了融洽的氣氛后，提出你的引起對方注意的談話。如果你經(jīng)常注意將你的銷售努力致力于幫助客戶提高盈利，你將能銷售得更好，并能取得他的信任。 4. 利益有直接與錢有關的，也有間接與錢有關的。 1. 最有效的向客戶解釋我們產(chǎn)品的利潤的方法是運用事實和數(shù)據(jù)向客戶證明接受我們的建議會有何益處 2. 利潤的故事將保證你能回答客戶的問題。因此，如果你能事先了解你將面臨何種異議，你便可以做到有備無患。有時，你進行銷售拜訪時很容易就可成交，客戶會馬上同意你的建議，但在另外一些時候，成交要求你講究策略。即你將提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。目的是為了保證我們的產(chǎn)品及服務設施滿足客戶的需求。此時，店主實際在表達他的需求，讓他明白你理解他的處境，當你表示理解時便 可建立信任。要保證你提出的解決方案奏效，要對效果進行跟蹤，并要與店主保持聯(lián)系看他是否對這樣的結果表示滿意。 對本模塊的內容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓員和其他同事討論。 課程目標 本模塊培訓結束后，你應能： ? 明確計劃拜訪的定義及給我們帶來的好處 ? 識別并掌握計劃性拜訪的八個步驟 ? 通過角色扮演模擬應用所學的計劃拜訪的步驟 課程內容 ? 計劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計劃拜訪的八個步驟 計劃拜訪的定義及其重要性 活動 1：： 介紹計劃拜訪的定義并 討論它的重要性 目的： 讓你明確什么是計劃性拜訪，它有什么好處。對公司的銷售代表而言，拜訪路線是你工作的依據(jù)。 問題 1： “請你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會如何？”（在第 一組結束后提問） 問題 2：“請你們回想一下，在平時做計劃拜訪時，遇到過那些問題？”（第二組后問） 請將你的答案寫在下面的空白處： 問題 1： 問題 2： 對本模塊的內容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓員和其他同事討論。 課程目標 本模塊培訓結束后，你應能： ? 了解工作報告的重要性 ? 準確及時地填寫工作報告 課程內容 ? 工作報告的重要性 ? 如何準確地填寫業(yè)務代表每周報告 工作報告的重要性 問題 1：： 業(yè)務代表的工作報告有什么重要性 答案： 5. 公司的信息來源就是每一位業(yè)代，公司需要了解市場上發(fā)生的一切及業(yè)代碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業(yè)代 6. 由于報告上記錄了有關的信息，因此通過這些信息，業(yè)代能發(fā)現(xiàn)問 題和機會 7. 業(yè)代可以與主管 討論這些機會和問題，以利用它們達到自己的目標，業(yè)代可以及時地總結本周的銷量，找出差異，為自己制定新的工作目標，及時趕上 8. 業(yè)代應清楚填寫報告不僅僅是為了完成任務，而應將它視為一個提高自己工作效率的有利工具 如何填寫每 日 報告 問題 1： 如何填寫好每日的業(yè)務報告呢 北京北大荒領先聯(lián)合食品科技有限公司 學 員 手 冊 第 24 頁 共 169 頁 答案： 1. 在 填寫業(yè)務代表每日報告時，應逐項填寫，并盡可能詳細 2. 首先填寫業(yè)務代表當日的實際工作 3. 然后填寫客戶服務等，包括有哪些活動、問題及競品活動情況，并提出建議和解決方法 4. 報表上要填寫業(yè)務代表的姓名，主管簽字 如同客戶卡一樣， 業(yè)務代表每日報表也是業(yè)務代表工作的工具，它能幫助業(yè)代看到自己的實際工作狀況，并發(fā)現(xiàn)問題和機會，同時也讓公司了解市場，因此業(yè)代必須每天堅持準確填寫。 課程目標 本模塊培訓結束后，你應能： ? 站在客戶的角度看問題，與客戶達到良好的溝通 ? 與客戶建立良好的客情關系 課程內容 ? 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么 ? 業(yè)代為什么要掌握溝通技巧 ? 日常工作中如何使溝通達到完善 溝通意味著什么 問題 1：： 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么，什么是溝通 答案： 9. 溝通是雙向的，甚至是多向的 10. 要是溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。我們今天要講的主要是業(yè)代和客戶之間的溝通。 ● 業(yè)代與客戶的良好溝通，不是單從銷售方面入手，而是從客戶的角度看問題，了解客戶的實際情況，實際需求，這樣說服客戶的可能性就會增大，你 的銷量就會上升。 5. 溝通對客戶的好處 ● 通過業(yè)代與客戶的交流，達到相互溝通，可以使客戶了解業(yè)代在售點所做的一切工作都是為了他的經(jīng)營狀況的改善， 為了提高他的銷量和利潤。 ● 溝通使得客戶及時、準確的了解公司的有關財務政策和促銷策略等，這樣客戶就能很好的配合公司，做好消費者促銷活動，獲得較豐厚的利潤。 ● 業(yè)代與客戶的良好溝通，能使公司的決策能夠貫徹執(zhí)行下去，也能從業(yè)代的匯報中了解我們工作的不足，又需要加以改進和提高的地方，進一步完善。溝通貫穿于整個銷售過程，因而你必須掌握在銷售的各個階段的溝通技巧，也就是掌握幾個方