【正文】 具體由以下幾個(gè)方面： 7. 語(yǔ)言 ● 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，避免沖突，不要和客戶(hù)爭(zhēng)吵 ● 語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥的感覺(jué)，語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué) ● 拜訪客戶(hù)時(shí)要稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名并有禮貌地問(wèn)候；結(jié)束銷(xiāo)售拜訪時(shí) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 37 頁(yè) 共 169 頁(yè) 不管成功與否都要真誠(chéng)地感謝客戶(hù) ● 站在客戶(hù)的角度談話，感到是朋友 ● 語(yǔ)言文明，談公司銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn) ● 以誠(chéng)相待，推心置腹 ● 通過(guò)語(yǔ)言，先推銷(xiāo)自己，然后才能推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 ● 多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯，不要給客戶(hù)壓力 8. 外表 ● 業(yè)務(wù)代表著裝應(yīng)按當(dāng)?shù)貜S規(guī)定著統(tǒng)一工作服 ● 衣著應(yīng)整潔 ● 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主 ● 應(yīng)以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑與客戶(hù)交流 9. 行為 ● 舉止大方，得體，注意細(xì)小的地方 ● 動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人拖拖拉拉的感覺(jué)，以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶(hù)前 ● 盡量按要求的步驟進(jìn)行拜訪工作，以給客戶(hù)留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象 ● 在與客戶(hù)交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶(hù)的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶(hù)的問(wèn)題為止，尤其是客戶(hù)的緊急和重要的問(wèn)題 10. 態(tài)度 ● 待人真誠(chéng) ● 抱著真正為客戶(hù)服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶(hù) ● 與客戶(hù)交朋友，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任，做客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 形成良好習(xí)慣的益處 問(wèn)題 1：： 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 代代 表表 形成良好的習(xí)慣有什么好處 答案： 6. 對(duì)本人的好處： ● 提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心 ● 良好的習(xí)慣有助于改善客戶(hù)關(guān)系，提高你的銷(xiāo)量 ● 業(yè)務(wù)代表形成良好的習(xí)慣，可以進(jìn)一步使客戶(hù)形成同樣的 良好習(xí) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 38 頁(yè) 共 169 頁(yè) 慣（如生動(dòng)化，價(jià)目表） ● 良好的習(xí)慣可以提高工作效率 ● 可以保證按照要求的步驟拜訪客戶(hù)，不會(huì)遺漏工作步驟 ● 克服原有的不良習(xí)慣 7. 對(duì)公司的好處： ● 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象 ● 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng) ● 提高公司業(yè)績(jī) 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 問(wèn)題 1：： 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 答案： 剛剛我們從語(yǔ)言、外表、行為和態(tài)度四個(gè)方面 探討了業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好習(xí)慣，其實(shí)這幾個(gè)方面是貫穿在銷(xiāo)售過(guò)程的始終。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 35 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第三章 ： 銷(xiāo)售工具 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是 銷(xiāo)售工具。還應(yīng)正確填寫(xiě)客戶(hù)的銀行帳號(hào)，電腦編號(hào)及擺放頻率。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 30 頁(yè) 共 169 頁(yè) 問(wèn)題 1：： 溝通的技巧有哪些 答答 案案 ：： 溝通技巧包含提問(wèn)、聽(tīng)的技巧、證實(shí)、解釋和觀察幾個(gè)主要方面，缺一不可。 ● 讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，使他對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。 ● 業(yè)代與主管的溝通，可以得到主管在工作和生活上的幫助，解決一些平時(shí)業(yè)代本人不能解決的問(wèn)題，還可以從主管那里學(xué)到其他業(yè)代好的經(jīng)驗(yàn)和做法，提高你自己的工作業(yè)績(jī)。而且應(yīng)是經(jīng)過(guò)傳遞之 后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 22 頁(yè) 共 169 頁(yè) 銷(xiāo)售拜訪行程的管理 什么是拜訪路線 一、業(yè)務(wù)每天拜訪客戶(hù)的行走路線 ? 拜訪順序 ? 拜訪客戶(hù)數(shù) ? 拜訪頻率 二、路線設(shè)立的原則 ? 從從 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 到到 近近 ? 提提 供供 滿(mǎn)滿(mǎn) 足足 客客 戶(hù)戶(hù) 需需 要要 的的 服服 務(wù)務(wù) 頻頻 率率 ? 合合 理理 的的 拜拜 訪訪 客客 戶(hù)戶(hù) 數(shù)數(shù) 三三 、 路路 線線 拜拜 訪訪 的的 重重 要要 性性 ? 使使 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 完完 成成 工工 作作 ? 提提 供供 滿(mǎn)滿(mǎn) 意意 的的 服服 務(wù)務(wù) ? 建建 立立 良良 好好 的的 客客 情情 四四 、 路路 線線 拜拜 訪訪 時(shí)時(shí) 常常 見(jiàn)見(jiàn) 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 ? 拜拜 訪訪 完完 成成 率率 低低 ? 拜拜 訪訪 成成 功功 率率 低低 ? 售售 點(diǎn)點(diǎn) 內(nèi)內(nèi) 工工 作作 時(shí)時(shí) 間間 少少 總 結(jié) ? 你要完成工作目標(biāo)就必須按計(jì)劃去工作 ? 對(duì)業(yè)務(wù)而言，就必須按照拜訪路線去工作 ? 路線在建立時(shí)已經(jīng)考慮了很多的因素，如拜訪客戶(hù)數(shù)、拜訪頻率等，因此只要業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照規(guī)定的路線去拜訪一般能完成任務(wù)，同時(shí)也有助于客情的加強(qiáng) ? 碰到問(wèn)題時(shí)要即使反應(yīng)而不能自作主張改變路線 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 23 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第四章 ： 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)代表每日?qǐng)?bào)告 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)代表每日?qǐng)?bào)告。 問(wèn)題： 1. 什么是計(jì)劃性拜訪？ 業(yè)務(wù)代表拜訪客戶(hù)的行走路線 a) 拜訪順序 b) 拜訪客戶(hù)數(shù) c) 拜訪頻率 2. 計(jì)劃性拜訪有什么好處？ 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 169 頁(yè) ? 完成工作 ? 提供滿(mǎn)意的服務(wù) ? 建立良好的客情 如何做好計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 活動(dòng) 2： 角色扮演 目的： 看一下我們業(yè)務(wù)代表現(xiàn)在是如何做計(jì)劃拜訪的，問(wèn)題在哪里。 在任何銷(xiāo)售拜訪中，結(jié)局只有兩種：有訂單或沒(méi)有訂單。 1. 有效的跟蹤服務(wù)分為三步： ● 在售點(diǎn)已進(jìn)貨或已接受我們其他的業(yè)務(wù)建議后不久，要親自上門(mén)去檢查 ● 與客戶(hù)保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求 ● 解決他的問(wèn)題 2. 跟蹤服務(wù)表 ● 到售點(diǎn)上去檢查 —— 首先檢查與客戶(hù)的協(xié) 議是否得到履行。 問(wèn)題 1：： 如何達(dá)到有效的成交 答案： 1. 為了避免結(jié)束銷(xiāo)售太早或太晚，你要觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如：我的銷(xiāo)量能增加多少？額外的利潤(rùn)能為我?guī)?lái)多少利潤(rùn)？利潤(rùn)率是多少？ 3. 利潤(rùn)的故事是公司產(chǎn)品能夠吸引新客戶(hù)和留住老客戶(hù)的主要原因之一。 問(wèn)題 1：什么是利益 答案： 清楚地理解什么是利益的一種方法是將其與特征和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較。 如何開(kāi)始你的銷(xiāo)售拜訪 問(wèn)題 1：： 業(yè)代如何開(kāi)始銷(xiāo)售陳述呢 ？ 答案： 1. 友好的問(wèn)候 始終要記住，你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下好的第一印象。一個(gè)成功的銷(xiāo)售計(jì)劃總是以客戶(hù)的需求為中心的。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 6 頁(yè) 共 169 頁(yè) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員肩負(fù)使命 開(kāi)拓市場(chǎng) 提高銷(xiāo)量 節(jié)約費(fèi)用 創(chuàng)造利潤(rùn) 提升自我 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 7 頁(yè) 共 169 頁(yè) 北大荒領(lǐng)先業(yè)務(wù)員的職業(yè) 準(zhǔn)則 業(yè)務(wù)員是北大荒領(lǐng)先大家庭的一員，每個(gè)人的言行時(shí)刻代表著公司的形象，維護(hù)公司的利益是義不容辭的義務(wù)。 2020 年 3 月北大荒領(lǐng)先進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，標(biāo)志公司面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。讓每一名業(yè)務(wù)員通過(guò)領(lǐng)先商學(xué)院的培訓(xùn)，具備成功銷(xiāo)售人員的態(tài)度、知識(shí)、技巧，達(dá)到專(zhuān)業(yè)化管理的需要 。 按時(shí)填報(bào)相關(guān)報(bào)表 。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。我們通 常提出開(kāi)放性的問(wèn)題以了解客戶(hù)需求。 同客戶(hù)交談時(shí)，一定要表現(xiàn)出對(duì)他們的關(guān)心，要從店主的角度來(lái) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 14 頁(yè) 共 169 頁(yè) 考 慮他的售點(diǎn)，而不是從你自己的角度出發(fā)。 問(wèn)題 2： 能使客戶(hù)看到利益的最有力的銷(xiāo)售工具是什么 答案： 你能使用的最有力的銷(xiāo)售工具是利潤(rùn)的故事。首先要表示理解他們的異議 ● 對(duì)他們的異議表示理解，可以讓客戶(hù)知道我們尊重他們的觀點(diǎn)，并愿意提供幫助 ● 客戶(hù)有異議并不是拒絕，面對(duì)問(wèn)題（疑問(wèn)）不要掉頭就跑 ● 客戶(hù)有異議，應(yīng)仔細(xì)聆聽(tīng)，弄清楚客戶(hù)的困難在哪兒，再有的放矢的去解決問(wèn)題 ● 根據(jù)你對(duì)客戶(hù)的了解，你應(yīng)該對(duì)客戶(hù)可能有的異議有所預(yù)測(cè)，也就可以準(zhǔn)備好解決的方法，不至于臨陣慌亂 有效地成交 成交 是銷(xiāo)售拜訪的最后一步，也可能是最重要的一 步。 問(wèn)題 2： 客戶(hù)購(gòu)進(jìn)了我們的產(chǎn)品之后，我們需要做什么 答案： 在客戶(hù) 購(gòu)進(jìn)了我們的產(chǎn)品并開(kāi)始銷(xiāo)售后，我們還需要進(jìn)行跟蹤服務(wù)。對(duì)你的店主來(lái)說(shuō)為什么出現(xiàn)問(wèn)題已不再重要，此時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)重要的是你能幫助他做些什么來(lái)助他解