【正文】 十四章 渠道開(kāi)發(fā)指南 第十五章 店內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施 第十六章 銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質(zhì) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第四章 管理的核心概念 1—— 計(jì)劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領(lǐng)導(dǎo) 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵(lì) 第九章 委派授權(quán) 第十章 工作計(jì)劃地制定 第十一章 渠道營(yíng)銷(xiāo) 第十二章 業(yè)務(wù)員路線管理 第十三章 使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù) 第十四章 市場(chǎng)分析及策略制定 第十五 章 銷(xiāo)售系統(tǒng) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 4 頁(yè) 共 169 頁(yè) 前 言 北大荒領(lǐng)先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國(guó)際化經(jīng)營(yíng)歷程， 成為 35個(gè)國(guó)家暢銷(xiāo)品牌。讓每一位區(qū)域經(jīng)理通過(guò)領(lǐng)先商學(xué)院的培訓(xùn)，能了解管理的過(guò)程 ，知道怎樣使自己成為一名專(zhuān)業(yè)管理人員，指導(dǎo)、管理、培訓(xùn)、激勵(lì)員工為公司的發(fā)展而工作。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 8 頁(yè) 共 169 頁(yè) 基 礎(chǔ) 篇 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 169 頁(yè) 第一章 ： 工作職責(zé) 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是業(yè)務(wù)員的 工作 職責(zé) 。 如 何吸引客戶(hù) 問(wèn)題 1：： 對(duì)一名業(yè)代來(lái)說(shuō)，如何吸引客戶(hù) 答案： 為了 成功的吸引客戶(hù)，你應(yīng)該知道對(duì)他們來(lái)講什么是重要的，做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該了解客戶(hù)的需求。 ● 銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該包括該客戶(hù)的情況 ● 銷(xiāo)售目標(biāo)還應(yīng)包括你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如品牌和包裝的箱數(shù)、展示架或展示設(shè)備的種類(lèi)、位置、促銷(xiāo)等 ● 銷(xiāo)售目標(biāo)還應(yīng)包括計(jì)劃的執(zhí)行日期 ● 銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)要求，既是具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間限制的。如果你經(jīng)常注意將你的銷(xiāo)售努力致力于幫助客戶(hù)提高盈利，你將能銷(xiāo)售得更好，并能取得他的信任。 1. 最有效的向客戶(hù)解釋我們產(chǎn)品的利潤(rùn)的方法是運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向客戶(hù)證明接受我們的建議會(huì)有何益處 2. 利潤(rùn)的故事將保證你能回答客戶(hù)的問(wèn)題。有時(shí)，你進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí)很容易就可成交，客戶(hù)會(huì)馬上同意你的建議，但在另外一些時(shí)候，成交要求你講究策略。目的是為了保證我們的產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)施滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。要保證你提出的解決方案奏效，要對(duì)效果進(jìn)行跟蹤，并要與店主保持聯(lián)系看他是否對(duì)這樣的結(jié)果表示滿(mǎn)意。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 明確計(jì)劃拜訪的定義及給我們帶來(lái)的好處 ? 識(shí)別并掌握計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 ? 通過(guò)角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的步驟 課程內(nèi)容 ? 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟 計(jì)劃拜訪的定義及其重要性 活動(dòng) 1：： 介紹計(jì)劃拜訪的定義并 討論它的重要性 目的： 讓你明確什么是計(jì)劃性拜訪，它有什么好處。 問(wèn)題 1： “請(qǐng)你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會(huì)如何？”（在第 一組結(jié)束后提問(wèn)） 問(wèn)題 2：“請(qǐng)你們回想一下，在平時(shí)做計(jì)劃拜訪時(shí)，遇到過(guò)那些問(wèn)題？”（第二組后問(wèn)） 請(qǐng)將你的答案寫(xiě)在下面的空白處： 問(wèn)題 1： 問(wèn)題 2： 對(duì)本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請(qǐng)你在下面列出你的疑問(wèn)，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，與客戶(hù)達(dá)到良好的溝通 ? 與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系 課程內(nèi)容 ? 對(duì)一名業(yè)代來(lái)說(shuō)，溝通意味著什么 ? 業(yè)代為什么要掌握溝通技巧 ? 日常工作中如何使溝通達(dá)到完善 溝通意味著什么 問(wèn)題 1：： 對(duì)一名業(yè)代來(lái)說(shuō)，溝通意味著什么，什么是溝通 答案： 9. 溝通是雙向的，甚至是多向的 10. 要是溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 ● 業(yè)代與客戶(hù)的良好溝通，不是單從銷(xiāo)售方面入手，而是從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，了解客戶(hù)的實(shí)際情況，實(shí)際需求，這樣說(shuō)服客戶(hù)的可能性就會(huì)增大，你 的銷(xiāo)量就會(huì)上升。 ● 溝通使得客戶(hù)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解公司的有關(guān)財(cái)務(wù)政策和促銷(xiāo)策略等，這樣客戶(hù)就能很好的配合公司，做好消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，獲得較豐厚的利潤(rùn)。溝通貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，因而你必須掌握在銷(xiāo)售的各個(gè)階段的溝通技巧，也就是掌握幾個(gè)方面的技巧。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求 問(wèn)題 1：： 業(yè)代如何正確填寫(xiě)客戶(hù)卡 答案： 填寫(xiě)客戶(hù)的有關(guān)情況 a) 如果是新客戶(hù)應(yīng)該填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡，包括：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、電話、類(lèi)別、倉(cāng)庫(kù)面積、付款方式、廣告品等。 對(duì)本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請(qǐng)你在下面列出你的疑問(wèn)，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 問(wèn)題 2：： 什么是業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 答案： 良好的習(xí)慣必須 符合規(guī)范，必須給人傳達(dá)一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。下面我們準(zhǔn)備依據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程的次序按這個(gè)問(wèn)題： 1. 銷(xiāo)售活動(dòng)前 — 準(zhǔn)備工作 ● 做好每天的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括知道每天 /每月 /目前完成率等；客戶(hù)數(shù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)，重點(diǎn)客戶(hù)中爭(zhēng)取多少銷(xiāo)量） ● 準(zhǔn)備好客戶(hù)資料，了解客戶(hù)類(lèi)型，如：客戶(hù)姓名，生意狀況，周?chē)h(huán)境，可能有的銷(xiāo)售集會(huì)等；銷(xiāo)量大小，上次拜訪客戶(hù)時(shí)的異議 ● 生動(dòng)化材料和工具 2. 銷(xiāo)售活動(dòng)中 拜訪客戶(hù) ● 做好生動(dòng)化工作 影響客戶(hù)，使其逐漸形成習(xí)慣 ● 養(yǎng)成及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)卡的好習(xí)慣，保證客戶(hù)卡清晰、準(zhǔn)確、及時(shí) ● 不輕 易許諾。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì) 與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 b) 如果是老客戶(hù)，每次拜訪時(shí)，通過(guò)與客戶(hù)交談，了解客戶(hù)的有關(guān)情況有沒(méi)有發(fā)生變化，若與原先記錄的不同，應(yīng)及時(shí)更改、更新，保證客戶(hù)信息的準(zhǔn)確 性。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 清楚準(zhǔn)確地填寫(xiě)新客戶(hù)卡 ? 了解運(yùn)用客戶(hù)卡對(duì)你工作的幫助 ? 及時(shí)更新客戶(hù)資料 課程內(nèi)容 ? 客戶(hù)卡的定義和作用 ? 客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求 ? 客戶(hù)卡的應(yīng)用 客戶(hù)卡的定義 和作用 問(wèn)題 1：： 客戶(hù)卡的定義及作用 答案： 客戶(hù)卡對(duì)銷(xiāo)售代表而言非常重要，它詳細(xì)的記錄了客戶(hù)的進(jìn)貨及存貨情況，通過(guò)客戶(hù)卡業(yè)務(wù)代表能了解客戶(hù)需求，掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況；同時(shí)通過(guò)客戶(hù)卡，業(yè)務(wù)代表能了解客戶(hù)的存貨情況，從而改善存貨管理，避免積壓或斷貨以及確定合理的訂貨量；幫助新近人員盡快了解客戶(hù)情況。首先要認(rèn)真聽(tīng)，準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，了解對(duì)方所關(guān)心的問(wèn)題和所需要的幫助和支持；其次要掌握說(shuō)的 技巧，這包括你如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取你想要的信息，你如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種不同的所應(yīng)而最終達(dá)到你的成交目標(biāo) 。 6. 溝通對(duì) 公司的好處 ● 業(yè)代與客戶(hù)之間良好的溝通，有利于樹(shù)立公司的形象和提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 ● 業(yè)代與公司其他部門(mén)人員的溝通，也非常重要。 11. 溝通有許多種。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn) 員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 培訓(xùn)員提出問(wèn)題： “好，我們來(lái)回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶(hù)時(shí)如何做的？ 請(qǐng)你將回答寫(xiě)在下面的空白處： 沒(méi)有按計(jì)劃拜訪路線的原因及影響： 原因 ：特別事件干擾、路線過(guò)長(zhǎng)、工作速度太慢 影響 ：降低了為客戶(hù)服務(wù)的水平、客戶(hù)可能斷貨、干擾其他路線工作 原因 ：超量存貨、拜訪頻率 調(diào)整、業(yè)務(wù)技巧和客情關(guān)系 影響 ：難以完成目標(biāo)、路線效率低 原因 ：在公司時(shí)間太長(zhǎng)、售點(diǎn)過(guò)于分散、 影響 ：減低為客戶(hù)服務(wù)的水平、難以 完成目標(biāo) 關(guān)鍵點(diǎn) ： i. 在工作中碰到問(wèn)題基本上相同的，這些問(wèn)題會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生負(fù)面影響。如果你 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 169 頁(yè) 的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到了，就繼續(xù)你的方法；如果沒(méi)有，也要保留未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。 通過(guò)這樣的檢查可以有機(jī)會(huì)與店主討論出現(xiàn)的問(wèn)題，建立相互間的信任并回顧協(xié)議內(nèi)容； 你可以電話來(lái)檢查；如果你檢查的及時(shí)，并發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，可以在問(wèn)題變嚴(yán)重前得到解決 ● 與店主保持聯(lián)系，并不斷了解他的需求。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)作出的他準(zhǔn)備同意銷(xiāo)售建議的信號(hào) 2. 總結(jié)利益會(huì)是很有幫助的一種方法。 4. 你應(yīng)該按照 以下幾個(gè)步驟來(lái)向客戶(hù)講述利潤(rùn)的故事：拜訪前準(zhǔn)備好真實(shí)可信的利潤(rùn)的故事 —— 直接告知你的建議能帶來(lái)的利潤(rùn) —— 如果客戶(hù)不相信的