【正文】 十四章 渠道開發(fā)指南 第十五章 店內(nèi)的促銷實(shí)施 第十六章 銷售人員的商務(wù)禮儀 管 理 層 第一章 課程介紹 第二章 管理與管理者 第三章 成功管理者的基本素質(zhì) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 3 頁 共 169 頁 第四章 管理的核心概念 1—— 計(jì)劃 第五章 管理的核心概念 2—— 組織 第六章 管理的核心概念 3—— 領(lǐng)導(dǎo) 第七章 管理的核心概念 4—— 控制 第八章 激勵(lì) 第九章 委派授權(quán) 第十章 工作計(jì)劃地制定 第十一章 渠道營銷 第十二章 業(yè)務(wù)員路線管理 第十三章 使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù) 第十四章 市場分析及策略制定 第十五 章 銷售系統(tǒng) 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 4 頁 共 169 頁 前 言 北大荒領(lǐng)先“伊妹”方便米飯經(jīng)歷 5 年國際化經(jīng)營歷程， 成為 35個(gè)國家暢銷品牌。讓每一位區(qū)域經(jīng)理通過領(lǐng)先商學(xué)院的培訓(xùn)，能了解管理的過程 ，知道怎樣使自己成為一名專業(yè)管理人員，指導(dǎo)、管理、培訓(xùn)、激勵(lì)員工為公司的發(fā)展而工作。 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 8 頁 共 169 頁 基 礎(chǔ) 篇 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 9 頁 共 169 頁 第一章 ： 工作職責(zé) 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是業(yè)務(wù)員的 工作 職責(zé) 。 如 何吸引客戶 問題 1：： 對一名業(yè)代來說，如何吸引客戶 答案： 為了 成功的吸引客戶，你應(yīng)該知道對他們來講什么是重要的，做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該了解客戶的需求。 ● 銷售目標(biāo)應(yīng)該包括該客戶的情況 ● 銷售目標(biāo)還應(yīng)包括你要銷售的產(chǎn)品，如品牌和包裝的箱數(shù)、展示架或展示設(shè)備的種類、位置、促銷等 ● 銷售目標(biāo)還應(yīng)包括計(jì)劃的執(zhí)行日期 ● 銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)要求，既是具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間限制的。如果你經(jīng)常注意將你的銷售努力致力于幫助客戶提高盈利，你將能銷售得更好，并能取得他的信任。 1. 最有效的向客戶解釋我們產(chǎn)品的利潤的方法是運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向客戶證明接受我們的建議會有何益處 2. 利潤的故事將保證你能回答客戶的問題。有時(shí)，你進(jìn)行銷售拜訪時(shí)很容易就可成交，客戶會馬上同意你的建議，但在另外一些時(shí)候，成交要求你講究策略。目的是為了保證我們的產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)施滿足客戶的需求。要保證你提出的解決方案奏效，要對效果進(jìn)行跟蹤，并要與店主保持聯(lián)系看他是否對這樣的結(jié)果表示滿意。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 明確計(jì)劃拜訪的定義及給我們帶來的好處 ? 識別并掌握計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 ? 通過角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的步驟 課程內(nèi)容 ? 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性 ? 如何做好計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟 計(jì)劃拜訪的定義及其重要性 活動 1：： 介紹計(jì)劃拜訪的定義并 討論它的重要性 目的： 讓你明確什么是計(jì)劃性拜訪，它有什么好處。 問題 1： “請你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會如何？”（在第 一組結(jié)束后提問） 問題 2：“請你們回想一下，在平時(shí)做計(jì)劃拜訪時(shí)，遇到過那些問題？”（第二組后問） 請將你的答案寫在下面的空白處： 問題 1： 問題 2： 對本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 站在客戶的角度看問題，與客戶達(dá)到良好的溝通 ? 與客戶建立良好的客情關(guān)系 課程內(nèi)容 ? 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么 ? 業(yè)代為什么要掌握溝通技巧 ? 日常工作中如何使溝通達(dá)到完善 溝通意味著什么 問題 1：： 對一名業(yè)代來說，溝通意味著什么，什么是溝通 答案： 9. 溝通是雙向的，甚至是多向的 10. 要是溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。 ● 業(yè)代與客戶的良好溝通，不是單從銷售方面入手，而是從客戶的角度看問題，了解客戶的實(shí)際情況，實(shí)際需求，這樣說服客戶的可能性就會增大，你 的銷量就會上升。 ● 溝通使得客戶及時(shí)、準(zhǔn)確的了解公司的有關(guān)財(cái)務(wù)政策和促銷策略等，這樣客戶就能很好的配合公司，做好消費(fèi)者促銷活動，獲得較豐厚的利潤。溝通貫穿于整個(gè)銷售過程，因而你必須掌握在銷售的各個(gè)階段的溝通技巧，也就是掌握幾個(gè)方面的技巧。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 客戶卡的填寫要求 問題 1：： 業(yè)代如何正確填寫客戶卡 答案： 填寫客戶的有關(guān)情況 a) 如果是新客戶應(yīng)該填寫新客戶資料卡，包括：客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、電話、類別、倉庫面積、付款方式、廣告品等。 對本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培訓(xùn)員和其他同事討論。 問題 2：： 什么是業(yè)務(wù)代表良好的習(xí)慣 答案： 良好的習(xí)慣必須 符合規(guī)范，必須給人傳達(dá)一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。下面我們準(zhǔn)備依據(jù)銷售過程的次序按這個(gè)問題： 1. 銷售活動前 — 準(zhǔn)備工作 ● 做好每天的銷售計(jì)劃，包括知道每天 /每月 /目前完成率等；客戶數(shù)（尤其是重點(diǎn)客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶中爭取多少銷量） ● 準(zhǔn)備好客戶資料，了解客戶類型，如：客戶姓名，生意狀況，周圍環(huán)境，可能有的銷售集會等；銷量大小，上次拜訪客戶時(shí)的異議 ● 生動化材料和工具 2. 銷售活動中 拜訪客戶 ● 做好生動化工作 影響客戶，使其逐漸形成習(xí)慣 ● 養(yǎng)成及時(shí)填寫客戶卡的好習(xí)慣，保證客戶卡清晰、準(zhǔn)確、及時(shí) ● 不輕 易許諾。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會 與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 b) 如果是老客戶，每次拜訪時(shí)，通過與客戶交談，了解客戶的有關(guān)情況有沒有發(fā)生變化，若與原先記錄的不同，應(yīng)及時(shí)更改、更新，保證客戶信息的準(zhǔn)確 性。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： ? 清楚準(zhǔn)確地填寫新客戶卡 ? 了解運(yùn)用客戶卡對你工作的幫助 ? 及時(shí)更新客戶資料 課程內(nèi)容 ? 客戶卡的定義和作用 ? 客戶卡的填寫要求 ? 客戶卡的應(yīng)用 客戶卡的定義 和作用 問題 1：： 客戶卡的定義及作用 答案： 客戶卡對銷售代表而言非常重要，它詳細(xì)的記錄了客戶的進(jìn)貨及存貨情況，通過客戶卡業(yè)務(wù)代表能了解客戶需求，掌握客戶的經(jīng)營狀況；同時(shí)通過客戶卡，業(yè)務(wù)代表能了解客戶的存貨情況，從而改善存貨管理，避免積壓或斷貨以及確定合理的訂貨量；幫助新近人員盡快了解客戶情況。首先要認(rèn)真聽，準(zhǔn)確領(lǐng)會對方的意思，了解對方所關(guān)心的問題和所需要的幫助和支持；其次要掌握說的 技巧，這包括你如何通過提問來獲取你想要的信息，你如何應(yīng)對客戶的各種不同的所應(yīng)而最終達(dá)到你的成交目標(biāo) 。 6. 溝通對 公司的好處 ● 業(yè)代與客戶之間良好的溝通，有利于樹立公司的形象和提高公司產(chǎn)品的銷量和利潤。 ● 業(yè)代與公司其他部門人員的溝通，也非常重要。 11. 溝通有許多種。 在為時(shí) 1 小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會與培訓(xùn) 員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。 培訓(xùn)員提出問題： “好，我們來回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶時(shí)如何做的？ 請你將回答寫在下面的空白處： 沒有按計(jì)劃拜訪路線的原因及影響： 原因 ：特別事件干擾、路線過長、工作速度太慢 影響 ：降低了為客戶服務(wù)的水平、客戶可能斷貨、干擾其他路線工作 原因 ：超量存貨、拜訪頻率 調(diào)整、業(yè)務(wù)技巧和客情關(guān)系 影響 ：難以完成目標(biāo)、路線效率低 原因 ：在公司時(shí)間太長、售點(diǎn)過于分散、 影響 ：減低為客戶服務(wù)的水平、難以 完成目標(biāo) 關(guān)鍵點(diǎn) ： i. 在工作中碰到問題基本上相同的，這些問題會對我們產(chǎn)生負(fù)面影響。如果你 北京北大荒領(lǐng)先聯(lián)合食品科技有限公司 學(xué) 員 手 冊 第 17 頁 共 169 頁 的銷售目標(biāo)達(dá)到了，就繼續(xù)你的方法；如果沒有，也要保留未來業(yè)務(wù)的機(jī)會。 通過這樣的檢查可以有機(jī)會與店主討論出現(xiàn)的問題，建立相互間的信任并回顧協(xié)議內(nèi)容； 你可以電話來檢查；如果你檢查的及時(shí)，并發(fā)現(xiàn)了問題，可以在問題變嚴(yán)重前得到解決 ● 與店主保持聯(lián)系，并不斷了解他的需求。購買信號是客戶作出的他準(zhǔn)備同意銷售建議的信號 2. 總結(jié)利益會是很有幫助的一種方法。 4. 你應(yīng)該按照 以下幾個(gè)步驟來向客戶講述利潤的故事：拜訪前準(zhǔn)備好真實(shí)可信的利潤的故事 —— 直接告知你的建議能帶來的利潤 —— 如果客戶不相信的