【正文】 方法的前提是企業(yè)要充分了解市場營銷狀況，量力而行制訂促銷目標(biāo)，否則，所做出的促銷預(yù)算可能達(dá)不到預(yù)期效益。實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論二、促銷組合（二）影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)。產(chǎn)品市場生命周期。 新聞焦點(diǎn)法。但需注意，提供的依據(jù)必須：一要真實(shí)可靠；二要權(quán)威性高，否則有假冒之嫌。（ 5分） 認(rèn)真選擇調(diào)查分析對象 (某某超市 ),妥善安排時(shí)間?！尽?詳見案例詳見案例 】】 設(shè)宴請猴設(shè)宴請猴實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析１經(jīng)營特色是企業(yè)在促銷中競爭取勝的法寶。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營者，都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)各自經(jīng)營特色上下功夫，這樣，才能吸引顧客，以特色取勝。青春帝國百貨公司利用了人們的貪財(cái)心理和好奇心理。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷路大增?！尽?詳見案例詳見案例 】】 理發(fā)店對聯(lián)促銷實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5一副好的對聯(lián)，不僅要求對仗工整，平仄協(xié)調(diào)，意義相關(guān)，橫額相宜，而且還需幽默婉轉(zhuǎn)，又含吉祥之意，使人讀后如沐春風(fēng)，才能真正發(fā)揮商業(yè)對聯(lián)的廣告促銷作用?！尽?詳見案例詳見案例 】】 茶酒小店對聯(lián)茶酒小店對聯(lián)實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6這副商業(yè)對聯(lián)，不僅構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風(fēng)再度，其促銷奇效，可見一斑?！尽?詳見案例詳見案例 】】 促銷的規(guī)律實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7第一種情況是較為理想的結(jié)果。第三種情況說明該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退趨勢，此次活動只是使衰退速度緩慢一些，但無法改變衰退的趨勢。買贈促銷，從心開始。于是，該企業(yè)制作好了很漂亮的文化衫。 這家企業(yè)的促銷活動為什么會屢屢碰壁，錯在哪里？假如你就是這家企業(yè)的經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一促銷難題。 1）認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷訴求。劣勢： 對方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌鰶_擊力?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)在日常的營銷管理當(dāng)中，?？煽吹竭@樣的促銷申請： 　公司領(lǐng)導(dǎo)： 　 　 市場是公司重點(diǎn)市場或新啟動市場，為鼓勵經(jīng)銷商推銷積極性，特申請 產(chǎn)品給予每件 元或總體給予 元的促銷支持，請批準(zhǔn)為盼！ 營銷員： 年 月 日 ”看到這樣的促銷申請，如果你是該公司決策者，你會怎么想，這樣的促銷申請批還是不批？你認(rèn)為促銷申請應(yīng)該怎樣寫？　模擬開始： ……【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論面對促銷申請如果我是該公司決策者，我認(rèn)為這樣的促銷申請不能批。改變店鋪陳列狀況，形成特色。在加強(qiáng)促銷的同時(shí)，瀏陽河酒業(yè)有限公司依托中商公司多年來形成的糖酒銷售網(wǎng)絡(luò)，將市場的觸角伸向長沙市大街小巷，很快在長沙市內(nèi)建立起了一個覆蓋城鄉(xiāng)、頗具規(guī)模的批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)，向他們提出批評意見的竟有上百家用戶的代表，鍋爐質(zhì)量還被作為專題議案提到長沙市北區(qū)人大和政協(xié)。自 1988年后，他們廠銷售的鍋爐再也沒有出現(xiàn)過因質(zhì)量問題產(chǎn)生的糾紛。 為使消費(fèi)者了解這種新產(chǎn)品，公司在多所高校學(xué)生中，開展了一次樣品派送活動?！啊?超級福滿多超級福滿多 ”” ，樣品大派送，樣品大派送 【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 我認(rèn)為，這是一次成敗參半的樣品派送活動，這次促銷活動的 成功之處主要有以下幾點(diǎn) : 　 選擇樣品派送這種促銷形式比較適宜。 疏忽遺漏了一些學(xué)生寢室沒送，引起了一部分學(xué)生的反感。開展派送前，應(yīng)在高校校園內(nèi)及附近的零售店鋪貨，學(xué)校膳食處，食堂、學(xué)生宿舍內(nèi)的零售點(diǎn)聯(lián)系，通過他們增加零售點(diǎn)。說明了什么，為什么 ?啟示退出216。 03:01:5103:01:5103:013/24/2023 3:01:51 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 3:01:51 上午 3:01 上午 03:01:51三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 213:01 上午 三月 2103:01March 24, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 03:01:5103:01:5103:01Wednesday, March 24, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2103:01:5103:01:51March 24, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 三月 20233:01:51 上午 03:01:51三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。原則 /預(yù)算 :銷售百分比法 /促銷目標(biāo)法 /競爭比較法 216?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷方案 促銷策略基本策略理論實(shí)訓(xùn)一、 作用與原則二、促銷組合實(shí)訓(xùn)一 ： 促銷活動策略實(shí)訓(xùn)二：資料分析實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 216。 派送活動基本上沒有什么廣告宣傳加以配合。 派送的方便面成本很低，因此，大規(guī)模派送是可行的。獎品：牙膏、相冊、飯勺等，任選一樣。 案例思考與討論“ 從用戶批評聲中奮起 ” 的案例說明了什么？從用戶的批評聲中奮起從用戶的批評聲中奮起 【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2信譽(yù)是企業(yè)用自己的產(chǎn)品、行為在競爭中贏來的，企業(yè)既可以贏到它，也可以輸?shù)羲數(shù)粢院?，?jīng)過一翻努力，還可以把它再贏回來。 1988年廠里成立了有 6名技術(shù)人員參加的攻關(guān)小組，花了近 20萬元，到上海、吉林等地學(xué)習(xí)，回來后進(jìn)行了 4個月的實(shí)驗(yàn)，終于研制出雙爐排鍋爐。第四步，抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)推向市場。 “ 瀏陽河 ” 酒的很大程度上得益于它的經(jīng)營者在創(chuàng)造這個品牌時(shí)，另辟蹊徑，通過策劃，將 “ 瀏陽河 ” 、 “五糧液 ” 這兩個各有優(yōu)勢的品牌組合在一起，形成強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，收到意想不到的效果。在眾多微波爐品牌中利潤相對可觀的僅有一個品牌，其他品牌對利潤基本上沒有太大的貢獻(xiàn)。【【 詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論祛斑產(chǎn)品促銷可準(zhǔn)備從以下幾個方面采取措施解決這一難題。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題?；厣冢秘浖苷叩锰煜?。農(nóng)忙時(shí)農(nóng)民每天都要洗澡，香皂是他們的必需品?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn) 一家飼料企業(yè)原本效益很好，也沒有做過促銷，直至其他企業(yè)后來居上，這家企業(yè)才慌了，于是召開銷售人員會議。 ”上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題。第二種情況表明，活動期間，購買者主要是現(xiàn)有顧客并且儲存商品，活動結(jié)束他們便消費(fèi)這些商品，最后又恢復(fù)到以前的正常購買頻率?！尽?詳見案例詳見案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 促銷活動結(jié)束后常見的有三種情況。 “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” 。實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 相傳清朝時(shí)，有家理發(fā)店請人寫了一副對聯(lián)：“ 磨礪以須，問天下頭顱幾許？及鋒而試，看老夫手段如何！ ” 對聯(lián)雖然工整，但語氣咄咄逼人，不少人望而生畏。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，由于商品繁多，功能各異，不進(jìn)行商品宣傳介紹，消費(fèi)者就無法知道商品各方面情況，從而難以下定購買決心。【【 詳見案例詳見案例 】】 直升飛機(jī)撒錢直升飛機(jī)撒錢實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析