【正文】 則企業(yè)的宣傳櫥窗、建筑物戶(hù)外廣告亦進(jìn)行同樣的宣傳新產(chǎn)品活動(dòng)。 廣告迎合心理策略。營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的主要工具公益服務(wù)活動(dòng)形象識(shí)別媒體演講公開(kāi)出版物新聞事件? 公共關(guān)系的特征? 。一天，他把該酒店附近一所舊寺廟的幾百只猴子請(qǐng)來(lái)，設(shè)盛宴款待，當(dāng)然，一些國(guó)內(nèi)外記者也自然成了座上賓。三星白蘭地酒因此不脛而走，銷(xiāo)路大增。這一意外官司，很快新聞界大肆宣揚(yáng)。當(dāng)警方再度干預(yù)時(shí)，立普頓又在報(bào)上刊登了一大版廣告提示大家要注意奶酪中的金幣，應(yīng)小心謹(jǐn)慎，避免危險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，有人認(rèn)為，由于用肉眼無(wú)法發(fā)現(xiàn)分布在 30萬(wàn)瓶牛奶的微小錫顆粒，就算是消費(fèi)者喝進(jìn)肚子也不會(huì)有任何不良后果。 ” 小姐附和道： “ 是，我也是這么想。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論一、 人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn) 。 。四是要拿出新招。(3)優(yōu)惠法，即利用消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理，通過(guò)提供優(yōu)惠條件，促使其立即購(gòu)買(mǎi)。為此，首先應(yīng)確定篩選標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)具備購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，以及購(gòu)買(mǎi)能力三個(gè)要素。其次，講究接近顧客的方法。提問(wèn)方式和內(nèi)容要讓對(duì)方樂(lè)于回答。靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促進(jìn)交易；216。因此，必須加強(qiáng)推銷(xiāo)人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。（一）推銷(xiāo)人員的選拔與培訓(xùn)上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論四、推銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理四、推銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)培訓(xùn)方式： 自辦培訓(xùn)中心或?qū)ｉT(mén)學(xué)校，按計(jì)劃聘請(qǐng)專(zhuān)家教授系統(tǒng)地講授有關(guān)經(jīng)營(yíng)思想、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)技術(shù)課，舉辦短期培訓(xùn)班，聘請(qǐng)專(zhuān)家或有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品推銷(xiāo)知識(shí)和技巧；組織業(yè)余函授學(xué)習(xí)。(7)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。只有懂得怎樣進(jìn)行推銷(xiāo)員隊(duì)伍的建設(shè)與管理，才能帶出一支像樣的推銷(xiāo)員隊(duì)伍。推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)學(xué)生推銷(xiāo)數(shù)量和推銷(xiāo)活動(dòng)日記情況評(píng)定成績(jī)，對(duì)優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。 ” 接著將另一袋沙子倒出，卻是干凈無(wú)塵。 抓住客戶(hù)注重砂子質(zhì)量的消費(fèi)心理，通過(guò)兩種不同質(zhì)量砂子的對(duì)比，立即產(chǎn)生了 “ 此時(shí)無(wú)聲勝有聲 ”的促成奇效。于是推銷(xiāo)員贊美道： “ 好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。因此，當(dāng)這位推銷(xiāo)員贊美道： “ 好漂亮的長(zhǎng)發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。不止是成員，由于他的熱心，最近還被選為了主席。杜維諾先生從研究客戶(hù)興趣愛(ài)好入手，投其所好，進(jìn)行感情投資，這是他推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。 晚上 11點(diǎn)，商店里、街道上的人群漸漸稀少，于是他又到咖啡廳、餐廳、酒吧等處，這樣他見(jiàn)到 5個(gè)客戶(hù)。“ 先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。他從 20美元的小額生意一步一步變成了 190美元的生意，這可是客戶(hù)最初購(gòu)買(mǎi)金額的 ！并心滿(mǎn)意足地離開(kāi)了商場(chǎng)。 ”“ 那您確實(shí)想用 10年、 15年、 20年或 30年嗎？ ”“ 是沒(méi)有問(wèn)題的嘛。這位推銷(xiāo)員運(yùn)用的是化整為零推銷(xiāo)術(shù)，將客戶(hù)認(rèn)為貴 200美元，通過(guò)化整為零計(jì)算，變成做一次飯貴不了 3美分，這樣就比較容易促成。顯而易見(jiàn)，生動(dòng)的帶有一定趣味的例證事情，更易說(shuō)服顧客。所引例證是為證明自己的說(shuō)法服務(wù)的，切忌驢頭不對(duì)馬嘴。找準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短面向區(qū)域市場(chǎng)推出適銷(xiāo)產(chǎn)品。如果銷(xiāo)區(qū)完不成銷(xiāo)售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷(xiāo)區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。 在考核中除了銷(xiāo)量之外，還應(yīng)注意其它考核內(nèi)容。模擬開(kāi)始： ……上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 新手如何推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 3模擬要點(diǎn)：業(yè)務(wù)新手面臨的 “ 三怕 ” 也正是營(yíng)銷(xiāo)人員身上常見(jiàn)的三塊業(yè)務(wù) “ 短板 ” ，可采取如下措施在短時(shí)間內(nèi)為自己進(jìn)補(bǔ) “ 營(yíng)養(yǎng)餐 ” 。業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找 “ 借口 ” 離開(kāi)客戶(hù)，防止客戶(hù)簽約后出現(xiàn)常見(jiàn)的 “ 吃虧、后悔 ” 情結(jié)，避免節(jié)外生枝。技巧二：尊重和體恤。（三）實(shí)訓(xùn)具體要求演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景。時(shí)間為 2分鐘(三 )實(shí)訓(xùn)具體要求演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景。 ” 　 …… 沒(méi)過(guò)多久，溫晶瑩老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器， “ 據(jù)說(shuō)效果很好 ” ，她誠(chéng)懇地征求段先生 “ 誠(chéng)實(shí)的 ” 意見(jiàn)，問(wèn)段先生這樣做，是否 “ 值得 ” …… 　　 兩個(gè)星期之后，溫晶瑩老太太的那些雞在電燈的照耀下，滿(mǎn)意地咕咕叫喚起來(lái)?！　? 在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越。小 C賣(mài)了 1000把 一座深山古寺，對(duì)主持說(shuō)，凡來(lái)進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所饋贈(zèng)，保佑其平安吉祥，我有一 “ 積善梳 ”可作贈(zèng)品。 03:02:1003:02:1003:023/24/2023 3:02:10 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 3:02:10 上午 3:02 上午 03:02:10三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 213:02 上午 三月 2103:02March 24, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 03:02:1003:02:1003:02Wednesday, March 24, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2103:02:1003:02:10March 24, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 三月 20233:02:10 上午 03:02:10三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。首先，經(jīng)營(yíng)者要善于創(chuàng)造需求，應(yīng)該說(shuō)能把梳子賣(mài)給和尚的推銷(xiāo)員，才是高明的推銷(xiāo)員。最后剩下三人未走，梳商對(duì)三人交待： “ 以 10天為限，屆時(shí)各自將銷(xiāo)售成果報(bào)我。進(jìn)門(mén)以后就要進(jìn)行 “ 交流和溝通 ” —— 即進(jìn)行對(duì)話(huà)。（ 20分）實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1恒運(yùn)電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理段先生發(fā)現(xiàn)某地區(qū)的銷(xiāo)售情況不妙。（ 20分）實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)七： 陪同拜訪 演練上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 (一 )實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容陪同拜訪的方法、步驟，背景及表達(dá)。技巧四：要求行動(dòng)。步驟四： “ 二擇一 ” 法約定會(huì)面時(shí)間。見(jiàn)客戶(hù)時(shí)衣著整潔，大方自信。對(duì)于案例中存在的問(wèn)題，可采取的改善方法：首先，在銷(xiāo)售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)上變單一的銷(xiāo)量激勵(lì)為過(guò)程激勵(lì)，規(guī)范銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為。首先是許多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷(xiāo)區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。搶抓市場(chǎng)時(shí)機(jī)尋求突破，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)全面拓展市場(chǎng)。 “ 味唯美 ” 油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌。在引用例證時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)注意： (l)講真話(huà)，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集； (2)要具體。 ” 　 乙： “ 鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)去提高了 40％，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 7分析要點(diǎn)上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出據(jù)調(diào)查，推銷(xiāo)員所遇到的拒絕和異議中大部分是關(guān)于價(jià)格的，如果你不想降低價(jià)格的話(huà)，你就必須向?qū)Ψ阶C明，你的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)反應(yīng)。它的結(jié)實(shí)程度是勿容置疑的?！?再看一看與這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？ ”“ 我想買(mǎi)一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒(méi)有找到。今日事今日畢，決不為自己偷懶找借口。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 5拜訪計(jì)劃上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 日本 “ 推銷(xiāo)冠軍 ” 、汽車(chē)推銷(xiāo)大王奧城良治給自己規(guī)定一天要拜訪 100位客戶(hù)，那么，他是怎樣來(lái)安排呢 ?早上 8點(diǎn)到下午 6點(diǎn)，他先到公司、法人團(tuán)體中拜訪，這樣可以拜訪 80位客戶(hù)。幾天之后，這家大飯店的大廚師突然打電話(huà)，要杜先生立即把面包樣品和價(jià)格表送去?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 4推銷(xiāo)面包上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 杜先生經(jīng)營(yíng)著一家高級(jí)面包公司，他一直想把面包推銷(xiāo)給某市的一家大飯店，但是他一無(wú)所獲。注意休息，才能永葆青春。實(shí)訓(xùn)理論實(shí)訓(xùn)三：資料分析 2分析要點(diǎn)上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出上述推銷(xiāo)語(yǔ)言都是 “ 二擇一 ” 推銷(xiāo)術(shù)的典型運(yùn)用，可有效提高推銷(xiāo)效果。做到了心中有數(shù)，從而能有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。認(rèn)真寫(xiě)好商品推銷(xiāo)活動(dòng)日記及心得體會(huì)。（ 45分）總結(jié)情景模擬的收獲，分析存在的問(wèn)題。激勵(lì)： 主要方式有： 領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。 (3)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。 (3)具有豐富的文化知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)知識(shí)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī)知識(shí)等。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)理論 （七）促成交易的技巧三、人員推銷(xiāo)的技巧三、人員推銷(xiāo)的技巧 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 人員推銷(xiāo)的技巧包括：尋找顧客的技巧、接近顧客的技巧、推銷(xiāo)洽談技巧、溝通技巧、說(shuō)服技巧、排除障礙技巧、促成交易的技巧，掌握好這些技巧，將使我們?cè)谕其N(xiāo)中左右逢源。主要有：自我評(píng)價(jià)法； 經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法；事實(shí)說(shuō)明法； 以情感人法；以退為進(jìn)法； 共同語(yǔ)言法；逐步登門(mén)法； 贊美獎(jiǎng)譽(yù)法；連連稱(chēng)是法。為此，必須做到：善聽(tīng)。其次，精心選擇約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所和環(huán)境，并選擇約見(jiàn)的方式：信函、委托、直接約見(jiàn)。跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴(lài)，促使重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣二、人員推銷(xiāo)的步驟二、人員推銷(xiāo)的步驟 顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣來(lái)自企業(yè)的產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 吸引消費(fèi)者的注意力 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 促成購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)訓(xùn)理論 （二）實(shí)施推銷(xiāo)階段 吸引消費(fèi)者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展的前提。 所謂人員推銷(xiāo) ， 就是指企業(yè)派出或委托推銷(xiāo)人員，親自上門(mén)向目標(biāo)顧客介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。售貨小姐以親切態(tài)度作恰當(dāng)說(shuō)明后，似乎發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻有購(gòu)買(mǎi)意向。當(dāng)天下午，商場(chǎng)接到顧小姐哥哥