【正文】 9z 10分鐘后每個小組派代表小組討論結(jié)果。讓顧客置身于商店之中讓顧客置身于商店之中?? 強(qiáng)弱恰當(dāng)強(qiáng)弱恰當(dāng)?? 報價時不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)報價時不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)n13肢體語言：肢體語言：距離過近或過遠(yuǎn)距離過近或過遠(yuǎn)身姿松弛、懶散身姿松弛、懶散動作遲緩動作遲緩 推銷中的身體語言推銷中的身體語言 （（ 55%）） 講粗話講粗話216。不干凈不干凈216。16在顧客進(jìn)入店面的最初階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 ———— 接待方法接待方法猶豫不決，對商品沒有鮮猶豫不決，對商品沒有鮮明的態(tài)度表現(xiàn)。 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度需求和態(tài)度252。異異 29了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 觀察哪些方面：觀察哪些方面：?? 顧客的行為舉止顧客的行為舉止?? 其他方面其他方面32了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。36為什么顧客不正面回答銷售員的問題為什么顧客不正面回答銷售員的問題 確認(rèn)所了解的事實(shí)確認(rèn)所了解的事實(shí)252。? 提問顧客容易回答的提問顧客容易回答的 “事實(shí)事實(shí) ”? 還是三年前買的老款。目光關(guān)注目光關(guān)注z注意非語言的訊號注意非語言的訊號v綜合綜合42綜合與核查顧客的需求綜合與核查顧客的需求銷售員：銷售員： 您想買什么樣的手機(jī)？您想買什么樣的手機(jī)？顧顧 和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。的款式。彩信功能我也沒有用。式樣太花式的我這個年紀(jì)用是不是也不太好？要。在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問在聽完顧客的陳述后，對顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品51用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。賣點(diǎn)賣點(diǎn) 客客對我有什么對我有什么用處？用處？銷售員銷售員橋梁橋梁56這會讓您在別人眼里顯得很時尚這會讓您在別人眼里顯得很時尚 它是由塑料做的它是由塑料做的 麻煩您了。顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷售員主動建議顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷售員主動建議62為什么要主動建議顧客購買？為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客的需要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？露？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………在這里簽個字就可以了。我們可以安排今天送貨上門。您打算今天買嗎？您打算今天買嗎？ 這個款型的就剩這一個了。您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。多看也是浪費(fèi)您的時間，只是一個心理安慰。您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 幫助顧客縮小選擇范圍。適當(dāng)?shù)刈尣?。有序有?———— 優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率252。開票填單時態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度開票填單時態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度252。70店面銷售的幾個關(guān)鍵步驟店面銷售秘笈—— 降龍十八掌 針對用戶的需求推介產(chǎn)品主功能賣點(diǎn)重要、新增、增強(qiáng)功能銷售話術(shù) 【 FAB法】內(nèi)容簡捷容易記憶掌握需求快速應(yīng)對幫助店員快速掌握銷售話術(shù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架：71店面推銷的關(guān)鍵步驟店面推銷的關(guān)鍵步驟 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。24,上午 一月 2107:38January上午 7:38adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor7:38:1007:38:102420237:38:1024,24,7:38:1007:38:1024上午 07:38:10一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。24,24,7:38:1007:38:1024上午 07:38:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,———— v65促成顧客盡快成交時需要注意的方面：促成顧客盡快成交時需要注意的方面： 您需要紅的還是綠的？您需要紅的還是綠的？ 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。事態(tài)表達(dá)的信號事態(tài)表達(dá)的信號 銷售目標(biāo)的需要銷售目標(biāo)的需要因此銷售員在機(jī)會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。出購買決定。252。銷售員：沒有關(guān)系。顧顧 產(chǎn)品對顧客的好處產(chǎn)品對顧客的好處Benefit這是目前質(zhì)量最可靠的這是目前質(zhì)量最可靠的 優(yōu)勢優(yōu)勢 他買的是利益。觀看了一會兒，又抬頭四處看，似乎是在尋找銷售員的幫助。不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽用關(guān)閉式問題檢查理解的程度用關(guān)閉式問題檢查理解的程度v保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答案v綜合綜合38聆聽的要點(diǎn)聆聽的要點(diǎn) 確認(rèn)所了解的事實(shí)確認(rèn)所了解的事實(shí)252。 我正琢磨給他買個電腦。顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。用開放有指向問題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉式關(guān)閉式顧客的言談顧客的言談?? 顧客的外表顧客的外表?? 有兩位顧客來到你的展臺前，其中一個人對他的同伴說：有兩位顧客來到你的展臺前，其中一個人對他的同伴說： “我們頭兒買我們頭兒買的就是這款的，挺好。綜合綜合31減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見252。路上因機(jī)械故障而停車，有路上因機(jī)械故障而停車，有 7名乘客因?yàn)橼s時名乘客因?yàn)橼s時間決定下車走回去；車修好了之后，直接開間決定下車走回去；車修好了之后，直接開回了終點(diǎn)站，剩余的乘客下了車。配合客戶的反應(yīng)步調(diào)，使其具有信心配合客戶的反應(yīng)步調(diào)，使其具有信心運(yùn)用運(yùn)用 “我想這個比較好我想這個比較好 ”幫助客戶做決幫助客戶做決定定盡可能的滿足客戶的感性需求，注盡可能的滿足客戶的感性需求，注意銷售行為的細(xì)節(jié)方面意銷售行為的細(xì)節(jié)方面要以穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對客戶要以穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對客戶不要打斷客戶的話題，要有耐心不要打斷客戶的話題，要有耐心把握機(jī)會回應(yīng)客戶的問題把握機(jī)會回應(yīng)客戶的問題在慎重之中，有自信的向他推薦；在慎重之中，有自信的向他推薦；不要強(qiáng)制客戶；主動提出比較點(diǎn)，不要強(qiáng)制客戶；主動提出比較點(diǎn)，和客戶一同分析，協(xié)助客戶理清頭和客戶一同分析，協(xié)助客戶理清頭緒；提供大量資料，不要過多的體緒；提供大量資料，不要過多的體建議，流出時間讓客戶自己決定建議，流出時間讓客戶自己決定 做。自由自在地選擇自由自在地選擇打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境銷售員的努力銷售員的努力顧客想獲得顧客想獲得17微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)【 第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓