【正文】 9z 10分鐘后每個(gè)小組派代表小組討論結(jié)果。讓顧客置身于商店之中讓顧客置身于商店之中?? 強(qiáng)弱恰當(dāng)強(qiáng)弱恰當(dāng)?? 報(bào)價(jià)時(shí)不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)時(shí)不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)n13肢體語(yǔ)言：肢體語(yǔ)言：距離過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)距離過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)身姿松弛、懶散身姿松弛、懶散動(dòng)作遲緩動(dòng)作遲緩 推銷(xiāo)中的身體語(yǔ)言推銷(xiāo)中的身體語(yǔ)言 （（ 55%）） 講粗話講粗話216。不干凈不干凈216。16在顧客進(jìn)入店面的最初階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 ———— 接待方法接待方法猶豫不決，對(duì)商品沒(méi)有鮮猶豫不決，對(duì)商品沒(méi)有鮮明的態(tài)度表現(xiàn)。 無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù)無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù)需要確認(rèn)的顧客需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度需求和態(tài)度252。異異 29了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 觀察哪些方面：觀察哪些方面：?? 顧客的行為舉止顧客的行為舉止?? 其他方面其他方面32了解顧客需求的步驟了解顧客需求的步驟 我就想買(mǎi)一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。36為什么顧客不正面回答銷(xiāo)售員的問(wèn)題為什么顧客不正面回答銷(xiāo)售員的問(wèn)題 確認(rèn)所了解的事實(shí)確認(rèn)所了解的事實(shí)252。? 提問(wèn)顧客容易回答的提問(wèn)顧客容易回答的 “事實(shí)事實(shí) ”? 還是三年前買(mǎi)的老款。目光關(guān)注目光關(guān)注z注意非語(yǔ)言的訊號(hào)注意非語(yǔ)言的訊號(hào)v綜合綜合42綜合與核查顧客的需求綜合與核查顧客的需求銷(xiāo)售員：銷(xiāo)售員： 您想買(mǎi)什么樣的手機(jī)？您想買(mǎi)什么樣的手機(jī)？顧顧 和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。的款式。彩信功能我也沒(méi)有用。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？要。在聽(tīng)完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問(wèn)在聽(tīng)完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問(wèn)的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品51用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn) 客客對(duì)我有什么對(duì)我有什么用處？用處？銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員橋梁橋梁56這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 它是由塑料做的它是由塑料做的 麻煩您了。顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷(xiāo)售員主動(dòng)建議顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，銷(xiāo)售員主動(dòng)建議62為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買(mǎi)？為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買(mǎi)？顧客的需要顧客的需要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)在語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等方面有怎樣的流根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)在語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等方面有怎樣的流露？露？………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………在這里簽個(gè)字就可以了。我們可以安排今天送貨上門(mén)。您打算今天買(mǎi)嗎？您打算今天買(mǎi)嗎？ 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢(qián)也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 幫助顧客縮小選擇范圍。適當(dāng)?shù)刈尣健Ｓ行蛴行?———— 優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù)，提高效率優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù)，提高效率252。開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度252。70店面銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵步驟店面銷(xiāo)售秘笈—— 降龍十八掌 針對(duì)用戶(hù)的需求推介產(chǎn)品主功能賣(mài)點(diǎn)重要、新增、增強(qiáng)功能銷(xiāo)售話術(shù) 【 FAB法】?jī)?nèi)容簡(jiǎn)捷容易記憶掌握需求快速應(yīng)對(duì)幫助店員快速掌握銷(xiāo)售話術(shù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架：71店面推銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟店面推銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。24,上午 一月 2107:38January上午 7:38adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor7:38:1007:38:102420237:38:1024,24,7:38:1007:38:1024上午 07:38:10一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。24,24,7:38:1007:38:1024上午 07:38:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,———— v65促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面：促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： 您需要紅的還是綠的？您需要紅的還是綠的？ 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 現(xiàn)在是促銷(xiāo)，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢(qián)要貴現(xiàn)在是促銷(xiāo)，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢(qián)要貴 10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。事態(tài)表達(dá)的信號(hào)事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 銷(xiāo)售目標(biāo)的需要銷(xiāo)售目標(biāo)的需要因此銷(xiāo)售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。出購(gòu)買(mǎi)決定。252。銷(xiāo)售員：沒(méi)有關(guān)系。顧顧 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處產(chǎn)品對(duì)顧客的好處Benefit這是目前質(zhì)量最可靠的這是目前質(zhì)量最可靠的 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 他買(mǎi)的是利益。觀看了一會(huì)兒，又抬頭四處看，似乎是在尋找銷(xiāo)售員的幫助。不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽(tīng)用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度v保持開(kāi)放的心態(tài)，切忌心中已有答案保持開(kāi)放的心態(tài)，切忌心中已有答案v綜合綜合38聆聽(tīng)的要點(diǎn)聆聽(tīng)的要點(diǎn) 確認(rèn)所了解的事實(shí)確認(rèn)所了解的事實(shí)252。 我正琢磨給他買(mǎi)個(gè)電腦。顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。用開(kāi)放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉式關(guān)閉式顧客的言談?lì)櫩偷难哉?? 顧客的外表顧客的外表?? 有兩位顧客來(lái)到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說(shuō)：有兩位顧客來(lái)到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說(shuō)： “我們頭兒買(mǎi)我們頭兒買(mǎi)的就是這款的，挺好。綜合綜合31減少推銷(xiāo)中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)減少推銷(xiāo)中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)252。路上因機(jī)械故障而停車(chē)，有路上因機(jī)械故障而停車(chē)，有 7名乘客因?yàn)橼s時(shí)名乘客因?yàn)橼s時(shí)間決定下車(chē)走回去；車(chē)修好了之后，直接開(kāi)間決定下車(chē)走回去；車(chē)修好了之后，直接開(kāi)回了終點(diǎn)站，剩余的乘客下了車(chē)。配合客戶(hù)的反應(yīng)步調(diào)，使其具有信心配合客戶(hù)的反應(yīng)步調(diào)，使其具有信心運(yùn)用運(yùn)用 “我想這個(gè)比較好我想這個(gè)比較好 ”幫助客戶(hù)做決幫助客戶(hù)做決定定盡可能的滿足客戶(hù)的感性需求，注盡可能的滿足客戶(hù)的感性需求，注意銷(xiāo)售行為的細(xì)節(jié)方面意銷(xiāo)售行為的細(xì)節(jié)方面要以穩(wěn)重的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)要以穩(wěn)重的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)不要打斷客戶(hù)的話題，要有耐心不要打斷客戶(hù)的話題，要有耐心把握機(jī)會(huì)回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題把握機(jī)會(huì)回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題在慎重之中，有自信的向他推薦；在慎重之中，有自信的向他推薦；不要強(qiáng)制客戶(hù)；主動(dòng)提出比較點(diǎn)，不要強(qiáng)制客戶(hù)；主動(dòng)提出比較點(diǎn)，和客戶(hù)一同分析，協(xié)助客戶(hù)理清頭和客戶(hù)一同分析，協(xié)助客戶(hù)理清頭緒；提供大量資料，不要過(guò)多的體緒；提供大量資料，不要過(guò)多的體建議，流出時(shí)間讓客戶(hù)自己決定建議，流出時(shí)間讓客戶(hù)自己決定 做。自由自在地選擇自由自在地選擇打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境銷(xiāo)售員的努力銷(xiāo)售員的努力顧客想獲得顧客想獲得17微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)【 第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓