【正文】 樣來強調(diào)優(yōu)勢并避免劣勢的呢 ？ 106 分銷戰(zhàn)略建議 渠道方式 運作狀態(tài) 建議 特殊渠道 直效營銷 傳統(tǒng)渠道 107 促銷戰(zhàn)略 廣告戰(zhàn)略 ? 廣告目標 ? 撥款水平 ? 創(chuàng)意方向與媒體 ? 與營銷戰(zhàn)略其它方面的相互配合 促銷 ? 促銷目標 ? 促銷對象 ? 促銷投入 ? 公關等 108 促銷策略 廣義的促銷不僅僅是銷售促進 。 生產(chǎn)能力 。 其它環(huán)境因素 。退出壁壘 。增長率 。關鍵是這些獨特的產(chǎn)品和服務在顧客看來確實不同且很有價值。 如果這是一家有較大規(guī)模的且雄心勃勃的公司，這個戰(zhàn)略方向可能使公司的發(fā)展受到限制。這種戰(zhàn)略一般適合于供不應求的市場或不同的細分市場沒有實質差異或獨家壟斷市場 ? 差異目標市場戰(zhàn)略。最好你能識別潛在的威脅，并且能提前考慮到你的計劃當中。劣勢通常是你存在于公司內(nèi)部的競爭中的不利因素，如果能克服劣勢將使你在競爭中占據(jù)有利位置。有效營銷戰(zhàn)略的實質是在組織（優(yōu)、劣勢）與環(huán)境（機會和威脅）之間達到戰(zhàn)略上的適應 48 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 SWOT分析 49 SWOT分析 ? 將環(huán)境與顧客因素列表中的每一項進行評估： 出現(xiàn)的可能性： 1——10分 [對應最小 ——最大的出現(xiàn)概率 ] 潛在的影響： 5——+5分 [對應最不利 ——最有利的影響 ] 進行主觀打分（可以邀請企業(yè)內(nèi)各方面人士參與），并按分值排列、畫圖。 36 顧客審核 ? 顧客分析是戰(zhàn)略營銷計劃過程的核心部分。分析的手段有多種，這里主要使用波特五因素分析法。 ? 一個戰(zhàn)略業(yè)務單位應具備下列條件： ? 有自己的相對獨立的市場、客戶和競爭者。 一項專利， 一個算法 ， 甚至根深蒂固的技術積累可以形成堅固的競爭力 。它有賴于制定， 1）一個任務或戰(zhàn)略方向， 2）階段性目標， 3）增長戰(zhàn)略， 4）由不同市場和商品構成的企業(yè)經(jīng)營組合。 ? 本模板力求將營銷戰(zhàn)略中共性的問題反映出來，但對各行各業(yè)的個性問題無法覆蓋，這還留待以后逐步的完善。 2 提示 營銷計劃制定分兩個層次：戰(zhàn)略營銷計劃在分析當前市場情景和機會結合預測的基礎上，描繪范圍較廣時間較長的市場營銷目標與戰(zhàn)略。 幾個制造商使用專利壓縮提高音像和照相軟件 ， 試圖創(chuàng)造競爭力 。 一般來說，企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容有三個層次：一、總體戰(zhàn)略：公司愿景、使命、經(jīng)營理念 /價值觀、產(chǎn)業(yè)與地理范圍、核心競爭力、戰(zhàn)略目標。 ? 有自己的對業(yè)務負責的管理隊伍。） ? 環(huán)境的變化和趨勢會導致最重要的營銷機會和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預測非常重要，對環(huán)境變化的預測成果將 通過 SWOT分析中的對機會與威脅的分析來評估這些趨勢對組織的影響 23 營銷環(huán)境審核 ? 環(huán)境預測是難點 解釋你的預測 。 37 顧客審核 ? 誰是顧客：使用者 /購買者 /決策者 /影響者 /發(fā)起者？ ? 主要動機：品牌 /價格 /質量 /功能 /外觀 /服務？ ? 有未滿足的需要嗎？ ? 怎樣購買：購買時間、地點、步驟？ ? 主要影響因素：參考群體 /生活方式 /社會階層 /個性 /個人因素（年齡、性別、職業(yè)、收入等）？ ? 需要了解消費趨勢及消費分布 不同的顧客群是如何作出購買決策的 38 顧客審核 消費者購買行為模式 購買者的決策過程 問題認知 信息收集 方案評估 方案決策 購后行為 購買者的特征 文化 社會 個人 心理 購買者的決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 營銷刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 外部刺激 經(jīng)濟的 技術的 政治的 文化的 39 顧客審核 問題認知 信息收集 方案評估 購買決策 購買行為 消費者的購買過程 40 顧客審核 顧客購買中方案評估和購買決策之間的步驟 方案評估 購買決策 未預期的 影響因素 他人的態(tài)度 購買意向 41 競爭審核 ? 誰是競爭者：主要競爭者、次要競爭者，目前競爭者、潛在競爭者？ ? 競爭激烈程度：競爭者數(shù)量 /進入與退出壁壘 /產(chǎn)品同質化 /市場階段與利潤率 ? 競爭格局：一騎絕塵 /兩軍對壘 /三足鼎立 /群雄爭霸 /地方割據(jù) /混沌世界 ? 競爭者的優(yōu)勢與劣勢：經(jīng)營理念、管理水平、組織與人力資源、技術與開發(fā)能力、融資能力、生產(chǎn)規(guī)模、質量控制、利潤、市場地位、品牌、網(wǎng)絡、成本、物流管理水平、顧客滿意度 42 競爭優(yōu)勢評估方法之一 競爭者 A B C 關鍵成功因素 權重 排序 得分 排序 得分 排序 得分 廣告宣傳 產(chǎn)品質量 價格競爭力 管理 財務能力 顧客忠誠度 全球化擴張 市場份額 合計得分 1 4 3 4 4 4 4 1 4 4 3 3 3 4 2 4 3 3 4 3 3 2 2 3 排序說明 :1,主要弱勢 。 52 SWOT分析 優(yōu)勢 (Strength)分析 S 啟示 優(yōu)勢體現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的強勢，就是與同行相比企業(yè)做的較好的那些部分。 機會是企業(yè)外部的因素，如果你找到的機會是你可以組織和控制的，那么就叫做優(yōu)勢 對于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些有利的因素，如何將其利用起來，與企業(yè)的優(yōu)勢相結合，抓住機遇。制定戰(zhàn)略營銷計劃的關鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營銷者打算滿足哪些細分市場的需要。 定位陳述應該包括對最重要的目標市場的戰(zhàn)略集中 ， 那個目標市場的最重要的市場需求 ， 你的產(chǎn)品怎樣滿足那種需求 ， 主要的競爭是什么 ， 以及你的產(chǎn)品怎樣超過競爭者 。 戰(zhàn)略營銷計劃在這一領域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實際上是沒有限制的，而且相當復雜。 92 市場補缺者競爭戰(zhàn)略 ? 專業(yè)化： ? 最終用戶專家 ? 縱向專家 ? 顧客規(guī)模專家 ? 特殊顧客專家 ? 區(qū)域專家 ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 ? 特色產(chǎn)品專家 ? 定制專家 ? 質量 價格專家 ? 服務專家 ? 渠道專家 93 成長戰(zhàn)略 /業(yè)務組合計劃 ? 戰(zhàn)略計劃的一個重要任務是決定建立、發(fā)展、維持、收縮和淘汰哪些業(yè)務。 競爭因素 競爭強度 。 投資回報的需求 。 可利用的市場資源 。 97 波特五因素分析圖 潛在的競爭者 購買者 替代品的威脅 供應商 同行業(yè)競爭者 98 成長戰(zhàn)略 /業(yè)務組合計劃 ? 業(yè)務組合計劃是在戰(zhàn)略方向與目標制訂之后的一個應有步驟，戰(zhàn)略方向的寬窄影響業(yè)務組合的豐富或稀少，業(yè)務的取舍分析使這個組合計劃得以在更好的基礎上進行 ? 這里可以使用成長矩陣 99 成長戰(zhàn)略矩陣 5. （風險大的遠景戰(zhàn)略，新技術 6. 新同盟可以提供良好基礎） 3. （發(fā)現(xiàn)有利的新市場 4. 激動人心） 新市場 1. 市場滲透戰(zhàn)略 （ 要通過數(shù)據(jù)分析是否 還有滲透的余地） 現(xiàn)有市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 4. （注意新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略。 組織結構類型： ? 職能型。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個經(jīng)理負責服務。 ? 確定關鍵部門，關鍵部門只有一個，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心。在表中預設為評估計劃和實際效果預留的列。 121 營銷戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施的原則： ?速度：靜如處子，動如脫兔 ?間接性：避免遭到競爭對手的強烈反擊，戰(zhàn)略是基于長期的努力構建對競爭者的優(yōu)勢，講究 “隨風潛入夜，潤物細無聲 ”，短兵相接是戰(zhàn)術的做法。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個月。 127 128 江山國際策劃培訓機構簡介 ? 江山國際策劃培訓機構 ? 致力于用優(yōu)質的策劃 ? 為客戶創(chuàng)造最大化的價值。 134 江山 ASK模式會議營銷 ? 江山老師依據(jù)心理學、教育學的原理，借助激勵演講與拓展訓練與魔鬼訓練技術，結合營銷實際，傾力打造會議營銷新模式 江山 ASK模式會議營銷 135 江山 ASK模式會議營銷 ? 江山 ASK模式會議營銷讓培訓會研討會學員有刻骨銘心的記憶，脫胎換骨的感覺！江山 ASK模式會議營銷讓招商會訂貨會氣氛熱烈，產(chǎn)品暢銷脫銷！為您贏得經(jīng)銷商的百分之百的忠誠，為您輕易賺取百萬千萬的財富！ 136 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營銷員 (促銷員 /服務員 ) 全封閉強化訓練營 ? 特訓目標： 讓每一位受訓學員牢固掌握營銷 /服務流程 ,全面學習營銷 /服務理論，深層修煉積極心 態(tài)，靈活運用營銷 /服務技巧，系統(tǒng)把握營銷 /服務禮儀，為企業(yè)培養(yǎng)營銷 /服務精英、營銷 /服務鬼才，讓個人在最短的時間內(nèi)晉升 金牌營銷員 /服務員 行列！ 137 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營銷員 (促銷員 /服務員 ) 全封閉強化訓練營 ? 特訓方式： 專題授課 +現(xiàn)場演示 +心理測試 +拓訓 +魔訓 +軍訓 特訓地址：企業(yè)內(nèi)訓在企業(yè)指定地點。 145 江山全國會策劃 ? A、要求：陣容強大，形式新穎，實戰(zhàn)實效，成本低廉，貴在造勢，勇于創(chuàng)新。 05:19:2105:19:2105:19Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:19:2105:19:2105:192/26/2023 5:19:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 19分 21秒 上午 5時 19分 05:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 19分 :19February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:19:2105:19:2105:19Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 19分 21秒 05:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 19分 :19February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 150 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 訓練對象： 渴望打造一流團隊、創(chuàng)造一流業(yè)績的企業(yè)； 144 江山系列策劃 ? 一、策劃目的： ? 打造一支服務型、學習型的業(yè)務團隊 ? 塑造一支講師型、教練型的管理團隊。 ? 江山國際策劃培訓機構以品牌為主導， ? 通過 VI/CI設計、營銷策劃、創(chuàng)意策劃、廣告制作、公關策劃、活動策劃等加以全線整合， ? 將完整的策劃方案交給企業(yè)，將清晰的資訊傳遞給消費者， ? 用優(yōu)質的策劃為客戶創(chuàng)造最大化的價值。 銷售收入、 毛利 、 存貨周轉率是越高越好 。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 銷售應該實現(xiàn)市場營銷所帶來的交易機會 。細節(jié)對執(zhí)行來說是非常重要的?？赡苄纬啥囝^領導。 ? 產(chǎn)品導向型。 分銷戰(zhàn)略應同時符合其它的戰(zhàn)略。 經(jīng)濟與技術地位 成本地位 。 社會接受能力 。 經(jīng)濟和技術的因素 進入壁壘 。還有利特爾矩陣，可以同時參考其它分析工具，如波特矩陣等 ? 在評價的基礎上制訂成長戰(zhàn)略 /業(yè)務組合計劃（經(jīng)營組合計劃），決定在哪些產(chǎn)品 /市場發(fā)展 94 波士頓市場成長 份額矩陣 20%