【正文】 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 庫(kù)存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 :55:2900:55Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 27日星期一 12時(shí) 55分 29秒 00:55:2927 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 27日星期一 上午 12時(shí) 55分 29秒 00:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 27日星期一 12時(shí) 55分 29秒 00:55:2927 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊(duì)伍 在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問題 ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； 消費(fèi)品行業(yè)的 庫(kù)存的建立及訂單管理 幾種不正確的說(shuō)法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫(kù)存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫(kù)存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計(jì)合計(jì) 客戶管理 ? 80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 ? 83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) ? 客戶服務(wù) 第四部分 : 銷售人員的職責(zé) ? 銷售的四項(xiàng)基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并 向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 00:55:2900:55:2900:55Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 00:55:2900:55:2900:552/27/2023 12:55:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 55分 29秒 上午 12時(shí) 55分 00:55: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時(shí) 55分 :55February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:55:2900:55:2900:55Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 27日星期一 上午 12時(shí) 55分 29秒 00:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 55分 :55February 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 —— 孫子兵法 營(yíng)銷之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝各位 : 營(yíng)銷未來(lái)成功 ! 謝謝！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)銷商的激勵(lì) 激勵(lì)的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵(lì) 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷