【正文】 次在山東慶云縣一個終端做銷售，前幾次去都不談輪胎，只是和他聊別的事情。當(dāng)然千萬不能到哪一家就跑過去送兩件，就像喝酒似的，不能在酒桌上見人就喝，要有說辭。比如： ? “ ，你肯定利潤加不上去，而我的無敵威龍是朝陽獨家的產(chǎn)品，別人都沒有賣的，價錢肯定不透明” ? 因為你的產(chǎn)品有特色，所以他才會對你感興趣。我眼睛往他屋里掃了一下，發(fā)現(xiàn)也是清一色的正新輪胎。 ? 當(dāng)然肯定有人不吃這一套，如果老板對你的到來根本沒有興趣，或者說對朝陽根本沒有興趣，那么你也不要放低自己的身板，也不是非要找他做不行。所以有的時候你去修理店那里，很有可能碰到如下這種情況： ? “你要讓我做朝陽，一定不能把這個貨給隔壁的李四，否者你去找他做吧” ? 當(dāng)然，有可能你去李四那里也會碰到同樣的情形，那我們該如何去應(yīng)對呢？ 首先，你要確認(rèn)一下這兩家哪家買賣更好，銷量更大一些。所以他們更加關(guān)注朝陽輪胎的低價位產(chǎn)品，當(dāng)然就是普通系列了，但是你也可以告訴他我有高端的產(chǎn)品鐵甲金剛和無敵威龍。誰也預(yù)料不到以后幾個月，甚至一年以后會發(fā)生什么變化，有可能當(dāng)初認(rèn)為賣的最好的那家會漸漸落伍，到時候再進(jìn)行細(xì)分規(guī)格可就是比較困難的事情！二就是你手中一定要留著子彈，客戶永遠(yuǎn)是利益優(yōu)先，他賣的越好，你手中的資源他肯定會越想要，所以你也要學(xué)會駕馭客戶的能力！ ? 壓貨技巧 著名物流企業(yè)越海科技被 PC巨頭惠普的一位姓徐的銷售經(jīng)理“騙”得花了上千萬現(xiàn)款吃下了 2023臺電腦，結(jié)果徐經(jīng)理的承諾全打了水漂，最后拿了獎金離職拜拜了。 資金永遠(yuǎn)是品牌之間爭奪的命脈，尤其對于終端，只要把貨壓給他，他們看著滿屋子的貨也會盡自己最大的心思去推。當(dāng)然你首先要對他銷售的規(guī)格了如指掌，不能把他從來沒進(jìn)過也沒賣過的貨壓給他。倒是他老婆會罵他幾句，其實這樣就是相當(dāng)成功了。那么你這次賒給他 1000的貨，下次他就會讓你賒給他 2023的貨。那么你讓他在欠條上注明：15號準(zhǔn)時歸還欠款！ 到了那一天，就算你碰上天大的事情要處理，也一定要去收款！記得拿著欠條，這也是考驗這個客戶信譽的時候，果真如他所說 15號那天把錢給你了，那他在你的信用記錄上保持良性。當(dāng)然我們要考慮到他的地理位置適不適合，首先店門要臨街，就是門前的車流量不要太小，越大效果越明顯。 ? B： 對前來排隊的前十名進(jìn)行半價銷售，期間業(yè)務(wù)員用話筒進(jìn)行現(xiàn)場播報，每一個購買的人都進(jìn)行一下現(xiàn)場報道，讓前來的人都能動心，而且兩名提前選好的朝陽宣傳員在現(xiàn)場中進(jìn)行烘托和造勢 。 19:49:2219:49:2219:49Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:49:2219:49:2219:492/26/2023 7:49:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 49分 22秒 下午 7時 49分 19:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時 49分 :49February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:49:2219:49:2219:49Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 下午 7時 49分 22秒 19:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時 49分 :49February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以我們一定要把有效的資源用到最有效的客戶那里！ 準(zhǔn)備活動： 提前選好兩名朝陽宣傳員，每人送一桶機(jī)油和文化衫，同時享受購買朝陽輪胎半價的特惠。 ? 朝陽有個很大的賣點就是規(guī)格非常齊全（建立在市場上有這種需求），我們要利用好這一點，只要把我們的規(guī)格進(jìn)的齊全，那么這個客戶絕對是最穩(wěn)定的。況且送這些輪胎本來就賺不幾個錢，要是再賒銷，那我們以后買賣真的很難做。 其實我們誠心給分銷商掉換輪胎的時候，分銷商也認(rèn)同到我們做的很認(rèn)真，負(fù)責(zé)，他們有時候不好意思，這時候我們需要跟老板說： “明天一起給你帶一些貨來 ” ? 賒銷的處理 有的時候，你給終端送貨，難免會碰到客戶資金突然短缺的時候。所以壓貨的時候千萬不能頭一著就來一句： ? “你 ，我再給你多加 3條” ? 這樣反而會讓客戶較為反感，他就會感覺你是為了完成任務(wù)而逼他進(jìn)貨，而不是為了他的利益著想。 ? 舉例： “輪胎到旺季了，這個規(guī)格進(jìn)這么少，說不定一天就賣完了，那個時候我給你送不過去不就耽誤你生意了” ? “這次你多報點，咱們的關(guān)系也不錯，我給老板再另外給你申請兩件文化衫” ? 如果關(guān)系熟了，你還可以來點火氣： ? “你生意這么好，就報這么點貨，我估計你肯定早就沒貨了，是不是進(jìn)別人的貨了” ? 他肯定說生意不好，或者沒生意，貨賣的不快，或者貨還很多。而且一般終端修理店一般情況下都會經(jīng)營好幾個品牌的輪胎，還有很多雜七雜八的配件。這樣就可以把我們的規(guī)格細(xì)分到這一條街上，畢竟這條街上一家給你賣和三家給你賣機(jī)遇要多一點。但是，他肯定會限制你把貨賣給別人。主要是對這個客戶所賣規(guī)格一定要非常熟悉，所以才能根據(jù)他的情況建議他增加某某規(guī)格的輪胎?；蛘哒?，你就可以用朝陽替代。而且斷面給他一看，是不是真材實料的，我估計你再告訴他價格的時候不至于讓他過于驚訝而直接沒有聽下去的理由。這些小禮品最好能起到畫龍點睛的作用，看著事情談的差不多了，你再從兜里拿出這些東西來，那這件事情就相當(dāng)于鐵板釘釘?shù)氖铝?，成功率不說 100%也有 99%。然后我就給他講：要不試試我的輪胎 …… ? 慢慢的他就自己跳進(jìn)了那個事前為他準(zhǔn)備好的“坑”，當(dāng)然這也只是做業(yè)務(wù)的一個手法，千萬不能應(yīng)用到對朋友中。相反，如果你從配件或者其他事情和他聊起來，你們交流的越多，客戶接受你的程度越高。后面他會黯然的佩服你一下，喜歡你繼續(xù)聊下去。 ? 假如：某個業(yè)務(wù)員來到一個終端修理店，他賣什么也不知道，修理店老板在外面干活，就直奔到他旁邊開始給他上課，說： 某某山東胎質(zhì)量太差，一點也不耐磨，用不到 2個月絕對會出現(xiàn)問題，我們朝陽輪胎多好多好。 ? 往往你碰到的很多終端客戶都在店外進(jìn)行勞動，這個時候你要養(yǎng)成絕對的洞察力。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。 終端輪胎陳列 ? 很多消費者在調(diào)換輪胎時都是臨時性、偶然性的，通過終端店對產(chǎn)品的展示、陳列、 POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。毛主席有句話，叫星星之火可以燎原。當(dāng)然如果城市比較大，修理店分布較遠(yuǎn)，可以考慮用小型汽車。你掌握它的利潤，才能掌握他的心理?；蛘呖梢蕴崆案嬷?，但是一定要模糊，只是讓他知道我在跑你下面的終端市場，算是提前打下預(yù)防針，至于怎么跑，跑了哪些，而且這些終端的歸屬都不要詳談。 ? B、如果朝陽賣的量很少，而且根本也沒有人去給終端推銷介紹朝陽輪胎。等每天的貨源量可以每天用小面包車來裝的話，那么你的終端是初步建立起來了。自己沒有貨了，直到有消費者登門換輪胎了，那他肯定火急火燎的給你打電話，要你立馬給他送過來。銷售員就是和人打交道，所以不要讓語言成為障礙，修理店老板也喜歡講本地話，而不要去為了迎合你而去講不喜歡的普通話。大的分銷商不愿意去找，一可能顧慮大分銷商渠道完善，送貨能力強，如果把貨交給他，他有可能把自己輪胎送到自己外圍市場區(qū)，無法對他進(jìn)行控制。 但是隨著市場競爭進(jìn)入白熱化 ， 對于輪胎這種商品 ， 我們的競爭對手已經(jīng)非常的強大 。 開會 無奈 對于分銷商的爭奪始終在年復(fù)一年的促銷、開會，再促銷，再開會！尤其對于一些要求“過分”的分銷商，有很多時候我們也只能忍一忍滿足一下。二是大的分銷商已經(jīng)有穩(wěn)定的名牌輪胎在經(jīng)營，如果找他去做，