怎樣才能動銷快銷暢銷-文庫吧在線文庫
【正文】 用是蛋，業(yè)績是雞！如果一名區(qū)域經(jīng)理不能規(guī)劃使用好手中的費用資源來創(chuàng)造更高的業(yè)績，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就是一只“不會孵蛋的雞”，老板就會“殺雞取蛋”！ “不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因： 一、把蛋交給貓去孵！ ? 例：很多區(qū)域經(jīng)理覺得市場費用申請起來太麻煩了，還不如直接裸價交給經(jīng)銷商去操作。 例：以日化企業(yè)終端營銷模式來說一般會產(chǎn)生以下幾大類費用： 注此表為本人結合數(shù)家 KA渠道日化領導品牌市場費用分配使用實際數(shù)據(jù)計算得出，不一定適用，只做為 大家 參考 . 二、 品牌處于不同發(fā)展階段采取不同的費用配置模式，把錢花在刀刃上！ 比如說新產(chǎn)品導入期渠道推廣費用或進場費是重點，產(chǎn)品成長期深度分銷或搶占終端資源是重點，產(chǎn)品成熟期公關宣傳及終端促銷為主以延長產(chǎn)品生命周期。 20:52:2420:52:2420:52Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:52:2420:52:2420:522/25/2023 8:52:24 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 52分 24秒 下午 8時 52分 20:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 52分 :52February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:52:2420:52:2420:52Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時 52分 24秒 20:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 52分 :52February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富?！? 區(qū)域經(jīng)理一看經(jīng)銷商的熱情被調(diào)動起來了，接著說：“超市要求讓利５ %，而且還要有抽獎活動配合促銷以吸引人氣，你看我為了申請?zhí)籽b和招聘促銷員這個月的費用已經(jīng)超了，這讓利和獎品怎么辦呢，再跟公司申請費用肯定被老板罵！” 經(jīng)銷商稍一猶豫直接一拍胸脯：“這事包在我身上了！” 該區(qū)域經(jīng)理僅用了一個套裝和一套方案便最大化的套住了經(jīng)銷商和終端資源！所以區(qū)域經(jīng)理在費用投入使用上一定要會“四量撥千斤”！ 用阿基米德的話說：“給我一個支點，我可以撬起整個地球！” 我們需要思考的是“我的支點”在哪呢？ 第四部分：公司的支持 ? 市場部 ? 財務部 ? 樣板市場 Thanks for listening! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 A、 不懂“分析”：沒有數(shù)據(jù) ? 業(yè)績是靠什么體現(xiàn)出來的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點數(shù)兒都沒有”！ ? 有些在區(qū)域市場干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問他：“你們產(chǎn)品鋪市 KA\B\ C超市、便利店、二級銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場占有率是多少？黃金品項是哪個？”估計有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來！ ? 你有沒有終端的詳細資料？會不會經(jīng)常更新客戶資料？有沒有按照旗艦店、重點店、普通店、問題店、待開發(fā)店；或按照門店銷量 /規(guī)模等邏輯來整理終端資料？ ? 再問這些區(qū)域經(jīng)理：“你對各類終端門店陳列標準要求是什么？平均進店的條碼是多少個？你的市場費用有哪些方案是用來做渠道推廣的？哪些是用來做消費者促銷的？市場費用全部被經(jīng)銷商截流你的產(chǎn)品如何動銷？你的市場現(xiàn)在月銷售 50000以上的單店有幾家？月銷售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開發(fā)和打造重點店來實現(xiàn)以點帶面？” ? 不敢再問了，再問有些區(qū)域經(jīng)理該哭了 “天啊，做市場怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人啊！” ? 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了 “別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷商搞定，款回到公司就 OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺、泡吧、
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