房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓ppt75頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 說地拉家常話天地通過側面的了解，歸納、總結客戶的需求所在產(chǎn)品推介的引導 — 拋買點這一部分我們會在以后的培訓中，針對不同的項目有不同的賣點，會詳細的講解，我們在這里需要記住每一個關鍵的環(huán)節(jié)對于我們電話營銷所起到的作用約見時間的引導 — 促成這一部分我們會在銷售的提升訓練的章節(jié)詳細講解異議處理的引導 這一章節(jié)在下一章節(jié)會有詳細的闡述 細 節(jié) 決 定 成 敗電話銷售技巧的提升訓練良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌 ！ 接聽電話時要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴 23聲時接聽 用語 “ 您好，某某接待中心 ” 切記留下客戶的姓名、手機號碼、 qq或 ，購買意向 隨時準備好紙筆和客戶來電登記 確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約什么時間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發(fā)音 道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求 — 8個步驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你開門見山法發(fā)送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發(fā)過去最后追問法 在介紹產(chǎn)品高潮即將結束時，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。房地產(chǎn)銷售培訓教程之 一 電話營銷 卷首語 心 態(tài) 最 重 要 每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！電話營銷的概念 信息的表達方式 電話營銷的特點 電話營銷的目的 電話營銷的目標鎖定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念通過電話 有計劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達言語態(tài)勢語言聲音傳遞信息的表達方式 —— 3個基本要素 信息表達的方式 — 魅力聲音的十大關鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語言的連貫百分之百的自信 節(jié)奏的頓挫語速的抑揚語速的輕重語速的緩急 隨 時 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話營銷的4個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點電話營銷的特點之一 — 靠聲 音 傳 遞 信 息聽覺 銷售人員 客 戶聽覺 聽覺判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營銷的特點之二 — 極短時間內(nèi)引起客戶的興趣30〞 法則 電話營銷的特點之三 — 雙向溝通的過程 1/3 的時間 2/3 的時間 二一 法則 銷售人員在說 客戶在聽 客戶在說銷售人員在聽 成功的溝通模式電話營銷的特點之四 — 感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式 客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動之以情曉之以理電話銷售的目的 —5 個關鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現(xiàn)場了解或上門拜訪客戶的時間主要目標 次要目標最希望達成的事情 不能實現(xiàn)主要目標時，那么最希望達到的目標小結：不能達成主要目標時，退而求次，達成次要目標，否則不僅浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹 設定主要目標設定次要目標電話銷售的目標設定 —主要目標和次要目標電話營銷的五種不良習慣 接聽電話的要求 留下客戶姓名、電話的技巧 事實有效的時間管理電話營銷應該注意的細節(jié)電話營銷應避免的五種不良習慣不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。注意事項：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔心以后會經(jīng)常被騷擾，銷售人員強調(diào)我們不會騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動，我會給您發(fā)信息，不會打電話騷擾你。電話技巧的提升訓練216。自我測試頂級的銷售永遠不變的規(guī)則? 仁 — 站在幫助客戶的角度? 義 — 和客戶成為朋友? 禮 — 尊重你的客戶? 智 — 專業(yè)的素質(zhì)? 信 — 做個誠信的人? “仁義禮智信 ”與中國人的道德價值觀頂級的銷售永遠不變的規(guī)則 ——“ 仁 ”216。對客戶進行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶。適當?shù)馁澝?，在交談溝通過程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。誠信的表現(xiàn)只有兩種方式：一是為人，二是處事?？蛻粼捳Z表層意思的理解；216。擴展技巧：216。216。讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快216。留心聽話外音；216。2種提問方式關鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? 第四節(jié) “ 問 ” 的技巧提高 “ 問 ” 的技巧的實例分析銷售人員： “ 您什么時間方便來我們售樓處詳細了解一下 ” 。不要去推測客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對待他們216。不會回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。對不起216。3 如果著急 時 ，我會打斷 別 人的 話語 。11 我 轉(zhuǎn)電話時 ，常是將 電話轉(zhuǎn)過 去后就將它掛掉了12 我常會碰
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