房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt75頁(yè))-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 說(shuō)地拉家常話(huà)天地通過(guò)側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶(hù)的需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo) — 拋買(mǎi)點(diǎn)這一部分我們會(huì)在以后的培訓(xùn)中，針對(duì)不同的項(xiàng)目有不同的賣(mài)點(diǎn)，會(huì)詳細(xì)的講解，我們?cè)谶@里需要記住每一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)對(duì)于我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所起到的作用約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo) — 促成這一部分我們會(huì)在銷(xiāo)售的提升訓(xùn)練的章節(jié)詳細(xì)講解異議處理的引導(dǎo) 這一章節(jié)在下一章節(jié)會(huì)有詳細(xì)的闡述 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗電話(huà)銷(xiāo)售技巧的提升訓(xùn)練良好的 印象 是良好的開(kāi)端， 良好的開(kāi)端是成功的一半?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌 ！ 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿(mǎn) 電話(huà)必須在響鈴 23聲時(shí)接聽(tīng) 用語(yǔ) “ 您好，某某接待中心 ” 切記留下客戶(hù)的姓名、手機(jī)號(hào)碼、 qq或 ，購(gòu)買(mǎi)意向 隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶(hù)來(lái)電登記 確定客戶(hù)有可能來(lái)訪(fǎng)的時(shí)間，今天還是明天或者大約什么時(shí)間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音 道謝客戶(hù)的來(lái)電，等客戶(hù)掛電話(huà)之后在掛電話(huà)接聽(tīng)電話(huà)的要求 — 8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶(hù)我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法發(fā)送資料法 讓客戶(hù)留下電話(huà)，掛完電話(huà)我把我們公司的地址 給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶(hù)留下聯(lián)系方式與客戶(hù)聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問(wèn)，不讓客戶(hù)多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼。房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程之 一 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 卷首語(yǔ) 心 態(tài) 最 重 要 每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！ 每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念 信息的表達(dá)方式 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)鎖定 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念通過(guò)電話(huà) 有計(jì)劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式 —— 3個(gè)基本要素 信息表達(dá)的方式 — 魅力聲音的十大關(guān)鍵吐 字 清 晰充 滿(mǎn) 熱 情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信 節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急 隨 時(shí) 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣靠聲音傳遞信息電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一 — 靠聲 音 傳 遞 信 息聽(tīng)覺(jué) 銷(xiāo)售人員 客 戶(hù)聽(tīng)覺(jué) 聽(tīng)覺(jué)判斷是否是意向客戶(hù)是否有繼續(xù)通話(huà)的必要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之二 — 極短時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣30〞 法則 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之三 — 雙向溝通的過(guò)程 1/3 的時(shí)間 2/3 的時(shí)間 二一 法則 銷(xiāo)售人員在說(shuō) 客戶(hù)在聽(tīng) 客戶(hù)在說(shuō)銷(xiāo)售人員在聽(tīng) 成功的溝通模式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之四 — 感性的溝通方式感性銷(xiāo)售模式理性銷(xiāo)售 模式 客戶(hù)主要銷(xiāo)售 模式輔助銷(xiāo)售 模式動(dòng)之以情曉之以理電話(huà)銷(xiāo)售的目的 —5 個(gè)關(guān)鍵因素以互動(dòng)的方式，提問(wèn)每一個(gè)人對(duì)此概念的理解傳送給客戶(hù)我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品引起客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶(hù)約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求及購(gòu)買(mǎi)意向等級(jí)約定客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間主要目標(biāo) 次要目標(biāo)最希望達(dá)成的事情 不能實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)時(shí)，那么最希望達(dá)到的目標(biāo)小結(jié)：不能達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，退而求次，達(dá)成次要目標(biāo)，否則不僅浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹 設(shè)定主要目標(biāo)設(shè)定次要目標(biāo)電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)設(shè)定 —主要目標(biāo)和次要目標(biāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五種不良習(xí)慣 接聽(tīng)電話(huà)的要求 留下客戶(hù)姓名、電話(huà)的技巧 事實(shí)有效的時(shí)間管理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。注意事項(xiàng)：客戶(hù)不愿意留電話(huà)的主要原因是：擔(dān)心以后會(huì)經(jīng)常被騷擾，銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)我們不會(huì)騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動(dòng)，我會(huì)給您發(fā)信息，不會(huì)打電話(huà)騷擾你。電話(huà)技巧的提升訓(xùn)練216。自我測(cè)試頂級(jí)的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不變的規(guī)則? 仁 — 站在幫助客戶(hù)的角度? 義 — 和客戶(hù)成為朋友? 禮 — 尊重你的客戶(hù)? 智 — 專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)? 信 — 做個(gè)誠(chéng)信的人? “仁義禮智信 ”與中國(guó)人的道德價(jià)值觀頂級(jí)的銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不變的規(guī)則 ——“ 仁 ”216。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶(hù)。適當(dāng)?shù)馁澝?，在交談溝通過(guò)程中，幾句看起來(lái)不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。誠(chéng)信的表現(xiàn)只有兩種方式：一是為人，二是處事?？蛻?hù)話(huà)語(yǔ)表層意思的理解；216。擴(kuò)展技巧：216。216。讓電話(huà)另一端的人感到你在用心聽(tīng)他講話(huà)。充滿(mǎn)耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快216。留心聽(tīng)話(huà)外音；216。2種提問(wèn)方式關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? 第四節(jié) “ 問(wèn) ” 的技巧提高 “ 問(wèn) ” 的技巧的實(shí)例分析銷(xiāo)售人員： “ 您什么時(shí)間方便來(lái)我們售樓處詳細(xì)了解一下 ” 。不要去推測(cè)客戶(hù)的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們216。不會(huì)回答的問(wèn)題不要亂回答，切勿不懂裝懂。對(duì)不起216。3 如果著急 時(shí) ，我會(huì)打斷 別 人的 話(huà)語(yǔ) 。11 我 轉(zhuǎn)電話(huà)時(shí) ，常是將 電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò) 去后就將它掛掉了12 我常會(huì)碰
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