房地產(chǎn)議價(jià)技巧ppt32頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用，以促成交易。 ⑼切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 （ 4） 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。給多少折并不重要，一般顧客最終決定是否購(gòu)買不是取決于一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格差異。 ⑵有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口的話，讓他表明所有的要求。 ⑹如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，“請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下”，這也是一種讓步。 ⑽不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。如果客戶表示滿意有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快催促成交，讓其交足定金。 ⒌工作調(diào)動(dòng) 在購(gòu)房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠(yuǎn)，或者調(diào)往市外，或者出國(guó)，考慮到平時(shí)工作不便而要求退樓。 ⒉強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定 將公司的規(guī)章制度講給顧客聽(tīng)，表示退樓是公司不允許的。你可以設(shè)法撥找他的家人或者朋友，通過(guò)他的家人和朋友做做他的思想工作。 ⒍展示發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù) 將發(fā)展商的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)告訴顧客，讓他對(duì)此有個(gè)進(jìn)一步的了解，并告訴他，買這種發(fā)展商開(kāi)發(fā)的樓盤，沒(méi)有后顧之憂。 ⒐懷疑發(fā)展商信譽(yù) 對(duì)發(fā)展商實(shí)力有懷疑，擔(dān)心受損。 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 咬定 青山 不放松 ———讓退樓客戶不退樓 客戶退樓原因 ⒈草率做出購(gòu)買決定 在購(gòu)買時(shí)，未對(duì)樓盤做充分了解，一時(shí)產(chǎn)生了購(gòu)房沖動(dòng)，就草率簽訂了 購(gòu)房合約，結(jié)果后來(lái)才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。因此你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)達(dá)成交易。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不過(guò)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好，因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。（不當(dāng) 的許諾往往帶來(lái)后續(xù)工作莫名困擾）； ⑸最后一博，凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜； ⑹神秘告知折扣。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入，了解，彼此付出。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。） ⑸ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買）。 ⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓?，隨和，親切； ⑵眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ⑶嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么； ⑷用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)； ⑸關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)； ⑹反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書，訂購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)； ⑺離開(kāi)又再次返回時(shí)； ⑻實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕庛時(shí)； ⑼客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ⑾轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ⑿突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ⒀當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的
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