拓展訓(xùn)練銷售程序-文庫吧在線文庫
【正文】 2023/2/26 30 環(huán)境 /定位技巧 2023/2/26 31 聆聽四要領(lǐng) 身體語言，目光接觸 用自己的語言重復(fù)顧客所言 點(diǎn)頭 /表示贊許，讓顧客多說 ，建立良好印象 2023/2/26 32 有效傾聽地建議 2023/2/26 33 “ 聽 ” 的十大敵人 ，不相為謀 2023/2/26 34 擴(kuò)大需求的方法 銷售量 專業(yè)知識(shí)，技巧 溝通效果 團(tuán)隊(duì)合作力 流失率 抱怨次數(shù) 內(nèi)部消耗 2023/2/26 35 Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假設(shè)你知道顧客的想法！ 每一次拜訪你都必須去了解和鑒定顧客的看法！ 2023/2/26 36 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 訪后分析 鑒定需求 開 場 收 場 處理反對意見 將 FAB與需 求相配合 實(shí)地拜訪 2023/2/26 37 FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 2023/2/26 38 汽車推銷員 甲 我們的新車型： （ 1）經(jīng)過真空表面涂膜處理 （ 2）裝有電腦速度報(bào)警 （ 3）采取氣墊式避震裝置 2023/2/26 39 汽車推銷員 乙 因?yàn)槲覀兊男萝囆停? （ 1）經(jīng)過真空表面涂膜，可以保持車經(jīng)常干凈光亮如新。 （有意識(shí)的潛在需求） 2023/2/26 20 探索需求的工具與技巧 2023/2/26 21 問話類型（ 1） 查詢事實(shí)問話 “查詢事實(shí)的問話一般以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么 等問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀事實(shí)。 （顯在需求） *您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但擦擦藥，休息一下就好了?！? “您所說的這一點(diǎn)，換一句話說，是不是 … ” “后來呢。 在銷售過程中，這是一個(gè)正常的步驟?！? “我諒解，您看表面會(huì)如此感覺，河北的王大有先生，我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來迚了我們的貨后，發(fā)現(xiàn)老人很喜歡，量大利大，實(shí)在劃的來。 行動(dòng)法 2023/2/26 64 我已經(jīng)向您詳細(xì)報(bào)告過了，就請您先訂一卡車試用。 :47:0620:47:06February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:0620:47Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 47分 6秒 20:47:0626 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 47分 6秒 20:47:0626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！傲私狻辈灰欢ù怼巴狻? 。 “自己手工做總比讓你們賺一手便宜吧！” “您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗、原料腐敗、工資配方、折舊等情冴呢？” 誘導(dǎo)法 2023/2/26 51 鼓動(dòng)客戶多談，建立互信的氣氛，不可機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧。 2023/2/26 40 汽車推銷員 丙 我們的新車型： （ 1）經(jīng)過真空涂膜處理，
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