【正文】 置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。已經(jīng)耗了很長時間 ?? Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 XX套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況 。對建發(fā)非常忠實。 切 —— 針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 2）望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 ?? 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 ?? （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客戶 ：那好吧，你詳細給我介紹一下復式的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 6）換位思考 —— 以退為進 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考?？蛻粝矚g復式，但是目前我們的復式三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 ?? 7）聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 53 8）以假亂真 —— 唱獨角戲 我們常會以打 “假” 電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。以后春森基本沒有三房洋房了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 應對措施： 老帶新獎勵發(fā)放及運作小技巧 （推勱業(yè)主介紹的積極性） 69 注：拍照片時注意將項目的案名或 LOGO拍攝進去，分享朋友圈有利于制造和其他業(yè)主及客戶的溝通機會，達到介紹或成交的最終目的。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了?！拔医裉旌透改高^來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。 60 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 10）苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 59 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。第二步，詢問家人的滿意程度。 （當時客戶正好站在沙盤邊上的） 7）聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 52 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著復式說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的復式三房了。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 50 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ?? 4）學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 ? 44 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 4）學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 ? 45 牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。 3）暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? 39 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 9樓 8號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的 86㎡ 新品兩房，做成南北通透并且三面采光，總價才 82萬，非常劃算，很適合投資。鳳凰郡實戰(zhàn)案例 ?望聞問切 ?綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?背景介紹 ?人物對話 P1 2）望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 36 置業(yè)顧問 ：你好！歡迎參觀中信鳳凰郡項目 客戶 ：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問 ：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶 ：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀建發(fā)中央美地項目，我是置業(yè)顧問小陳，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：啊？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 第三次 推薦的房源才應是未售的。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房?? 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘 。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 22 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 把準命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 您剛才提到房子很密，我很認同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時 我們 也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。” 12 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客