高效銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 式 。 22 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時 ， 很有價值 。 －你做出的陳述只占確認的一半。 請求訂購是不容易的 。 7 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個階段； ? 五個交流技巧； ? 四個銷售技巧。 5 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識 ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 6 銷售人員行為的技巧 溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點 。 16 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 ◎證實你的確認是正確的。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格顧客可以接受嗎 ？ 在顧客的預(yù)算內(nèi) ？ 26 ◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； ◎ 你將決定是否顧客準備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 44 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎 ？ □ 顧客準備買嗎 ？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎 ？ □ 顧客有能力買嗎 ？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； ? □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險 ， 但增加了浪費時間和精力的風(fēng)險； 47 如何準備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對顧客的理解 ， 確認你的理解是準確和完整的 。 53 成功推薦的要點： □ 清楚你的意圖 —— 用簡潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 —— 只需足夠的支出細節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言 、 姿勢 、 眼睛接觸 、 說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到； □ 確保推薦本身是簡潔明了 。 如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你 了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。 :40:4708:40:47February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:4708:40Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 8時 40分 47秒 08:40:4714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 8時 40分 47秒 08:40:4714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 59 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對銷售障礙的認識： 銷售障礙提供了了解顧客的機會； 顧客對銷售障礙的表達可能是 “ 煙霧彈 ” ， 它隱藏了顧客真正原因； 障礙是找到顧客真正需求的機會 ， 它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售 。 □ 特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 4
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