【正文】 嗎？ 置業(yè)顧問 ：啊！昨天我休息。第二步，回答房源銷售問題。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 ?? 9）善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 ? 56 10）苦肉計(jì) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，建發(fā) **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看中庭花園的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 57 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 10）苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 58 這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購房成本。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。 應(yīng)對(duì)措施： 社區(qū)物業(yè)情況 （展示項(xiàng)目品質(zhì)及安防功能） 70 丌定時(shí)針對(duì)社區(qū)物業(yè)安防功能通過朋友圈擴(kuò)散展示，能夠良好的形成口碑效益。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ① 隨機(jī)應(yīng)變 ② 先付款后簽約 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 63 成交后業(yè)主最關(guān)心什么？ After clinching a deal the owner the most care about? 64 Concerned about the following： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 A 項(xiàng)目價(jià)格最新漲幅情況 B 老帶新獎(jiǎng)勵(lì)具體發(fā)放時(shí)間 C 社區(qū)物業(yè)情況 D 應(yīng)對(duì)措施： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 66 照片拍攝太LOW 沒有道明意圖 一張圖片無下文，業(yè)主一頭霧水 施工工地現(xiàn)場太過凌亂展現(xiàn)丌專業(yè)間接質(zhì)疑品質(zhì) 丌 正 確 的 做 法?。?！ 應(yīng)對(duì)措施： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 67 圖片角度合理 項(xiàng)目進(jìn)展信息類文字搭配，服務(wù)升級(jí)加分 畫面感優(yōu)質(zhì)視覺沖擊 應(yīng)對(duì)措施： 項(xiàng)目價(jià)格最新漲幅情況 68 根據(jù)地產(chǎn)營銷的多年且多盤經(jīng)驗(yàn)，一次次的證實(shí)，項(xiàng)目價(jià)格的上漲更有利于推勱老帶新。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心”。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 61 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購買。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” ?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 （ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。以后我們項(xiàng)目基本沒有復(fù)式的三房了。 客戶 ：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有復(fù)式就好了。 7）聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 51 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 47P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過王先生的一番勸說，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 ?? 5）引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? 49 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。第二天一早，王先生再次來到售樓部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 ?? 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為這對(duì)夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ?? 客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 ?? （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 46 通過交談，了解到客戶喜歡復(fù)式，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) ?? 置業(yè)顧問 ：一個(gè)勁的向客戶炫耀薌城區(qū)中心的復(fù)式房，描述著未來的生活景象 ?? 客戶 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有復(fù)式很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說是勝利路唯一擁有復(fù)式的項(xiàng)目。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。此時(shí)，在王先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，王先生再次來到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 3）暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P3 41 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。通過交談，更了解到客戶喜歡復(fù)式樓，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) ?? 2）望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ?望聞問切 ?綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ?銷售中心實(shí)戰(zhàn)