【正文】 結(jié)論經(jīng)過十周的工作，項(xiàng)目小組已經(jīng)就安凱的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了診斷，并在此基礎(chǔ)上對(duì)安凱的營銷體系提出了建議。重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序8機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份安凱銷售程序評(píng)價(jià)綜述營銷體系銷售體系組織 結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及流程現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為安凱樹立了在中高檔大中型客車市場(chǎng)的地位。建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的營銷有著高度的風(fēng)險(xiǎn)。q中高檔車建立與 “賽特拉 ”類似的品牌品牌名稱，是安凱公司的主導(dǎo)品牌和主要贏利性品牌，是戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，現(xiàn)階段應(yīng)以提升品牌為工作重點(diǎn)。賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（ 150～ 200萬元）安凱 賽特拉 ”， “安凱 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建議26機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份各車型定價(jià)和調(diào)價(jià)需要綜合考慮各種因素車型定價(jià)的最終和長(zhǎng)期目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是短期的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素制約和影響車型定價(jià)目標(biāo)車型在其生命周期中所處的位置車型的整體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)用戶需求定價(jià)目標(biāo)對(duì)車型在其生命周期的不同階段應(yīng)該相應(yīng)變化不同車型的年度目標(biāo)是定價(jià)最重要的決定因素，比如市場(chǎng)最大化或利潤最大化，則價(jià)格相應(yīng)變化根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略不同，定價(jià)高低也不同。服務(wù)問題在哪里產(chǎn)生就到哪里解決。中間商只能發(fā)揮輔助作用以直銷為主，不排除利用擁有客戶資源的經(jīng)銷商渠道管理建議31機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國內(nèi)最大的中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)安凱 2023年經(jīng)營目標(biāo)：銷售額達(dá)到 15億人民幣（約折合為 1000輛售價(jià) 150萬的豪華客車）市場(chǎng)因素w 單位價(jià)值： 安凱定位于中高檔客車市場(chǎng)，單車價(jià)格從 50萬至250萬不等，屬于高單位價(jià)值產(chǎn)品，資金占用明顯，難以做到w 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度： 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，幾乎每一輛車都有個(gè)性化地方，需要訂單生產(chǎn)；并且購車合同標(biāo)準(zhǔn)化程度低w 技術(shù)特性和服務(wù)要求： 中高檔大客車技術(shù)復(fù)雜，用戶自我維護(hù)的能力有限，服務(wù)要求高w 利潤率： 中高檔客車?yán)麧櫢弋a(chǎn)品因素w 用戶的數(shù)量： 202 2023平均年用戶 150戶，具有購買能力的一級(jí)、二級(jí)營運(yùn)企業(yè)和旅游企業(yè)大約在 400家左右w 用戶的密度： 用戶集中在東部沿海城市、中西部省會(huì)、地級(jí)市市府等城市，用戶相對(duì)集中；w 用戶的專業(yè)性： 用戶購買中高檔大客車非常理性和慎重，通常屬于專家購買，對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品需要較多的講解和培訓(xùn)，初次購買一般需要到公司參觀拜訪。 大金龍以旅游車為主，銷售模式直銷、經(jīng)銷各占 50％， 20～ 30萬， 6～ 7米車主要用經(jīng)銷， 80～ 100萬 12米車主要采用人員直銷w 西沃：216。主要輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)167。長(zhǎng)遠(yuǎn)問題167。修正后的計(jì)劃167。評(píng)估客戶管理績(jī)效167。客戶管理績(jī)效評(píng)估167。交易狀況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。培訓(xùn) /指導(dǎo)216。人員管理建議51機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃52機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷組織結(jié)構(gòu)建議53機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份新營銷組織結(jié)構(gòu)特征特征 優(yōu)點(diǎn) 要求戰(zhàn)略適應(yīng)性? 安凱定位于大中型中高檔客車市場(chǎng)，產(chǎn)品線單一，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，適合職能式結(jié)構(gòu)? 安凱采取差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，需要加強(qiáng)與用戶的溝通? 當(dāng)安凱產(chǎn)品新延伸至低檔車領(lǐng)域時(shí)將存在現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)不適用狀況? 目前組織不能為安凱實(shí)施相關(guān)或無關(guān)多樣化提供經(jīng)驗(yàn)組織結(jié)構(gòu)扁平化? 減少管理層次，擴(kuò)大管理幅度，加強(qiáng)組織的授權(quán)和責(zé)任意識(shí)；? 管理幅度的加大，使得越級(jí)和越權(quán)行為減少，提高積極性。行動(dòng)檢驗(yàn)計(jì)劃實(shí)施60機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)之五：通過改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強(qiáng)市場(chǎng)趨勢(shì)的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時(shí)將市場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場(chǎng)信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進(jìn)區(qū)域的績(jī)效考核方法，銷售計(jì)劃中明確各車型的計(jì)劃量? 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機(jī)制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計(jì)劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)銷售形成有力的支持61機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃62機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷體系建立 “五大平臺(tái) ”管理單位 部門職能定位 核心營銷職能銷售部 銷售管理中心? 在計(jì)劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；? 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；? 協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；? 負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實(shí)；大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售執(zhí)行平臺(tái)? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場(chǎng)部 營銷支持與監(jiān)控 中心? 負(fù)責(zé)全國性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策；? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；? 對(duì)銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；? 防范和控制風(fēng)險(xiǎn)；服務(wù)配件部 服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；? 負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部 內(nèi)勤服務(wù)中心 ? 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；? 客戶接待；63機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場(chǎng)部部門使命描述市場(chǎng)部策劃室市場(chǎng)調(diào)研室? 提供高效的客戶 /市場(chǎng)溝通，激發(fā)市場(chǎng)對(duì)安凱產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 提供營銷決策所需要的市場(chǎng)研究結(jié)果? 管理及強(qiáng)化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值? 主持公司營銷戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定? 建立健全公司營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持? 收集和整理各種營銷信息及各類轉(zhuǎn)向研究成果，并定期和不定期地提供相應(yīng)的報(bào)告? 市場(chǎng)調(diào)研的規(guī)劃、實(shí)事、監(jiān)控和評(píng)估? 負(fù)責(zé)制定公司各品牌的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實(shí)施? 負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告及大型品牌推廣活動(dòng)的策劃、組織實(shí)施和監(jiān)控工作? 負(fù)責(zé)公司全國性媒體傳播資源的整合及戶外廣告的規(guī)劃、投放及監(jiān)控? 負(fù)責(zé)各品牌廣告促銷計(jì)劃的整合和執(zhí)行，并對(duì)大區(qū)銷售經(jīng)理的廣告宣傳工作指導(dǎo)和監(jiān)控；業(yè)務(wù)計(jì)劃室 ? 主持股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序? 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況64機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室? 最大程度地向所有后目標(biāo)市場(chǎng)銷售安凱產(chǎn)品? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品（如 315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系? 負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對(duì)全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估與規(guī)劃? 發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；? 確保實(shí)現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)? 建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)? 中間商的發(fā)展和培養(yǎng)? 處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實(shí)和處理公交客車室? 根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場(chǎng)，負(fù)責(zé)公交客車的銷售? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理? 最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場(chǎng)銷售所有安凱公司產(chǎn)品? 確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化? 發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室65機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時(shí)、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計(jì)劃，及時(shí)對(duì)舊件處理，并嚴(yán)格控制費(fèi)用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實(shí)施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對(duì)各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場(chǎng)保有量、區(qū)域市場(chǎng)車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計(jì)劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對(duì)各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個(gè)營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對(duì)營銷中心預(yù)算進(jìn)行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財(cái)務(wù)室? 費(fèi)用管理? 預(yù)算控制68機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場(chǎng)份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) )? 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計(jì)劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場(chǎng)份額及利潤最大化69機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場(chǎng)調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項(xiàng)研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報(bào)告；– 建立、維護(hù)、拓展并充分利用商業(yè)情報(bào)網(wǎng)、區(qū)域情報(bào)網(wǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)；q 調(diào)研活動(dòng)。組織的知識(shí)不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動(dòng)的人共享和接受獲取市場(chǎng)信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)