【正文】 工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 ? 倉庫管理 ? 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ，故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) ? 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 來自 中國最大的資料庫下載 對 的再補(bǔ)貨 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 ? 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 下面 ， 就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 來自 中國最大的資料庫下載 ：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 。 ： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 ： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： ， 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 ， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 設(shè)計目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 來自 中國最大的資料庫下載 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 目的 將盡可能多的 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 ? 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 重要客戶利潤來源 ? 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級批周轉(zhuǎn)變慢 ， ? 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 來自 中國最大的資料庫下載 三、大店管理目標(biāo)和策略 大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 損害了 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 來自 中國最大的資料庫下載 大店隊伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 來自 中國最大的資料庫下載 大店隊伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) 公司對客戶的尊重 ， 對客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 能夠及時解決客戶的問題 。 “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 銷量 /主要競爭對手銷量 。 3） 促銷費(fèi) ， 陳列費(fèi)情況 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會 。 高庫存也會帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時間過長影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 一般安全庫存等于送貨時間 ， 亦為 2 天 ，那 ? 么 （ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 來自 中國最大的資料庫下載 五 、 訂貨基本技巧： 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 從上海 、 廣州 、北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 來自 中國最大的資料庫下載 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯等等 ） 來自 中國最大的資料庫下載 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無優(yōu)惠 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 比如 A、 B、 C 類 。 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒有了解商店實(shí)際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長 ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 在 1995 年前 ， 全國零售企業(yè)形勢非常樂觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤 。 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ， 都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問題 。 *有貨架外堆頭陳列時 ， 要單獨(dú)計算促銷產(chǎn)品庫存量 。 它會隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間 。 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 3） 庫房面積 。 來自 中國最大的資料庫下載 二 、 客戶滲透內(nèi)容： 一般來說 ， 在客戶個人風(fēng)格 、 客戶組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷售代表會比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤 、 庫存 、 資金信貸等方面卻存在較大問題 ， 其中一個主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 因而要讓大店銷售代表意識到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時間 ， 休息時間 ， 商店結(jié)賬時間等等 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 來自 中國最大的資料庫下載 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 但同時 ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 比如 （ 產(chǎn)品知識都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會加大很多 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點(diǎn)要特別注意： 要有積極進(jìn)取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn) ， 制定有關(guān)約束措施 （ 比 如三個月大店形象很差 ， 公司將鼓勵其他分銷商接替該商 店 ） 。 由于客戶間競爭的加劇 ， 使分銷商在零售管理上更加 追求短期利益 ， 而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷 、 貨架 、 助銷 、 價格管理失去信心 、 耐心和興趣 ， 與此同時 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入 。 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店 內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系 。 ? 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象 、 品牌形象的有利場所 ? 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、 知名度 、 信譽(yù)等優(yōu)勢 ， 對各個品牌有極大的廣告作用 ， 而且由于越來越多 ? 的消費(fèi)者 （ 超過 70%） 購買是沖動型購買 ， 所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳 ，還是 ? 一種極有價值的促銷手段 ， 對于建立品牌的知名度 ， 增加產(chǎn)品適用機(jī)會 ， 有很大的益處 。 ? 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， ? 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 ? 場劃分越來越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國際化 ? 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 ? 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積 。 定價：嚴(yán)格按 公司建議零售價出售 。 同時讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時 ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本 。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 ：新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ ：老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。 請您用心回顧一下 ， 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 ：這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 ： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的 ， 請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 事實(shí)證明 ， 由銷售人員每周報兩條街 （ 每周不可重復(fù) ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評人員 ， 有針對性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點(diǎn) 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 由流動貨車補(bǔ)貨 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 再如 ， 與銷售人員不期而遇時 ， 除了簡單的問候 ， 若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎 ？ ” ， 既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心 ， 也可能 讓你得到意想不到的信息 ， 為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透 。 考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任 ， 因此 ， 小店銷