【正文】 3:18:45February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:4503:18Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 3時 18分 45秒 03:18:4525 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 3時 18分 45秒 03:18:4525 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如位于小區(qū)邊緣別墅，如能將小區(qū) 代征市政綠化帶劃入別墅贈送私家園林范圍內 ，可直接提升該類產(chǎn)品的等級分，如 五類別墅將提升至四類別墅 ，且有效促進銷售。 二、金碧湖畔定價原則 南區(qū)最終實現(xiàn)目標均價 12023元 /平米 南區(qū)開盤均價： 10500元 /平米 銷售價格計算方式： 按地上住宅面積計算銷售總價，地下室及平臺、內庭院、花園等均 為贈送 影響購買因素排序： ①景觀 ④戶型 ②居住舒適尺度 ⑤會所利用機會度 ③園林私家專屬程度 ⑥其他 以景觀位置為主要評價指標，按影響購買各項因素序列對各 單體 進行綜合評估，劃分價格等級，分類歸位。 五、直投 精準的客戶選擇，直接的傳播效果，較少的資金投入。 ⑵ 全方位宣傳推廣策略的執(zhí)行 ⑶ 公關活動 、 數(shù)據(jù)庫營銷的執(zhí)行 ⑷ 銷售策略 、 價格策略的執(zhí)行 ⑸ 銷售組織的管理與執(zhí)行力 ⑹ 銷售工具的完善 。充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢與居住價值，理念著眼，細節(jié)著手，是我們的產(chǎn)品主義制勝的策略核心 性價比是最有力的武器 觀念營銷的整合執(zhí)行 體驗營銷的全面提升 金碧湖畔成功營銷要素提煉 在 產(chǎn)品競爭力 、 現(xiàn)場打擊力 、 宣傳推廣力 及 價格策略 四大要素中，產(chǎn)品的競爭力和現(xiàn)場打擊力度是當前別墅項目營銷的 基本要求 。 【 觀念營銷 】 觀念營銷成功運作不僅在于提出代表先進文化精神、居住價值或生活方式的觀念，更在于通過有力精準的宣傳推廣的執(zhí)行，實現(xiàn)觀念在市場的廣泛的傳播，形成社會廣泛的關注，進而得到市場的認同，實現(xiàn)引領消費 第二步： “場”營造及傳播 亞洲別墅 321原則 1. 價值觀念的提出 ： 2. 倡導全新的居住理念，塑造差異化的市場形象 賦予一個全新的產(chǎn)品概念 —— 亞洲別墅 提煉一個全新的文化精神理念 —— 亞洲別墅的國際觀，倡導超越東西文化的筑居精神 一層半的亞洲別墅 （亞洲別墅產(chǎn)品建筑 風格化解構） 內庭 /半圍合 / 多庭院 / 一層半 /建筑風格與細節(jié) /產(chǎn)品特性體現(xiàn)亞洲文化 營銷考量原則：從營銷層面考量，觀念需具備話題性、成熟性、創(chuàng)新性、事件性，具備令金碧湖畔迅速引起關注成為市場追捧的可塑性 以成熟的建筑思想、表現(xiàn)手法倡導新亞洲筑居的國際觀 開放與內斂的融合 價值觀念的必備條件 產(chǎn)品價值 2. “場”的營造及傳播 — 321原則 三大論壇 兩大營銷事件 一本觀點集 一個代言人 建筑學術角度 地產(chǎn)專業(yè)角度 社會人文角度 住宅建筑趨勢論壇 6月舉辦 (世界建筑導報主辦 ) 傳播 :專業(yè)雜志 /網(wǎng)絡 硬軟結合方式 三國四方別墅論壇 2023別墅 “華山論劍” 4月舉辦 (安家 /新地產(chǎn)主辦 ) 傳播 :專業(yè)雜志 /主流報紙 /網(wǎng)絡硬軟結合方式 三大論壇 中國人居價值與別墅發(fā)展論壇5月舉辦 (經(jīng)濟觀察報主辦 ) 傳播 :人文類雜志 /主流報紙 /網(wǎng)絡硬軟結合方式 從建筑學術的角度剖析別墅形態(tài)發(fā)展趨勢，從理論高度詮釋“亞洲別墅”建筑思想，使之成為當代筑居精神的成熟、先進、國際化的代表作。 【 觀念營銷】 觀念營銷 主旨 先營銷“有價值的觀念” —— 完成我們所倡導的產(chǎn)品精神 —— 一個有價值的觀念的形成與傳播 再營銷“有價值的商品” —— 完成我們所打造的產(chǎn)品 —— 一個有價值的生活空間的消費 觀念營銷的精髓 營造一個“場” —— 形成“有價值的觀念”的確立與傳播 “場”的形成 —— 由項目外圍在各自領域擁有話語權的代表人物組成 馬友友 —— 國際化氣質 國際頂尖的旅美華裔大提琴家，他最大的目標就是將音樂化為溝通的語言，跨越世界不同種族。 以“產(chǎn)品主義”為基礎的營銷策略的必需 體驗營銷 別墅成功營銷的基本要素 市場特性 傳播過度、信息 麻木 客群特性 高端、知識、 成熟、理性、國際 觀念營銷 體驗營銷 什么是體驗營銷 令客戶通過實體、實景充分參與、品味、體驗來自產(chǎn)品本身及其附加值的各個方面、各個層次的感受。 北京地產(chǎn)市場最大特點是 — 傳播過度 所以，在營銷推廣過程中， 尤其是針對高端客群 的宣傳推廣中 最大的爭奪點是 —— 社會關注度 最大的關鍵點是 —— 在目標客群心中的地位 市場傳播狀態(tài)過度，目標客群對信息的麻木，決定了只有創(chuàng)新的、代表先進文化價值觀與思想的、區(qū)別于現(xiàn)狀市場產(chǎn)品的、具有引領市場與消費觀的項目才能迅速得到社會的關注，從而促使目標客群到訪，才可能創(chuàng)造被我們的產(chǎn)品所打動的機會。 第三，他們的修養(yǎng)和氣質很好、很有魅力，精神生活和物質生活都很令人向往。 以產(chǎn)品內在條件取勝的項目對營銷環(huán)境、宣傳推廣及價格的敏感度相對越高，而且構成產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的要素越單一，其對整合營銷要達到的水準要求越高。 T2：新式別墅風險 ①數(shù)量激增 ：新式別墅現(xiàn)已成為別墅市場的熱點，近期有激增的趨勢，能否迅速塑造差異化的產(chǎn)品形象，確立市場地位，是突出重圍的關鍵。 ④相對于總面積指標， 主人區(qū)功能不夠完整 ，舒適尺度不足。 使得本案在宣傳推廣、包裝等營銷層面上具有 可塑性 ，易于迅速樹立 差異化的市場形象及地位 。 SCDA公司歷經(jīng)十年在亞洲及西方國家不懈地進行并完善著這種探索，即以西方現(xiàn)代先進的建筑表現(xiàn)手法，構建蘊涵悠久的東方文明與文化精神的建筑，并已經(jīng)形成其獨具原創(chuàng)性的成熟建筑表現(xiàn)風格及與國際同步的建筑理念。 中式別墅從產(chǎn)品到發(fā)展并不成熟。 第一部分 營銷定位 —— “產(chǎn)品主義”戰(zhàn)略方向 第二部分 營銷環(huán)境 —— 機會與風險并存 第三部分 營銷策略 —— 體驗營銷 +觀念營銷 第四部分 營銷戰(zhàn)術組合 第五部分 第一階段推廣細案 第六部分 定價策略及銷售計劃 第七部分 銷售組織 目 錄 第一部分 營銷定位 “產(chǎn)品主義”戰(zhàn)略方向 時代背景 1．西式新古典別墅仍占據(jù)市場主導地位 別墅形態(tài)最初起源于歐洲，發(fā)展于北美，反映西方的居住理念和人文思想。 3. “柯布西耶”為代表的建筑風潮影響著當代筑居精神 20世紀 60年代，西方建筑界開始興起以“柯布西耶”為代表的建筑風潮，在設計中以與自然的結合和居者的感受為設計核心，放棄過分矯飾的曲線和華麗的裝飾，減少純裝飾性的建筑符號化構件，強調舒適性和實用價值。 SCDA在北京的代表作 —— 金碧湖畔是其成熟建筑表現(xiàn)與思想的集合，具備著代表中國與西方建筑結合發(fā)展的表率性與成熟性，其所表現(xiàn)出來建筑精神也正是目前別墅市場最缺少的先進性。 劣勢分析 W1:位臵 ⑴ 非傳統(tǒng)別墅區(qū) ：周邊的現(xiàn)狀別墅均為低品質、低價位產(chǎn)品，本區(qū)域作為高檔別墅區(qū)的市場地位尚未形成。 W3:營銷環(huán)境 開盤期僅有的接待中心及兩個樣板間規(guī)模 不足以形成園區(qū)環(huán)境感染力 ，現(xiàn)場打擊力度不足 W4:高端客戶 高總價決定了本案的 客群規(guī)模有限 ；地理位臵決定了本案 缺乏投資性購買力 ，本案的客戶指向性相對單一，為 自住型 高端客群。 ②市場認可度不足： 歐美風格流派的別墅在市場上仍占據(jù)主導，且產(chǎn)品成熟度高，新式別墅尚未有被市場全面認可接受的成功案例（除了觀唐區(qū)位價值占極大作用外），產(chǎn)品的創(chuàng)新存在一定的市場認知風險 T3：競爭對手成熟度不斷提高 無論在產(chǎn)品差異度、競爭力、精神附加力的塑造上，還是營銷環(huán)境的感