【正文】 在次月開(kāi)始付費(fèi)使用 可營(yíng)銷(xiāo)：某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)部分 e8套餐用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) ,同時(shí)剔除已經(jīng)在用用戶(hù) ?Ｙ＝ X／Ｚ（可選包業(yè)務(wù)的成功銷(xiāo)售用戶(hù)數(shù) /可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù)） Y1 = Ｘ１／Ｚ（成功銷(xiāo)售 IP國(guó)內(nèi)親請(qǐng)電話(huà)的用戶(hù)數(shù) / e8套餐用戶(hù)數(shù)） Y2 = Ｘ３／Ｚ（成功銷(xiāo)售 iTV業(yè)務(wù)的用戶(hù)數(shù) / e8套餐用戶(hù)數(shù)） Y3 = Ｘ４／Ｚ（成功銷(xiāo)售綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶(hù)數(shù) / e8套餐用戶(hù)數(shù)） Y4 = Ｘ５／Ｚ 5（成功銷(xiāo)售 e家優(yōu)惠包業(yè)務(wù)的用戶(hù)數(shù) / 非尊享 e8套餐用戶(hù)數(shù)） ?Y = Y1+Y2+Y3+Y4 （累計(jì)成功率） 說(shuō)明：１、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月凈增用戶(hù)數(shù)加上月末到達(dá)用戶(hù)數(shù) 所有的 e家用戶(hù)均不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 確定項(xiàng)目 Y Define Measure Analyze Improve Control 測(cè)量對(duì)象： 可選包業(yè)務(wù)當(dāng)月期末用戶(hù)數(shù)、期初用戶(hù)數(shù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e家套餐用戶(hù)數(shù) 可選包業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率 統(tǒng)計(jì)工具： 江蘇電信營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) 定義項(xiàng)目Ｙ 銷(xiāo)售成功率＝ 可選包業(yè)務(wù)當(dāng)月新增用戶(hù)數(shù) 說(shuō)明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)減去月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 所有的 e8套餐用戶(hù)都不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶(hù)數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶(hù)到達(dá)數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)該部分用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)） 營(yíng)銷(xiāo)成功均指針對(duì)剔除掉套餐捆綁贈(zèng)送的用戶(hù)外由營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成果 Define Measure Analyze Improve Control Ip國(guó)內(nèi)親情電話(huà)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 測(cè)量對(duì)象： Ip國(guó)內(nèi)親情電話(huà)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)、月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) e8套餐用戶(hù)數(shù) Ip國(guó)內(nèi)親情電話(huà) 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率 統(tǒng)計(jì)工具： 江蘇電信營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e8套餐用戶(hù)數(shù) Ip國(guó)內(nèi)親情電話(huà) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) Ip國(guó)內(nèi)親情電話(huà)銷(xiāo)售成功率 = 說(shuō)明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)減去月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 所有的 e8套餐用戶(hù)都不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶(hù)數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶(hù)到達(dá)數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)該部分用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)） 定義項(xiàng)目Ｙ 1 Define Measure Analyze Improve Control 綠色上網(wǎng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 測(cè)量對(duì)象： 綠色上網(wǎng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)、月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) e８套餐用戶(hù)數(shù) 綠色上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功率 統(tǒng)計(jì)工具： 江蘇電信營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e８套餐用戶(hù)數(shù) 月初綠色上網(wǎng)用戶(hù)到達(dá)數(shù) 綠色上網(wǎng)銷(xiāo)售成功率 ＝ 定義項(xiàng)目Ｙ 2 說(shuō)明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)減去月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 所有的 e8套餐用戶(hù)都不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶(hù)數(shù)可選包業(yè)務(wù)月初用戶(hù)到達(dá)數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)該部分用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)） Define Measure Analyze Improve Control iTV月末用戶(hù)到達(dá)數(shù) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 測(cè)量對(duì)象： iTV月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)、月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) e８套餐用戶(hù)數(shù) iTV業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率 測(cè)量工具： 江蘇電信營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e８套餐用戶(hù)數(shù) iTV月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) iTV銷(xiāo)售成功率 ＝ 定義項(xiàng)目Ｙ 3 說(shuō)明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)減去月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 所有的 e8套餐用戶(hù)都不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶(hù)數(shù)可選包業(yè)務(wù)月初用戶(hù)到達(dá)數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)該部分用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)） Define Measure Analyze Improve Control e家優(yōu)惠包月末用戶(hù)到達(dá)數(shù) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 測(cè)量對(duì)象： e家優(yōu)惠包 末用戶(hù)到達(dá)數(shù) 月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 非尊享版 e８套餐用戶(hù)數(shù) e家優(yōu)惠包業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率 測(cè)量工具： 江蘇電信營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） 非尊享版 e８套餐用戶(hù)數(shù) e家優(yōu)惠包月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) e家優(yōu)惠包銷(xiāo)售成功率 ＝ 定義項(xiàng)目Ｙ 4 說(shuō)明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)數(shù)為當(dāng)月末用戶(hù)到達(dá)數(shù)減去月初用戶(hù)到達(dá)數(shù) 所有的 e8套餐用戶(hù)都不包含惠農(nóng)版用戶(hù) 可營(yíng)銷(xiāo)的 e8套餐用戶(hù)數(shù) =符合條件的e8套餐用戶(hù)數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶(hù)到達(dá)數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對(duì)該部分用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)） Define Measure Analyze Improve Control 目標(biāo)計(jì)劃 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功率 =本月該業(yè)務(wù)用戶(hù)新增數(shù) /（月初目標(biāo)用戶(hù)到達(dá)數(shù) 該業(yè)務(wù)月初用戶(hù)數(shù)） 月均新增數(shù) =(年終套餐目標(biāo)用戶(hù)數(shù) *年終目標(biāo)滲透率 6月底該業(yè)務(wù)用戶(hù)到達(dá)數(shù) )/6 Y=（ 7月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功率 +12月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功率） /2 根據(jù)省公司相關(guān)業(yè)務(wù)年度考評(píng)要求、結(jié)合 目前 ****各 業(yè)務(wù)在全省的排名等因素綜合考慮，定出本次項(xiàng)目改進(jìn)目標(biāo)。提升第一界面的營(yíng)銷(xiāo)能力 。 “ 我的 e家”品牌系列套餐內(nèi)均包括基礎(chǔ)特惠包業(yè)務(wù)和可選特惠包業(yè)務(wù)。 Define Measure Analyze Improve Control e6套餐 e646超繩版 e8套餐 我的 e家產(chǎn)品簡(jiǎn)介 (二 ) e646 e666 e696 e898 e8128 e8168 e868惠農(nóng)版 e8188超級(jí)寬帶 e8218超級(jí)寬帶 尊享 e8188 尊享 e8228 基礎(chǔ)特惠包 可選特惠包 親情電話(huà)包：親情電話(huà)、 IP國(guó)內(nèi)親情、省內(nèi)親情、捆綁 phs 語(yǔ)音增值包：收費(fèi)鈴音盒、個(gè)人通信助理、話(huà)費(fèi)易查詢(xún)、來(lái)電寄存 寬帶增值包： iTV、綠色上網(wǎng)、星空娛樂(lè)、 e家信息 每一系列套餐中均包括基礎(chǔ)特惠包和可選特惠包。 Define Measure Analyze Improve Control 確定項(xiàng)目需求（業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀） iTV業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)截止日期 :20230630 其它業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)截止日期 :20230531 綠網(wǎng) e家優(yōu)惠包 iTV 蘇州 % % % 無(wú)錫 % % % **** % % % 常州 % % % 南通 % % % 宿遷 % % % 泰州 % % % 徐州 % % % 淮安 % % % 連云港 % % % 鹽城 % % % 揚(yáng)州 % % % 鎮(zhèn)江 % % % 全省 % % % 列舉可選包中相關(guān)業(yè)務(wù)，比較全省該業(yè)務(wù)發(fā)展平均水平 ， **仍 有一定的差距。（根據(jù)用戶(hù)在網(wǎng)月份通過(guò)驗(yàn)證正態(tài)分布特性取正態(tài)分布中值作為用戶(hù)平均在網(wǎng)月數(shù)） 若為 08年新業(yè)務(wù)，則根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展起始月至 10月 31日每月在網(wǎng)情況進(jìn)行線(xiàn)性回歸，得出用戶(hù)平均在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)。 Analyze Define Measure Improve Control X2（外包方酬金未體現(xiàn)到營(yíng)業(yè)人員）分析 分析因子： 外包方業(yè)務(wù)酬金未合理兌現(xiàn)到一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員 分析過(guò)程： 通過(guò)比較試點(diǎn)營(yíng)業(yè)點(diǎn)在酬金體系調(diào)整前后的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量變化來(lái)驗(yàn)證。 (注： 7月 1日?qǐng)?zhí)行 ) ７、開(kāi)通當(dāng)月、停復(fù)機(jī)當(dāng)月、拆機(jī)當(dāng)月費(fèi)用按天收取，每天費(fèi)用 =月使用費(fèi) /30。 ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧熟練。 分析結(jié)論 分析結(jié)果 第一期 第二期 第三期 第四期 跟蹤統(tǒng)計(jì)進(jìn)行實(shí)體雜志寄送的３０００個(gè)目標(biāo)用戶(hù)，截止２月底，有１７３個(gè)用戶(hù)曾經(jīng)定購(gòu)該業(yè)務(wù)，目前依舊在用的用戶(hù)為８７個(gè)． 實(shí)體雜志投寄方式雖然有一定的營(yíng)銷(xiāo)效果，但是其投入的雜志設(shè)計(jì)、印制、寄送成本過(guò)大，因此，該因子不作為項(xiàng)目改進(jìn)的關(guān)鍵因子。 √ √ 4 3 √ 2 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果設(shè)立獎(jiǎng) 懲機(jī)制 √ 2 3 3 整改部門(mén)組織架構(gòu)，從產(chǎn)品組織架構(gòu)向職能組織架構(gòu)改變 √ 3 3 改進(jìn)方案匯總 因子 改進(jìn)方案 說(shuō)明 1 綠色上網(wǎng)：人工外呼工時(shí)安排不足 增加安排外呼工時(shí) 外呼資源由市場(chǎng)部統(tǒng)一安排，以重點(diǎn)業(yè)務(wù)為主 2 ip國(guó)內(nèi)親情： 外呼營(yíng)銷(xiāo)（人工、自動(dòng)）安排不足 以節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，結(jié)合 11808業(yè)務(wù)進(jìn)行差異性外呼宣傳。 甲種用戶(hù)承諾使用 iTV時(shí)尚包兩年，可參加 iTV時(shí)尚包免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，在一定時(shí)間內(nèi)免費(fèi)體驗(yàn) iTV時(shí)尚包服務(wù)。 改進(jìn)： 05000100004 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2項(xiàng)目改進(jìn) 改進(jìn)前 改進(jìn)后 E家業(yè)務(wù)采取了以網(wǎng)頁(yè)推送及郵箱推送的方式進(jìn)行持續(xù)性的業(yè)務(wù)宣傳，改進(jìn)期內(nèi)共計(jì)新增用戶(hù) 31591戶(hù)． 改進(jìn)前后的業(yè)務(wù)辦理量 Improve Define Measure Analyze Control 改進(jìn)方案五：外包方酬金兌現(xiàn)引入監(jiān)督檢查機(jī)制 營(yíng)業(yè)中心根據(jù)所有門(mén)店業(yè)務(wù)外包的特點(diǎn)，結(jié)合公司 2023年度績(jī)效考核指標(biāo)，首先將指標(biāo)分解到各外包方及各門(mén)店，與各外包方和各門(mén)店簽訂 KPI績(jī)效考核責(zé)任書(shū)，同時(shí)要求各門(mén)店將指標(biāo)落實(shí)到每一位營(yíng)業(yè)員，并要求店長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)廳管理者和營(yíng)業(yè)員各項(xiàng)考核指標(biāo)與績(jī)效直接掛鉤，同時(shí)營(yíng)業(yè)中心根據(jù)現(xiàn)階段各門(mén)店業(yè)務(wù)發(fā)展的情況并結(jié)合各門(mén)店的地理位置、人員狀況、不同地區(qū)成本差異，制定出外包方門(mén)店人員績(jī)效及薪酬管理指導(dǎo)辦法。 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳員工業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)。 Improve Define Measure Analyze Control 改進(jìn)驗(yàn)證：組建內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì) 序號(hào) 營(yíng)業(yè)廳 姓名 崗位 （考察期三個(gè)月） 序號(hào) 營(yíng)業(yè)廳 姓名 崗位 （考察期三個(gè)月） 1 鵬徳 曹菲 店長(zhǎng) 助理內(nèi)訓(xùn)師 16 慕楓 陳春 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 2 普航 杜明花 內(nèi)訓(xùn)師 17 吳俊 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師☆ 3 杜明榮 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 18 劉艷 助理內(nèi)訓(xùn)師 4 蘇信置業(yè) 潘雷琴 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 19 耀強(qiáng) 方蓓 助理內(nèi)訓(xùn)師 5 水潤(rùn) 孫超 助理內(nèi)訓(xùn)師 20 盤(pán)潤(rùn) 王艷 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 6 張毅 店長(zhǎng) 助理內(nèi)訓(xùn)師☆ 21 鼓樓創(chuàng)業(yè)園 楊光 內(nèi)訓(xùn)師 7 卡西特蒙 葉萍 助理內(nèi)訓(xùn)師 22 楊柳 內(nèi)訓(xùn)師 8 盧小玉 助理內(nèi)訓(xùn)師 23 冷娟 內(nèi)訓(xùn)師 9 陳華紅 店長(zhǎng) 助理內(nèi)訓(xùn)師☆ 24 咼曉敏 內(nèi)訓(xùn)師 10 葉慧 助理內(nèi)訓(xùn)師 25 徐珊珊 值班經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)師 11 中博通 王為慶 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 26 徐伊青 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 12 章云 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師☆ 27 趙毅 內(nèi)訓(xùn)師 13 曹?chē)?guó)雷 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師☆ 28 張沖 值班經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)師 14 宏強(qiáng) 閔靜 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 29 王燕華 內(nèi)訓(xùn)師 15 朱寧 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 30 劉云 店長(zhǎng) 內(nèi)訓(xùn)師 Improve Define Measure Analyze Control 改進(jìn)方案七：規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估機(jī)制，制定營(yíng)銷(xiāo)售方案模板及評(píng)估模板 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的內(nèi)容，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有依據(jù)，可操作的指導(dǎo)。 評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估數(shù)據(jù) 評(píng)估結(jié)論 過(guò)程評(píng)估 客戶(hù)參與度 10% % 不達(dá)標(biāo) 客戶(hù)認(rèn)知度 60% 62% 達(dá)標(biāo) 目標(biāo)用戶(hù)： 89月消費(fèi)在 100元以上的寬帶中高端用戶(hù) 推送內(nèi)容： e家免費(fèi)雜志（圖文演示版），并提供業(yè)務(wù)訂購(gòu)網(wǎng)頁(yè)地址以供用戶(hù)立即訂購(gòu) 推送方式：連續(xù)性投放 評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估數(shù)據(jù) 評(píng)估結(jié)論 過(guò)程評(píng)估 客戶(hù)參與度 8% .% 達(dá)標(biāo) 客戶(hù)認(rèn)知度 60% 75% 達(dá)標(biāo) 經(jīng)過(guò)評(píng)估改進(jìn)后的方案在用戶(hù)的認(rèn)知度及參與度上均有了大幅度的提升． Improve Define Measure Analyze Control 項(xiàng)目改進(jìn)驗(yàn)證 Y=Y1+Y