【正文】 在次月開始付費使用 可營銷：某些業(yè)務(wù)只能針對部分 e8套餐用戶進行營銷 ,同時剔除已經(jīng)在用用戶 ?Ｙ＝ X／Ｚ（可選包業(yè)務(wù)的成功銷售用戶數(shù) /可營銷的 e8套餐用戶數(shù)） Y1 = Ｘ１／Ｚ（成功銷售 IP國內(nèi)親請電話的用戶數(shù) / e8套餐用戶數(shù)） Y2 = Ｘ３／Ｚ（成功銷售 iTV業(yè)務(wù)的用戶數(shù) / e8套餐用戶數(shù)） Y3 = Ｘ４／Ｚ（成功銷售綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶數(shù) / e8套餐用戶數(shù)） Y4 = Ｘ５／Ｚ 5（成功銷售 e家優(yōu)惠包業(yè)務(wù)的用戶數(shù) / 非尊享 e8套餐用戶數(shù)） ?Y = Y1+Y2+Y3+Y4 （累計成功率） 說明：１、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月凈增用戶數(shù)加上月末到達用戶數(shù) 所有的 e家用戶均不包含惠農(nóng)版用戶 確定項目 Y Define Measure Analyze Improve Control 測量對象： 可選包業(yè)務(wù)當(dāng)月期末用戶數(shù)、期初用戶數(shù) 可營銷的 e家套餐用戶數(shù) 可選包業(yè)務(wù)營銷成功率 統(tǒng)計工具： 江蘇電信營業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) 定義項目Ｙ 銷售成功率＝ 可選包業(yè)務(wù)當(dāng)月新增用戶數(shù) 說明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月末用戶到達數(shù)減去月初用戶到達數(shù) 所有的 e8套餐用戶都不包含惠農(nóng)版用戶 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶到達數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對該部分用戶營銷） 營銷成功均指針對剔除掉套餐捆綁贈送的用戶外由營銷人員主動營銷的成果 Define Measure Analyze Improve Control Ip國內(nèi)親情電話月末用戶到達數(shù) 月初用戶到達數(shù) 測量對象： Ip國內(nèi)親情電話月末用戶到達數(shù)、月初用戶到達數(shù) e8套餐用戶數(shù) Ip國內(nèi)親情電話 業(yè)務(wù)營銷成功率 統(tǒng)計工具： 江蘇電信營業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e8套餐用戶數(shù) Ip國內(nèi)親情電話 月初用戶到達數(shù) Ip國內(nèi)親情電話銷售成功率 = 說明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月末用戶到達數(shù)減去月初用戶到達數(shù) 所有的 e8套餐用戶都不包含惠農(nóng)版用戶 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶到達數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對該部分用戶營銷） 定義項目Ｙ 1 Define Measure Analyze Improve Control 綠色上網(wǎng)月末用戶到達數(shù) 月初用戶到達數(shù) 測量對象： 綠色上網(wǎng)月末用戶到達數(shù)、月初用戶到達數(shù) e８套餐用戶數(shù) 綠色上網(wǎng)營銷成功率 統(tǒng)計工具： 江蘇電信營業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e８套餐用戶數(shù) 月初綠色上網(wǎng)用戶到達數(shù) 綠色上網(wǎng)銷售成功率 ＝ 定義項目Ｙ 2 說明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月末用戶到達數(shù)減去月初用戶到達數(shù) 所有的 e8套餐用戶都不包含惠農(nóng)版用戶 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶數(shù)可選包業(yè)務(wù)月初用戶到達數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對該部分用戶營銷） Define Measure Analyze Improve Control iTV月末用戶到達數(shù) 月初用戶到達數(shù) 測量對象： iTV月末用戶到達數(shù)、月初用戶到達數(shù) e８套餐用戶數(shù) iTV業(yè)務(wù)營銷成功率 測量工具： 江蘇電信營業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） e８套餐用戶數(shù) iTV月初用戶到達數(shù) iTV銷售成功率 ＝ 定義項目Ｙ 3 說明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月末用戶到達數(shù)減去月初用戶到達數(shù) 所有的 e8套餐用戶都不包含惠農(nóng)版用戶 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) =符合條件的 e8套餐用戶數(shù)可選包業(yè)務(wù)月初用戶到達數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對該部分用戶營銷） Define Measure Analyze Improve Control e家優(yōu)惠包月末用戶到達數(shù) 月初用戶到達數(shù) 測量對象： e家優(yōu)惠包 末用戶到達數(shù) 月初用戶到達數(shù) 非尊享版 e８套餐用戶數(shù) e家優(yōu)惠包業(yè)務(wù)營銷成功率 測量工具： 江蘇電信營業(yè)系統(tǒng)（ BSS ） 非尊享版 e８套餐用戶數(shù) e家優(yōu)惠包月初用戶到達數(shù) e家優(yōu)惠包銷售成功率 ＝ 定義項目Ｙ 4 說明： １、所有數(shù)據(jù)均按月統(tǒng)計 用戶數(shù)為當(dāng)月末用戶到達數(shù)減去月初用戶到達數(shù) 所有的 e8套餐用戶都不包含惠農(nóng)版用戶 可營銷的 e8套餐用戶數(shù) =符合條件的e8套餐用戶數(shù) 可選包業(yè)務(wù)月初用戶到達數(shù)（符合條件指某些業(yè)務(wù)只能針對該部分用戶營銷） Define Measure Analyze Improve Control 目標計劃 月營銷成功率 =本月該業(yè)務(wù)用戶新增數(shù) /（月初目標用戶到達數(shù) 該業(yè)務(wù)月初用戶數(shù)） 月均新增數(shù) =(年終套餐目標用戶數(shù) *年終目標滲透率 6月底該業(yè)務(wù)用戶到達數(shù) )/6 Y=（ 7月營銷成功率 +12月營銷成功率） /2 根據(jù)省公司相關(guān)業(yè)務(wù)年度考評要求、結(jié)合 目前 ****各 業(yè)務(wù)在全省的排名等因素綜合考慮，定出本次項目改進目標。提升第一界面的營銷能力 。 “ 我的 e家”品牌系列套餐內(nèi)均包括基礎(chǔ)特惠包業(yè)務(wù)和可選特惠包業(yè)務(wù)。 Define Measure Analyze Improve Control e6套餐 e646超繩版 e8套餐 我的 e家產(chǎn)品簡介 (二 ) e646 e666 e696 e898 e8128 e8168 e868惠農(nóng)版 e8188超級寬帶 e8218超級寬帶 尊享 e8188 尊享 e8228 基礎(chǔ)特惠包 可選特惠包 親情電話包：親情電話、 IP國內(nèi)親情、省內(nèi)親情、捆綁 phs 語音增值包：收費鈴音盒、個人通信助理、話費易查詢、來電寄存 寬帶增值包： iTV、綠色上網(wǎng)、星空娛樂、 e家信息 每一系列套餐中均包括基礎(chǔ)特惠包和可選特惠包。 Define Measure Analyze Improve Control 確定項目需求（業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀） iTV業(yè)務(wù)統(tǒng)計截止日期 :20230630 其它業(yè)務(wù)統(tǒng)計截止日期 :20230531 綠網(wǎng) e家優(yōu)惠包 iTV 蘇州 % % % 無錫 % % % **** % % % 常州 % % % 南通 % % % 宿遷 % % % 泰州 % % % 徐州 % % % 淮安 % % % 連云港 % % % 鹽城 % % % 揚州 % % % 鎮(zhèn)江 % % % 全省 % % % 列舉可選包中相關(guān)業(yè)務(wù)，比較全省該業(yè)務(wù)發(fā)展平均水平 ， **仍 有一定的差距。（根據(jù)用戶在網(wǎng)月份通過驗證正態(tài)分布特性取正態(tài)分布中值作為用戶平均在網(wǎng)月數(shù)） 若為 08年新業(yè)務(wù)，則根據(jù)業(yè)務(wù)開展起始月至 10月 31日每月在網(wǎng)情況進行線性回歸，得出用戶平均在網(wǎng)時長。 Analyze Define Measure Improve Control X2（外包方酬金未體現(xiàn)到營業(yè)人員）分析 分析因子： 外包方業(yè)務(wù)酬金未合理兌現(xiàn)到一線營銷人員 分析過程： 通過比較試點營業(yè)點在酬金體系調(diào)整前后的營銷數(shù)量變化來驗證。 (注： 7月 1日執(zhí)行 ) ７、開通當(dāng)月、停復(fù)機當(dāng)月、拆機當(dāng)月費用按天收取，每天費用 =月使用費 /30。 ? 體驗式營銷技巧熟練。 分析結(jié)論 分析結(jié)果 第一期 第二期 第三期 第四期 跟蹤統(tǒng)計進行實體雜志寄送的３０００個目標用戶，截止２月底，有１７３個用戶曾經(jīng)定購該業(yè)務(wù)，目前依舊在用的用戶為８７個． 實體雜志投寄方式雖然有一定的營銷效果，但是其投入的雜志設(shè)計、印制、寄送成本過大，因此，該因子不作為項目改進的關(guān)鍵因子。 √ √ 4 3 √ 2 針對營銷活動效果設(shè)立獎 懲機制 √ 2 3 3 整改部門組織架構(gòu)，從產(chǎn)品組織架構(gòu)向職能組織架構(gòu)改變 √ 3 3 改進方案匯總 因子 改進方案 說明 1 綠色上網(wǎng)：人工外呼工時安排不足 增加安排外呼工時 外呼資源由市場部統(tǒng)一安排，以重點業(yè)務(wù)為主 2 ip國內(nèi)親情： 外呼營銷（人工、自動）安排不足 以節(jié)日營銷為契機，結(jié)合 11808業(yè)務(wù)進行差異性外呼宣傳。 甲種用戶承諾使用 iTV時尚包兩年，可參加 iTV時尚包免費體驗活動，在一定時間內(nèi)免費體驗 iTV時尚包服務(wù)。 改進： 05000100004 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2項目改進 改進前 改進后 E家業(yè)務(wù)采取了以網(wǎng)頁推送及郵箱推送的方式進行持續(xù)性的業(yè)務(wù)宣傳，改進期內(nèi)共計新增用戶 31591戶． 改進前后的業(yè)務(wù)辦理量 Improve Define Measure Analyze Control 改進方案五：外包方酬金兌現(xiàn)引入監(jiān)督檢查機制 營業(yè)中心根據(jù)所有門店業(yè)務(wù)外包的特點，結(jié)合公司 2023年度績效考核指標，首先將指標分解到各外包方及各門店，與各外包方和各門店簽訂 KPI績效考核責(zé)任書，同時要求各門店將指標落實到每一位營業(yè)員，并要求店長及營業(yè)廳管理者和營業(yè)員各項考核指標與績效直接掛鉤，同時營業(yè)中心根據(jù)現(xiàn)階段各門店業(yè)務(wù)發(fā)展的情況并結(jié)合各門店的地理位置、人員狀況、不同地區(qū)成本差異，制定出外包方門店人員績效及薪酬管理指導(dǎo)辦法。 負責(zé)營業(yè)廳員工業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)。 Improve Define Measure Analyze Control 改進驗證：組建內(nèi)訓(xùn)師團隊 序號 營業(yè)廳 姓名 崗位 （考察期三個月） 序號 營業(yè)廳 姓名 崗位 （考察期三個月） 1 鵬徳 曹菲 店長 助理內(nèi)訓(xùn)師 16 慕楓 陳春 店長 內(nèi)訓(xùn)師 2 普航 杜明花 內(nèi)訓(xùn)師 17 吳俊 店長 內(nèi)訓(xùn)師☆ 3 杜明榮 店長 內(nèi)訓(xùn)師 18 劉艷 助理內(nèi)訓(xùn)師 4 蘇信置業(yè) 潘雷琴 店長 內(nèi)訓(xùn)師 19 耀強 方蓓 助理內(nèi)訓(xùn)師 5 水潤 孫超 助理內(nèi)訓(xùn)師 20 盤潤 王艷 店長 內(nèi)訓(xùn)師 6 張毅 店長 助理內(nèi)訓(xùn)師☆ 21 鼓樓創(chuàng)業(yè)園 楊光 內(nèi)訓(xùn)師 7 卡西特蒙 葉萍 助理內(nèi)訓(xùn)師 22 楊柳 內(nèi)訓(xùn)師 8 盧小玉 助理內(nèi)訓(xùn)師 23 冷娟 內(nèi)訓(xùn)師 9 陳華紅 店長 助理內(nèi)訓(xùn)師☆ 24 咼曉敏 內(nèi)訓(xùn)師 10 葉慧 助理內(nèi)訓(xùn)師 25 徐珊珊 值班經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)師 11 中博通 王為慶 店長 內(nèi)訓(xùn)師 26 徐伊青 店長 內(nèi)訓(xùn)師 12 章云 店長 內(nèi)訓(xùn)師☆ 27 趙毅 內(nèi)訓(xùn)師 13 曹國雷 店長 內(nèi)訓(xùn)師☆ 28 張沖 值班經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)師 14 宏強 閔靜 店長 內(nèi)訓(xùn)師 29 王燕華 內(nèi)訓(xùn)師 15 朱寧 店長 內(nèi)訓(xùn)師 30 劉云 店長 內(nèi)訓(xùn)師 Improve Define Measure Analyze Control 改進方案七：規(guī)范營銷效果評估機制，制定營銷售方案模板及評估模板 規(guī)范營銷活動方案的內(nèi)容，為營銷活動提供有依據(jù)，可操作的指導(dǎo)。 評估項目 評估標準 評估數(shù)據(jù) 評估結(jié)論 過程評估 客戶參與度 10% % 不達標 客戶認知度 60% 62% 達標 目標用戶： 89月消費在 100元以上的寬帶中高端用戶 推送內(nèi)容： e家免費雜志（圖文演示版），并提供業(yè)務(wù)訂購網(wǎng)頁地址以供用戶立即訂購 推送方式：連續(xù)性投放 評估項目 評估標準 評估數(shù)據(jù) 評估結(jié)論 過程評估 客戶參與度 8% .% 達標 客戶認知度 60% 75% 達標 經(jīng)過評估改進后的方案在用戶的認知度及參與度上均有了大幅度的提升． Improve Define Measure Analyze Control 項目改進驗證 Y=Y1+Y