【正文】 購風(fēng)格錘煉 —— 親切的體現(xiàn) ：根據(jù)不同消費者的決斷特征，輔以不同的銷售風(fēng)格打造，如：快速判斷顧客需求與干練型銷售風(fēng)格的鍛煉，專家式的導(dǎo)購風(fēng)格鍛煉，服務(wù)型的導(dǎo)購風(fēng)格等。 執(zhí)行提醒： ? 建立不同類型終端崗位規(guī)劃，規(guī)定每種類型 終端的崗位數(shù)量、級別以及職責(zé)范圍，并將此作為一種建議納入終端加盟條款以及終端管理細(xì)則里。 ? 言談 ：基本要求：禮貌、周到、專業(yè)、百問不煩，更高要求：親切、熱情。 ? 年齡： 30 以下的已婚女士為主，形象好、能力強者適當(dāng)放寬。 ? 分公司加強協(xié)助： ? 分公司出面搜集家裝信息以及客戶信息，并由協(xié)銷員定期向所負(fù)責(zé)的門店進行信息傳遞與協(xié)助促成。 銷售模式的問題也是目前業(yè)界普遍重視的問題，也進行了很多重嘗試，從銷售模式的角度提升協(xié)和陶瓷的終端銷售力目前包含兩個方面的問題： 1)一定要走出去 ： 要想做大做強終端，就必須改革目前的銷售模式，變坐商為行商，主動出擊，以各種方式走出去 。 培訓(xùn)執(zhí)行： 總部培訓(xùn)部定期在各區(qū)域組織，分公司經(jīng)理組織崗前培訓(xùn)，分公司協(xié)銷員適時組織、門店店長組織等方式。 ? 總部制定檢查與 督導(dǎo)制度，由分公司具體執(zhí)行。 ? 獎優(yōu)罰劣原則：收入同效益掛鉤，工作投入，工作方法對頭，工作效益良好的員工要與這些方面表現(xiàn)較差的員工在收入上拉開檔次，從而鼓勵先進，鞭策后進。 加強對直營店的管理。 ? 親情化：結(jié)合家裝產(chǎn)品的消費特征以及諾貝爾的品牌個性，讓諾貝爾的終端服務(wù)更具親情化的色彩。此類活動可靈活組合。 一類是與磁磚裝飾配套的產(chǎn)品：配套廚具、配套潔具、配套燈飾、定制的 陶瓷 燈飾。 c) 多用花片： 制作不同種類的花片，并突出花片內(nèi)涵，具有油畫、國畫風(fēng)采，以 宣揚浪漫氣息，并利于藝術(shù)性導(dǎo)語的提煉。該措施的實施，杜絕了終端導(dǎo)購人員亂穿服裝，影響品牌形象的情況出現(xiàn)。 2． 2． 3． 6配 送車輛形象規(guī)范化 諾貝爾的終端車輛現(xiàn)在基本沒有起到任何的廣告效果，這是對企業(yè)資 源的一種浪費。 2） 員工的工作牌 建議 ： 制作統(tǒng)一的工作牌，不管是不是統(tǒng)一服裝，胸牌先做起來。 ? 拒絕雜物 ：門店內(nèi)的地面上禁止胡亂堆放退磚等雜物，保持地面的開闊、完整、整潔非常重要。 e) 有重點：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個終端，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售統(tǒng)計做好銷售預(yù)估工作，從而做到重點產(chǎn)品的多陳列，個性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。 2． 1． 1配送車： 建議 ： ? 包裝 ：建議配送車上噴印諾貝爾品牌名稱以及協(xié)和陶瓷的企業(yè)名稱，這樣不僅是規(guī)范服務(wù)的一部分，另外也是通過包裝外化的形式告訴購買者及潛在購買者“諾貝爾”及“杭州協(xié)和”的存在，同時也是在告訴消費者諾貝爾在做配送服務(wù)（不噴印品牌名稱則不會有這樣的效果）。對磁磚知識、裝修知識和消費者心理了如指掌，應(yīng)對自如。 什么是 “專業(yè) ”？ 專業(yè)是對某一行業(yè)或 產(chǎn)品的專注與精深。 杭州 協(xié)和 陶瓷 有限公司 終端 定位、 軟 硬件 提升 、 終端促銷 建議 總結(jié) 報告 (正稿 ) 報告提交 ：上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 20xx 年 4 月 2 日 目 錄 0． 文前說明 .................................................................................................................................................................................................................................................................. 3 1．諾貝爾終端定位 ............................................................................................................................................................................................................................................................ 4 2．硬終端提升建議 ............................................................................................................................................................................................................................................................ 6 2． 1 終端硬件提升的步驟規(guī)劃（分四步走）： ......................................................................................................................................................................................................... 6 2． 2 終端硬件提升的主要內(nèi)容 .................................................................................................................................................................................................................................... 7 2． 2． 1 門店外 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 7 2． 2． 2 門店內(nèi) ........................................................................................................................................................................................................................................................... 8 2． 2． 3 終端硬件添加 ............................................................................................................................................................................................................................................15 2． 2． 4 終端情景化、生動化建議； ...................................................................................................................................................................................................................17 2． 2． 5 終端各類助銷印刷物建議； ...................................................................................................................................................................................................................18 3．終端促銷建議 ...........................................................................................................................................................................................