【正文】 ? 建立銷售競賽規(guī)則及執(zhí)行細則，并落實具體的部門執(zhí)行。這些都應該由總部制定相應的管理制度納入終端管理細則以及加盟條款里。 ? 對于愿意參與的經銷商，諾貝爾大力支持，并安排部分業(yè)務員對經銷商進行深度的“協(xié)銷”，幫助經銷商做銷量。 ? 終端從業(yè)人員 培訓內容 ： 溝通 ：針對新出 臺的規(guī)章制度進行互動式的溝通，傳達上面的精神同時也聽取下面的意見，結合一線實際，做好規(guī)章制度的落地工作。 ? 增加協(xié)銷員對門店的支持職責的考核（客戶信息的搜集與整理、推廣活動組織等）。 ? 服務化：服務就是加強終端的服務性功能拓展。 以下幾個活動經過驗證 能夠對銷售產生一定的影響 ， 諾貝爾 可以 考慮在旺季或者適當?shù)那闆r下 進行 ，僅供參考。當然這些東西的配置要能體現(xiàn)公司產品的賣點，不能純粹以唯美原則來進行設計。 ? 持之以恒：不要今天有明天無。 b) 常維護：展板擺放整齊，及時復原；磁磚表面應該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的開合，展示后要及時復位，保持現(xiàn)場的整齊、干凈。 終端定位的理想意境描述： 走進 “諾貝爾 ”終端，映入眼簾的是優(yōu)質、豐富而不炫耀、做作的高品質磁磚產品，空間布局合理、舒適，每一處裝飾和每一件宣傳促銷物品都是那樣得體、細膩，一塵不染，形如走進名家的畫廊。 本此報告的內容主要為：諾貝爾終端定位、終端硬件提升與終端促銷建議的最終結論，也 是 對整體 作業(yè)第一階段的結論性成果，將為下一步 具體 工作 實施 提供指導的方向。 從目前的實際狀態(tài)看，諾貝爾終端在基礎的硬件條件上和競爭品牌相比是具備一定優(yōu)勢的。 ? 講包裝 ：樣板間作為最直觀、最奢侈的展示形 式，一定要充分利用這種手段展示出產品的價值，因此應該多對樣板間進行包裝，也就是講求樣板間設計的完整性，做到既有產品性能的展示又有整體效果的展示，因此應該多加點綴，多進行樣板間設計理念的宣傳與包裝， ? 一體化 ：最好做到墻磚地磚一體化的包裝與宣傳，充分利用樣板間來展示各類產品的各類組合效果。 2． 2． 3 終端硬件添加 2． 2． 3． 1終端添置與品牌定位相配套的接待桌椅 桌椅不僅要和諾貝爾的終端形象配套，還要營造出休息區(qū)的氛圍，讓消費者輕松的坐，保持輕松的氛圍； 2． 2． 3． 2畫圖紙和畫筆 諾貝爾作為一個品牌產品要從一點一滴去完善自己的品牌形象。 2． 2． 4 終端情景化、生動化建議； 1）樣板間設計 ： a) 理念 導語提煉： ? 說明性導語：從實用角度介紹樣板間所采用產品組合的優(yōu)點。我們希望通過一個“外觀專業(yè)”“使用便捷”“演示直觀”地 —— 磁 磚質檢儀，向客戶演示磁磚質量優(yōu)劣！此演示儀只在諾貝爾終端有演示。對于終端管理體系的設計，應該符合實效和可操作性原則進行。 ? 加盟店 ：逐漸調整，返利政策調控的原 則。 5． 建立良好的廠商關系，逐步規(guī)范加盟店的管理 6． 統(tǒng)籌規(guī)劃終端管控改革的推進進程，具體包括 1)按照改革的難易程度，劃分門店的類型 ? 針對不同類型的終端采取不同的改革推進策略： ? 直營終端率先實行，徹底實行，做出效果，做成榜樣。 提升的 主要內容： 基本素質、職業(yè)規(guī)范、積極性、工作職責 1）終端導購 人員的銷售力提升： 目標：建立終端導購人員的業(yè)績提升體系，打造一支穩(wěn)定的專業(yè)化的終端銷售隊伍。 ? 輔以督導與考核體系，保證員工規(guī)范執(zhí)行職業(yè)規(guī)范，樂意執(zhí)行職業(yè)規(guī)范。 ? 終端導購人員的稱呼可以是磁磚裝飾顧問、門店負責人可以稱作店長等； 執(zhí)行提醒 ： ? 制 作終端從業(yè)人員的名稱規(guī)范以及執(zhí)行制度納入加盟條款。 4)提高工作積極性 ： 工作積極性的問題主要是完善目前的考核體系的問題主要內容包含： ? 充實目前的考核內容 ：設立門店內不同崗位的考核內容，例如業(yè)績指標、崗位職責、行為規(guī)范，基本素質等方面；設定級別拉開差距：根據(jù)員工對標準的不同達標情況，對其進行級別定位并最終體現(xiàn)在工資與獎金的多少上，優(yōu)者多得、多勞多得； ? 完善監(jiān)督檢查手段 ：對終端從業(yè)人員的各項考核指標進行定期的檢查與監(jiān)督，并對詳細記錄結果、作為期末考核的重要依據(jù)， ? 有獎有 罰執(zhí)行到位： 建立各項指標的不同獎懲標準，期末結合各項指標的監(jiān)督與檢查結果及時進行獎懲，不要落空。 ? 學歷：新招員工學歷要求在高中以上，當然其他條件較好者適當放寬。 走出去是 爭取客源的需要 ：終端的銷售力提升的關鍵一是客源之爭，而走出去正是增加與目標客戶群接觸的機會，增加客戶信息 的來源、甚至是直接完成銷售的重要渠道； 主動上門直銷是終端銷售模式的發(fā)展趨勢 ：在大宗商品的渠道競爭中，上門直銷是渠道競爭的必然趨勢，雖然磁磚行業(yè)目前還不至于發(fā)展到這一地步，但是從目前的這個行業(yè)的渠道競爭走勢來看，終端銷售模式的演變也正是在向著這個方向前進（其實工程銷售早已是這樣），因此我們建議協(xié)和陶瓷一定要注意終端銷售模式的演變對終端銷售額產生的影響，要適當?shù)恼{整目前的終端銷售模式定位，走出去做大終端才是 適合終端競爭力提升的終端銷售模式。 4． 完善培訓體系 ： 作為終端軟件提升的重要手段，培訓體系的建立包括 1）確立培訓對象： ? 加盟商： 培訓內容： 就加盟終端管理手冊的理念與執(zhí)行與其進行溝通，傳達精神，統(tǒng)一思想 。 加強對加盟店的管控與協(xié)助。 關于終端促銷活動的開展，可以根據(jù)產品的銷售狀況進行，通過對一類市場（北京、上海）的了解，目前感覺這些地區(qū)的消費者普遍不是很看重促銷，促銷對其購買產生的影響十分有限，因此，我們建議不在促銷上做更多的工作。 2． 2． 5 終端各類助銷印刷物建議； 諾貝爾終端助銷印刷物主要有：企業(yè) 型 錄、家居手冊、 DM 三類， 下面分別進行說明。我們將通過公司各種車輛形象的規(guī)范化、統(tǒng)一化全面提升公司形象，這將有助于擴大公司品牌效應和廣告效應，提升消費者對公司品牌的認知度。 5) 產品價格標簽 建議 : ? 規(guī)范化：統(tǒng)一印刷、禁 止隨意的用手書寫及更改； ? 軟性化：價格作為消費者最為敏感的因素，本身是一個比較硬性的東西，是讓消費者不舒服的東西，因此我們建議通過制作或精良、或漂亮、或時尚、或卡通的價格標簽來緩沖消費者對價格的不良反應，愉悅他的心情，同時也和諾貝爾的品牌檔次相匹配。 ? 維護 ：保持車外部的清潔衛(wèi)生，保持噴印效果，發(fā)生破舊、掉色等現(xiàn)象要及時更新。是立志做 “中國中高檔磁磚第一品牌 ”的 “諾貝爾 ”所必須具備的基礎。 什么是 “專業(yè) ”？ 專業(yè)是對某一行業(yè)或 產品的專注與精深。 2． 1． 1配送車： 建議 ： ? 包裝 ：建議配送車上噴印諾貝爾品牌名稱以及協(xié)和陶瓷的企業(yè)名稱，這樣不僅是規(guī)范服務的一部分，另外也是通過包裝外化的形式告訴購買者及潛在購買者“諾貝爾”及“杭州協(xié)和”的存在，同時也是在告訴消費者諾貝爾在做配送服務（不噴印品牌名稱則不會有這樣的效果）。 ? 拒絕雜物 ：門店內的地面上禁止胡亂堆放退磚等雜物，保持地面的開闊、完整、整潔非常重要。 2． 2． 3． 6配 送車輛形象規(guī)范化 諾貝爾的終端車輛現(xiàn)在基本沒有起到任何的廣告效果，這是對企業(yè)資 源的一種浪費。 c) 多用花片： 制作不同種類的花片，并突出花片內涵，具有油畫、國畫風采，以 宣揚浪漫氣息，并利于藝術性導語的提煉。此類活動可靈活組合。 加強對直營店的管理。 ? 總部制定檢查與 督導制度，由分公司具體執(zhí)行。 銷售模式的問題也是目前業(yè)界普遍重視的問題，也進行了很多重嘗試，從銷售模式的角度提升協(xié)和陶瓷的終端銷售力目前包含兩個方面的問題： 1)一定要走出去 ： 要想做大做強終端，就必須改革目前的銷售模式，變坐商為行商，主動出擊，以各種方式走出去 。 ? 年齡： 30 以下的已婚女士為主，形象好、能力強者適當放寬。 執(zhí)行提醒： ? 建立不同類型終端崗位規(guī)劃，規(guī)定每種類型 終端的崗位數(shù)量、級別以及職責范圍，并將此作為一種建議納入終端加盟條款以及終端管理細則里。 上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司 3)完善崗位職責： 完善職責也就是完善終端從業(yè)人員的每日工作內容，具體來說也就是下面幾塊內容： ? 崗位全面化： 協(xié)和終端目前的崗位設置還不是很全面，部分門店沒有店長，至使很多門店的管理職責落空，因此要健全終端從業(yè)人員的崗位職責就必須先規(guī)劃好協(xié)和陶瓷所有門店的崗位規(guī)劃，崗位規(guī)劃的原則與方法 ： ? 不掉項目： 就是說只要是終端管 理需要的職責，都要有相應的規(guī)定，只有這樣才能充實門店的管理職能，只有管理職能充實了，門店的管理效率才能提高。 內容：提高基本素質要求：學歷、行業(yè)經驗、年齡、形象氣質，品行、個性、其他 原則 ： 高要求：為了提升終端的整體銷售力，以及方便日后終端培訓工作的順利進行，一方面要對終端從業(yè)人員的基本素質高要求，另一方面對各項指標要嚴格按照要求執(zhí)行，高要求才會有高起點，高起點高素質的隊伍才有利于今后開展各項終端管理工作的開展。 ? 加盟終端稍緩執(zhí)行，局部執(zhí)行，政策調控，逐漸落實。 3．日常管理方面的問題 正常、日常的管理工作是終端維持我正常高效運轉的基礎，要建立健全終端日常管理制度 ? 建立彈性的店長控制的考勤制度 ：結合各類終端的實際情況，彈性安排日?？记橹贫鹊且獓栏駡?zhí)行。 主要內容包括： 4． 2． 1． 1保障體系的幾個重要環(huán)節(jié)的工作方向： 總部工作調整建議 側重