【正文】 ? 建立銷售競(jìng)賽規(guī)則及執(zhí)行細(xì)則，并落實(shí)具體的部門執(zhí)行。這些都應(yīng)該由總部制定相應(yīng)的管理制度納入終端管理細(xì)則以及加盟條款里。 ? 對(duì)于愿意參與的經(jīng)銷商，諾貝爾大力支持，并安排部分業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度的“協(xié)銷”，幫助經(jīng)銷商做銷量。 ? 終端從業(yè)人員 培訓(xùn)內(nèi)容 ： 溝通 ：針對(duì)新出 臺(tái)的規(guī)章制度進(jìn)行互動(dòng)式的溝通，傳達(dá)上面的精神同時(shí)也聽(tīng)取下面的意見(jiàn)，結(jié)合一線實(shí)際，做好規(guī)章制度的落地工作。 ? 增加協(xié)銷員對(duì)門店的支持職責(zé)的考核（客戶信息的搜集與整理、推廣活動(dòng)組織等）。 ? 服務(wù)化：服務(wù)就是加強(qiáng)終端的服務(wù)性功能拓展。 以下幾個(gè)活動(dòng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證 能夠?qū)︿N售產(chǎn)生一定的影響 ， 諾貝爾 可以 考慮在旺季或者適當(dāng)?shù)那闆r下 進(jìn)行 ，僅供參考。當(dāng)然這些東西的配置要能體現(xiàn)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不能純粹以唯美原則來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。 ? 持之以恒：不要今天有明天無(wú)。 b) 常維護(hù)：展板擺放整齊，及時(shí)復(fù)原；磁磚表面應(yīng)該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的開(kāi)合，展示后要及時(shí)復(fù)位，保持現(xiàn)場(chǎng)的整齊、干凈。 終端定位的理想意境描述： 走進(jìn) “諾貝爾 ”終端，映入眼簾的是優(yōu)質(zhì)、豐富而不炫耀、做作的高品質(zhì)磁磚產(chǎn)品，空間布局合理、舒適，每一處裝飾和每一件宣傳促銷物品都是那樣得體、細(xì)膩，一塵不染，形如走進(jìn)名家的畫(huà)廊。 本此報(bào)告的內(nèi)容主要為：諾貝爾終端定位、終端硬件提升與終端促銷建議的最終結(jié)論，也 是 對(duì)整體 作業(yè)第一階段的結(jié)論性成果，將為下一步 具體 工作 實(shí)施 提供指導(dǎo)的方向。 從目前的實(shí)際狀態(tài)看，諾貝爾終端在基礎(chǔ)的硬件條件上和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比是具備一定優(yōu)勢(shì)的。 ? 講包裝 ：樣板間作為最直觀、最奢侈的展示形 式，一定要充分利用這種手段展示出產(chǎn)品的價(jià)值，因此應(yīng)該多對(duì)樣板間進(jìn)行包裝，也就是講求樣板間設(shè)計(jì)的完整性，做到既有產(chǎn)品性能的展示又有整體效果的展示，因此應(yīng)該多加點(diǎn)綴，多進(jìn)行樣板間設(shè)計(jì)理念的宣傳與包裝， ? 一體化 ：最好做到墻磚地磚一體化的包裝與宣傳，充分利用樣板間來(lái)展示各類產(chǎn)品的各類組合效果。 2． 2． 3 終端硬件添加 2． 2． 3． 1終端添置與品牌定位相配套的接待桌椅 桌椅不僅要和諾貝爾的終端形象配套，還要營(yíng)造出休息區(qū)的氛圍，讓消費(fèi)者輕松的坐，保持輕松的氛圍； 2． 2． 3． 2畫(huà)圖紙和畫(huà)筆 諾貝爾作為一個(gè)品牌產(chǎn)品要從一點(diǎn)一滴去完善自己的品牌形象。 2． 2． 4 終端情景化、生動(dòng)化建議； 1）樣板間設(shè)計(jì) ： a) 理念 導(dǎo)語(yǔ)提煉： ? 說(shuō)明性導(dǎo)語(yǔ)：從實(shí)用角度介紹樣板間所采用產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)。我們希望通過(guò)一個(gè)“外觀專業(yè)”“使用便捷”“演示直觀”地 —— 磁 磚質(zhì)檢儀，向客戶演示磁磚質(zhì)量?jī)?yōu)劣！此演示儀只在諾貝爾終端有演示。對(duì)于終端管理體系的設(shè)計(jì)，應(yīng)該符合實(shí)效和可操作性原則進(jìn)行。 ? 加盟店 ：逐漸調(diào)整，返利政策調(diào)控的原 則。 5． 建立良好的廠商關(guān)系，逐步規(guī)范加盟店的管理 6． 統(tǒng)籌規(guī)劃終端管控改革的推進(jìn)進(jìn)程，具體包括 1)按照改革的難易程度，劃分門店的類型 ? 針對(duì)不同類型的終端采取不同的改革推進(jìn)策略： ? 直營(yíng)終端率先實(shí)行，徹底實(shí)行，做出效果，做成榜樣。 提升的 主要內(nèi)容： 基本素質(zhì)、職業(yè)規(guī)范、積極性、工作職責(zé) 1）終端導(dǎo)購(gòu) 人員的銷售力提升： 目標(biāo)：建立終端導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)績(jī)提升體系，打造一支穩(wěn)定的專業(yè)化的終端銷售隊(duì)伍。 ? 輔以督導(dǎo)與考核體系，保證員工規(guī)范執(zhí)行職業(yè)規(guī)范，樂(lè)意執(zhí)行職業(yè)規(guī)范。 ? 終端導(dǎo)購(gòu)人員的稱呼可以是磁磚裝飾顧問(wèn)、門店負(fù)責(zé)人可以稱作店長(zhǎng)等； 執(zhí)行提醒 ： ? 制 作終端從業(yè)人員的名稱規(guī)范以及執(zhí)行制度納入加盟條款。 4)提高工作積極性 ： 工作積極性的問(wèn)題主要是完善目前的考核體系的問(wèn)題主要內(nèi)容包含： ? 充實(shí)目前的考核內(nèi)容 ：設(shè)立門店內(nèi)不同崗位的考核內(nèi)容，例如業(yè)績(jī)指標(biāo)、崗位職責(zé)、行為規(guī)范，基本素質(zhì)等方面；設(shè)定級(jí)別拉開(kāi)差距：根據(jù)員工對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的不同達(dá)標(biāo)情況，對(duì)其進(jìn)行級(jí)別定位并最終體現(xiàn)在工資與獎(jiǎng)金的多少上，優(yōu)者多得、多勞多得； ? 完善監(jiān)督檢查手段 ：對(duì)終端從業(yè)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行定期的檢查與監(jiān)督，并對(duì)詳細(xì)記錄結(jié)果、作為期末考核的重要依據(jù)， ? 有獎(jiǎng)有 罰執(zhí)行到位： 建立各項(xiàng)指標(biāo)的不同獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，期末結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)的監(jiān)督與檢查結(jié)果及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不要落空。 ? 學(xué)歷：新招員工學(xué)歷要求在高中以上，當(dāng)然其他條件較好者適當(dāng)放寬。 走出去是 爭(zhēng)取客源的需要 ：終端的銷售力提升的關(guān)鍵一是客源之爭(zhēng)，而走出去正是增加與目標(biāo)客戶群接觸的機(jī)會(huì)，增加客戶信息 的來(lái)源、甚至是直接完成銷售的重要渠道； 主動(dòng)上門直銷是終端銷售模式的發(fā)展趨勢(shì) ：在大宗商品的渠道競(jìng)爭(zhēng)中，上門直銷是渠道競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，雖然磁磚行業(yè)目前還不至于發(fā)展到這一地步，但是從目前的這個(gè)行業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)來(lái)看，終端銷售模式的演變也正是在向著這個(gè)方向前進(jìn)（其實(shí)工程銷售早已是這樣），因此我們建議協(xié)和陶瓷一定要注意終端銷售模式的演變對(duì)終端銷售額產(chǎn)生的影響，要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整目前的終端銷售模式定位，走出去做大終端才是 適合終端競(jìng)爭(zhēng)力提升的終端銷售模式。 4． 完善培訓(xùn)體系 ： 作為終端軟件提升的重要手段，培訓(xùn)體系的建立包括 1）確立培訓(xùn)對(duì)象： ? 加盟商： 培訓(xùn)內(nèi)容： 就加盟終端管理手冊(cè)的理念與執(zhí)行與其進(jìn)行溝通，傳達(dá)精神，統(tǒng)一思想 。 加強(qiáng)對(duì)加盟店的管控與協(xié)助。 關(guān)于終端促銷活動(dòng)的開(kāi)展，可以根據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行，通過(guò)對(duì)一類市場(chǎng)（北京、上海）的了解，目前感覺(jué)這些地區(qū)的消費(fèi)者普遍不是很看重促銷，促銷對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)生的影響十分有限，因此，我們建議不在促銷上做更多的工作。 2． 2． 5 終端各類助銷印刷物建議； 諾貝爾終端助銷印刷物主要有：企業(yè) 型 錄、家居手冊(cè)、 DM 三類， 下面分別進(jìn)行說(shuō)明。我們將通過(guò)公司各種車輛形象的規(guī)范化、統(tǒng)一化全面提升公司形象，這將有助于擴(kuò)大公司品牌效應(yīng)和廣告效應(yīng)，提升消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度。 5) 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽 建議 : ? 規(guī)范化：統(tǒng)一印刷、禁 止隨意的用手書(shū)寫及更改； ? 軟性化：價(jià)格作為消費(fèi)者最為敏感的因素，本身是一個(gè)比較硬性的東西，是讓消費(fèi)者不舒服的東西，因此我們建議通過(guò)制作或精良、或漂亮、或時(shí)尚、或卡通的價(jià)格標(biāo)簽來(lái)緩沖消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不良反應(yīng)，愉悅他的心情，同時(shí)也和諾貝爾的品牌檔次相匹配。 ? 維護(hù) ：保持車外部的清潔衛(wèi)生，保持噴印效果，發(fā)生破舊、掉色等現(xiàn)象要及時(shí)更新。是立志做 “中國(guó)中高檔磁磚第一品牌 ”的 “諾貝爾 ”所必須具備的基礎(chǔ)。 什么是 “專業(yè) ”？ 專業(yè)是對(duì)某一行業(yè)或 產(chǎn)品的專注與精深。 2． 1． 1配送車： 建議 ： ? 包裝 ：建議配送車上噴印諾貝爾品牌名稱以及協(xié)和陶瓷的企業(yè)名稱，這樣不僅是規(guī)范服務(wù)的一部分，另外也是通過(guò)包裝外化的形式告訴購(gòu)買者及潛在購(gòu)買者“諾貝爾”及“杭州協(xié)和”的存在，同時(shí)也是在告訴消費(fèi)者諾貝爾在做配送服務(wù)（不噴印品牌名稱則不會(huì)有這樣的效果）。 ? 拒絕雜物 ：門店內(nèi)的地面上禁止胡亂堆放退磚等雜物，保持地面的開(kāi)闊、完整、整潔非常重要。 2． 2． 3． 6配 送車輛形象規(guī)范化 諾貝爾的終端車輛現(xiàn)在基本沒(méi)有起到任何的廣告效果，這是對(duì)企業(yè)資 源的一種浪費(fèi)。 c) 多用花片： 制作不同種類的花片，并突出花片內(nèi)涵，具有油畫(huà)、國(guó)畫(huà)風(fēng)采，以 宣揚(yáng)浪漫氣息，并利于藝術(shù)性導(dǎo)語(yǔ)的提煉。此類活動(dòng)可靈活組合。 加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店的管理。 ? 總部制定檢查與 督導(dǎo)制度，由分公司具體執(zhí)行。 銷售模式的問(wèn)題也是目前業(yè)界普遍重視的問(wèn)題，也進(jìn)行了很多重嘗試，從銷售模式的角度提升協(xié)和陶瓷的終端銷售力目前包含兩個(gè)方面的問(wèn)題： 1)一定要走出去 ： 要想做大做強(qiáng)終端，就必須改革目前的銷售模式，變坐商為行商，主動(dòng)出擊，以各種方式走出去 。 ? 年齡： 30 以下的已婚女士為主，形象好、能力強(qiáng)者適當(dāng)放寬。 執(zhí)行提醒： ? 建立不同類型終端崗位規(guī)劃，規(guī)定每種類型 終端的崗位數(shù)量、級(jí)別以及職責(zé)范圍，并將此作為一種建議納入終端加盟條款以及終端管理細(xì)則里。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 3)完善崗位職責(zé)： 完善職責(zé)也就是完善終端從業(yè)人員的每日工作內(nèi)容，具體來(lái)說(shuō)也就是下面幾塊內(nèi)容： ? 崗位全面化： 協(xié)和終端目前的崗位設(shè)置還不是很全面，部分門店沒(méi)有店長(zhǎng)，至使很多門店的管理職責(zé)落空，因此要健全終端從業(yè)人員的崗位職責(zé)就必須先規(guī)劃好協(xié)和陶瓷所有門店的崗位規(guī)劃，崗位規(guī)劃的原則與方法 ： ? 不掉項(xiàng)目： 就是說(shuō)只要是終端管 理需要的職責(zé)，都要有相應(yīng)的規(guī)定，只有這樣才能充實(shí)門店的管理職能，只有管理職能充實(shí)了，門店的管理效率才能提高。 內(nèi)容：提高基本素質(zhì)要求：學(xué)歷、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年齡、形象氣質(zhì)，品行、個(gè)性、其他 原則 ： 高要求：為了提升終端的整體銷售力，以及方便日后終端培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行，一方面要對(duì)終端從業(yè)人員的基本素質(zhì)高要求，另一方面對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)要嚴(yán)格按照要求執(zhí)行，高要求才會(huì)有高起點(diǎn)，高起點(diǎn)高素質(zhì)的隊(duì)伍才有利于今后開(kāi)展各項(xiàng)終端管理工作的開(kāi)展。 ? 加盟終端稍緩執(zhí)行，局部執(zhí)行，政策調(diào)控，逐漸落實(shí)。 3．日常管理方面的問(wèn)題 正常、日常的管理工作是終端維持我正常高效運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，要建立健全終端日常管理制度 ? 建立彈性的店長(zhǎng)控制的考勤制度 ：結(jié)合各類終端的實(shí)際情況，彈性安排日?？记橹贫鹊且獓?yán)格執(zhí)行。 主要內(nèi)容包括： 4． 2． 1． 1保障體系的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)的工作方向： 總部工作調(diào)整建議 側(cè)重