【正文】 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理：地理分布、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 物流信息系統(tǒng)：庫(kù)存信息不準(zhǔn)確、客戶需求信息、訂單完全依靠手工處理 廠內(nèi)生產(chǎn)計(jì)劃基本按廠內(nèi)庫(kù)存量制定 ,未考慮駐外倉(cāng)庫(kù)及代銷庫(kù)存 新飛基本沒有管理代銷庫(kù)，代銷帳成為呆死帳風(fēng)險(xiǎn)大 高庫(kù)存量以及不合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)都給新飛帶來(lái)了巨額的成本及風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置合理的物流配送體系及信息流程，提高物流透明度是新飛急需解決的問題。 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 信息流 63 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 從價(jià)值鏈的角度看，營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將消費(fèi)者需求的增值服務(wù)傳遞給他們 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 職能 涉及部門 消費(fèi)需求 反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 消費(fèi)者需求調(diào)查 ? 消費(fèi)者產(chǎn)品反饋 ? 研發(fā) ? 研究所 ? 產(chǎn)品制造 ? 生產(chǎn)制造部 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 產(chǎn)品組合 ? 渠道選擇 ? 市場(chǎng)推廣 ? 品牌管理 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 市場(chǎng)部 ? 廣告部 ? 銷售公司 ? 省銷售公司管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 庫(kù)存管理 ? 配送 ? 省銷售公司 ? 物資處 ? 運(yùn)輸處 ? 消費(fèi)者信息管理 ? 特約維修點(diǎn)管理 ? 綠色通道管理 ? 維修部 64 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 客戶服務(wù)存在的問題 ? 維修備件管理不善 ， 嚴(yán)重制約售后服務(wù) ? 維修部與銷售部 、 研發(fā)部 、 制造部 、 采購(gòu)部信息傳遞低效率 ? 維修部?jī)?nèi)部沒有形成完善的維修服務(wù)管理制度 ? 維修網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置及規(guī)范管理需加強(qiáng) 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 65 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛 2023年各區(qū)銷售、維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一覽表 地區(qū)2023年銷售量(臺(tái))三年保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)（9700） 總保有量(臺(tái))三包維修費(fèi)用(元)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)單位網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用(元)單臺(tái)維修費(fèi)（元/臺(tái)）安徽 16,846 56271 131,235 23 2447 10, 吉林 46,058 166813 358,805 44 3791 16, 江蘇 85,723 324392 667,807 74 4384 20, 黑龍江 54,057 210675 421,120 35 6019 31, 湖北 41,785 163891 325,517 45 3642 20, 廣東 36,494 86959 284,299 31 2805 15, 湖南 51,658 170000 402,431 62 2742 15, 浙江 58,260 191378 453,862 31 6173 35, 陜西 22,329 95616 173,949 29 3297 20, 云南 36,212 95375 282,102 25 3815 27, 江西 18,711 64552 145,764 22 2934 21, 遼寧 79,669 303451 620,645 62 4894 36, 上海 20,402 73202 158,938 16 4575 35, 山西 51,119 188456 398,232 35 5384 43, 福建 21,085 73716 164,258 20 3686 33, 內(nèi)蒙 36,400 101086 283,567 28 3610 32, 河北 148,599 601635 1,157,630 98 6139 56, 四川 35,192 119418 274,156 60 1990 18, 北京 48,056 219875 374,370 27 8144 82, 貴州 21,852 64243 170,233 25 2570 28, 新疆 15,879 38904 123,702 21 1853 22, 山東 109,006 339871 849,189 88 3862 51, 廣西 28,112 78838 219,001 19 4149 55, 重慶 24,157 81890 188,190 25 3276 46, 甘青 15,462 32954 120,453 27 1221 20, 河南 160,526 599049 1,250,544 114 5255 95, 合計(jì) 1,283,649 4542510 10,000,000 42,936, 1086 4183 39, 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 66 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,000安徽北京福建甘青廣東廣西貴州河北河南黑龍江 湖北湖南吉林江蘇江西遼寧內(nèi)蒙山東山西陜西上海四川新疆云南浙江重慶新飛平均費(fèi)用 :39, 新飛維修網(wǎng)點(diǎn)與費(fèi)用分析 河南及北京的單位網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用分別是 95,200元和 82,883元，兩者均大大超出全國(guó)平均水平 (39, ),是何原因 ?是否意味著服務(wù)不規(guī)范 ,或存在管理漏洞 ? 河南維修費(fèi)用 95,200元 北京維修費(fèi)用 82,883元 ? ?? 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 67 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)（ 9700） 北京 : 是否各網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的業(yè)務(wù)量過重 ? 是否會(huì)影響售后服務(wù)的質(zhì)量 ? 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是否過低 ? 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否考慮用戶分布密度 ? 甘青：是否意味著用戶分布比較分散 ? 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是否過多 ? 從而使各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量偏小 ? 0100020233000400050006000700080009000安徽北京福建甘青廣東廣西貴州河北河南黑龍江 湖北湖南吉林江蘇江西遼寧內(nèi)蒙山東山西陜西上海四川新疆云南浙江重慶平均承擔(dān) 4183臺(tái) 超出平均 平均水平的 29% 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 68 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 對(duì)單位網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的保修期內(nèi)臺(tái)數(shù)的分析 極值舉例 問題 1，最高：北京， 單位承擔(dān)的臺(tái)數(shù)是8144臺(tái)，新飛平均是 4183臺(tái)，超出平均水平 2,最低 :甘青 , 單位承擔(dān)的臺(tái)數(shù)是1221臺(tái) ,是平均水平的 29% 新飛維修網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) : 在市區(qū)內(nèi) 20公里為半徑 ,在郊區(qū)最低每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)網(wǎng)點(diǎn) . 1，是否 北京各網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)的業(yè)務(wù)量過重 ? 是否會(huì)影響售后服務(wù)的質(zhì)量 ? 2,網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是否過低 ? 3,網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否考慮用戶分布密度 ? 1. 是否意味著用戶分布比較分散 ? 2. 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是否過多 ? 從而使各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量偏小 ? 解決方案 1，考察北京的網(wǎng)點(diǎn)的工作負(fù)荷及用戶滿意度 ? 2,考察北京地區(qū)用戶的分布密度 . 1，考察甘青的網(wǎng)點(diǎn)的工作負(fù)荷及用戶滿意度 ? 2,考察甘青地區(qū)用戶的分布密度 . 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 69 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用與保修臺(tái)數(shù)相關(guān)性分析 河南及北京的單位網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用分別是 95200元和 82883元，兩者均大大超出全國(guó)平均水平(39, ),是何原因 ?是否意味著服務(wù)不規(guī)范 ,或存在管理漏洞 ? 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,0000 1000 2023 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000單位網(wǎng)點(diǎn)維修費(fèi)用（元） 單位網(wǎng)點(diǎn)保有臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 平均保有臺(tái)數(shù) 平均維修費(fèi)用 北京 河南 目標(biāo)區(qū)域 :高效低費(fèi) 低效高費(fèi) 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 70 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 安徽北京福建甘青廣東廣西貴州河北河南黑龍江 湖北湖南吉林江蘇江西遼寧內(nèi)蒙山東山西陜西上海四川新疆云南浙江重慶新飛各分公司單臺(tái)維修費(fèi)用比較 各地區(qū)單臺(tái)維修費(fèi)用差異過大，如：河南地區(qū)是 ,安徽地區(qū)是 , (全國(guó)平均是 ) 是何原因？初步分析與以下幾個(gè)因素有關(guān) : 各地區(qū)售后服務(wù)客戶滿意度如何？是否存在服務(wù)縮水現(xiàn)象 ?從而導(dǎo)致了費(fèi)用差異 ?是否存在管理漏洞 ? 新飛單臺(tái)平均 : 最高 最低 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 71 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 今日議程 ? 一期報(bào)告背景介紹 ? 診斷結(jié)論和建議概述 ? 新飛營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議 –企業(yè)價(jià)值鏈觀點(diǎn) –營(yíng)銷組織架構(gòu)及內(nèi)部管理 –營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) –物流及信息流 –客戶服務(wù)體系 ? 新飛訂單流程建議 ? 新飛營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 下一步工作計(jì)劃 72 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 問題回顧 銷售分公司業(yè)務(wù)員各自為政，分別要貨，分公司庫(kù)存無(wú)監(jiān)控責(zé)任人。 生產(chǎn)是面向總部庫(kù)存，導(dǎo)致生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調(diào)，加劇了庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象。 新鄉(xiāng)總部 總部庫(kù)存 116,631洛陽(yáng) 駐外庫(kù)存 1,679洛陽(yáng)虹飛電器有限責(zé)任公司 562洛陽(yáng)鴻誠(chéng)百文有限責(zé)任公司 782安陽(yáng) 駐外庫(kù)存 1,334安陽(yáng)市安鋼百貨商場(chǎng) 451駐馬店 駐外庫(kù)存 1,448駐馬店市中達(dá)五交化有限公司 121信陽(yáng) 駐外庫(kù)存 1,152信陽(yáng)亞細(xì)亞商場(chǎng)有限責(zé)任公司 481平頂山 駐外庫(kù)存 2,333平頂山市中原(集團(tuán))有限公司 1,100數(shù)據(jù)來(lái)源：新飛庫(kù)存日?qǐng)?bào) 2023年 8月 31日 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 物流 52 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分析庫(kù)存中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn) ,由于產(chǎn)品線的問題，存在大量周轉(zhuǎn)慢的機(jī)型，占據(jù)大量人力財(cái)力 資料來(lái)源： 北京分公司倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù) 北京銷售庫(kù)存情況 (2023年 9月 ) ? 銷售大于100臺(tái) /月 ? 銷售在 20100臺(tái) /月之間 ? 銷售小于 20臺(tái) /月 機(jī)型 銷售臺(tái)數(shù) 平均庫(kù)存臺(tái)數(shù) 周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型 31% 19% 17% 73% 52% 8% 86% 7% 7% ?暢銷產(chǎn)品 +銷售較好產(chǎn)品種類占全部產(chǎn)品線的 14%，滯銷機(jī)型占 86% ?滯銷產(chǎn)品占據(jù)庫(kù)存的 31% ?過長(zhǎng)的產(chǎn)品線，極大地增加了開發(fā)成本、采購(gòu)成本、制造成本、分銷成本 1739 2943 66 技術(shù)發(fā)展 研發(fā) 采購(gòu) / 采購(gòu)物流 制造 / 運(yùn)行 營(yíng)銷與銷售 分銷 / 倉(cāng)儲(chǔ)物流 客戶服務(wù) 物流 53 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛產(chǎn)品組合：缺少既賺利潤(rùn)又賺份額的金雞型產(chǎn)品 02,0004,0006,0008,00010,00012,0000 100 200 300 400 500 600 700 800 900BCD155HBCD50