【正文】 部長 部長 總經(jīng)理 部長 副總經(jīng)理 注：本圖僅作圖示 銷售公司 總經(jīng)理 分管總裁 制造部 部長 技術(shù)中心 主任 副總經(jīng)理 公司目前有至少六個部門在收集市場信息，但沒有專職部門對這些信息加以集中分析 分公司 銷售公司 市場部 企劃部 統(tǒng)計室 銷售公司 技服中心 技術(shù)中心 ?銷售周報表 ?XX銷售形勢和分析 ?XX質(zhì)量信息反饋 ?新品開發(fā)建議 ?競爭對手營銷政策及新車動態(tài)信息 ?各地區(qū)競爭車型價格 ?對分公司信息的收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?摩托車行業(yè)信息 ?主要競爭對手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息 ?XX產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息 ?新產(chǎn)品信息工作組收集國外主要廠家新品和暢銷品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息 ?產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場調(diào)查 戰(zhàn)略研究 中心 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場信息 ?與生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的各種信息 ?行業(yè)產(chǎn)銷信息 產(chǎn)品和市場信息在股份公司 /集團(tuán)的流動沒有形成閉環(huán)，降低了信息的有效利用 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 分公司 銷售公司 市場部 銷售公司技服中心 品技部 技術(shù)中心 戰(zhàn)略中心 企劃部 公司 決策層 產(chǎn)品 發(fā)展處 ? ? ? ? 市場部收到分公司信息后沒有進(jìn)行整理反饋給分公司（例如銷售月刊等） ? 戰(zhàn)略中心從市場部獲得的信息不定期，而且也無義務(wù)將信息加工成戰(zhàn)略方案反饋給市場部 ?企劃部只收信息對外發(fā)布，一般不在內(nèi)部流通 ? 集團(tuán) /股份公司缺乏一個既能收集各部門信息，又能將信息處理后形成戰(zhàn)略方案的部門成為信息樞紐 XX訂單流程主要環(huán)節(jié)所存在的問題分析 用戶 ?缺乏對用戶需求特征的系統(tǒng)分析和營銷行為的相應(yīng)調(diào)整 銷售公司 ?對市場需求分析不夠細(xì)化，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性有待提高 準(zhǔn)備會議 ?參與人數(shù)眾多，會議效率有待提高 環(huán)節(jié) ?主要問題 造成后果 ?滯銷品積壓 /新品不足 ?庫存增加 /新品缺貨 ?加長訂單流程周期 制造部 ?銷售預(yù)測不準(zhǔn)，生產(chǎn)計劃調(diào)整頻繁 ?零件供應(yīng)和質(zhì)量問題導(dǎo)致誤工掉產(chǎn)嚴(yán)重（每月 100小時） ?員工質(zhì)量意識不強(qiáng) ?半成品資金占用超標(biāo)（指標(biāo)1450萬，實際 2023多萬） ?訂單流程延長 ?產(chǎn)品質(zhì)量不高 物資公司 ?交通堵塞影響外協(xié)件及時供應(yīng) ?外協(xié)件質(zhì)量問題比較突出 ?生產(chǎn)線等料、停工或返工 ?延長流程周期 ?影響產(chǎn)品質(zhì)量 分公司 ?是否有庫存不在公司總部監(jiān)管之內(nèi) ?庫存占用資金高 經(jīng)銷商 ?存在虛假銷售現(xiàn)象，增加流通領(lǐng)域庫存 ?公司擔(dān)負(fù)跌價損失 工裝部 ?不隸屬于制造部，新品上線時協(xié)調(diào)困難 ?影響新品上市時機(jī) 技術(shù)中心 ?新品開發(fā)周期較長 ?新品上市延遲失去市場 ?客戶不能及時提貨 倉庫 ?安全庫存水平還可以降低 ?增加資金占用 品技部 ?外協(xié)件檢驗最終裁定權(quán)在物資公司，品保職能未真正實現(xiàn) ?質(zhì)量把關(guān)不夠嚴(yán)格，內(nèi)部報告合格率與實際合格率有差距 ?影響生產(chǎn)過程順利進(jìn)行 ?產(chǎn)品實際質(zhì)量不高 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 2023年 9月實際成車產(chǎn)量為 57,239臺，掉產(chǎn)量為 10,147臺，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量的 %，延時量 800分鐘，使得生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低 2163241636051963368105001000150020232500300035004000450050009月第1周 9月第2周 9月第3周 9月第4周 10月第1周 9月掉產(chǎn)比例臺9月實際產(chǎn)量 57， 239 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 掉產(chǎn)量 10,147，相當(dāng)于當(dāng)月實際產(chǎn)量的 % 資料來源： XX公司 分析 9月第 1周至 10月第 1周掉產(chǎn)延時的原因，主要責(zé)任單位并不是制造部，而以其他配合部門為主 708626134370914367003220%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%掉產(chǎn)臺數(shù) 掉產(chǎn)次數(shù)物資公司物資公司二分廠七分廠四分廠七分廠產(chǎn)品一所六分廠三分廠二分廠資料來源： XX公司 13778臺 59單位 /次 物資公司技術(shù)部和質(zhì)量部檢驗處對于配套件檢驗表面上分工明確，但實施過程中必然會產(chǎn)生職責(zé)不明的現(xiàn)象 物資公司 品質(zhì)技術(shù)部 檢驗處 采購部 技術(shù)部 配套廠 組裝廠 倉庫 是 制訂標(biāo)準(zhǔn) 否 否 是 是 使用 否 配套件合格與否或使用與否的最終裁定權(quán)都在物資公司的技術(shù)部，品技部檢驗處事實上只起到執(zhí)行檢驗任務(wù)的職能，并不能很好地執(zhí)行質(zhì)量控制和監(jiān)督的把關(guān)職能。 26364501020304050行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料 19天 根據(jù)三種主銷型號從 1999年 4月至 2023年 9月間的價格走勢推算，銷售價格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時間 按照目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5000萬元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫存價值（萬元） 跌價損失 削減庫存 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 經(jīng)銷商的庫存雖不占用 XX的資金，但當(dāng) XX價格下調(diào)時，XX要承擔(dān)跌價損失 價格調(diào)整 經(jīng)銷商庫存 支付經(jīng)銷商的調(diào)價補(bǔ)貼 2023年 8月 XX部分型號調(diào)價，補(bǔ)償經(jīng)銷商于前一個月內(nèi)購進(jìn)的該型號的成車 3572臺的損失，共計 69萬元 2023年 10月，直至 24日，當(dāng)月銷售僅為 ，至 25日，就達(dá)到 6萬臺，一日間銷售 。 資料來源：新華信訪談和研究 XX的廣告促銷政策缺乏系統(tǒng)性，造成資源投入浪費(fèi)嚴(yán)重，品牌建設(shè)力度不強(qiáng) 整體性缺乏 針對性缺乏 持續(xù)性缺乏 靈活性缺乏 ? XX集團(tuán)沒有完整的廣告策劃方案 ? 分公司各自為戰(zhàn)，缺乏指導(dǎo) ? 公司缺乏整體的形象宣傳方案 ? 經(jīng)銷商的廣告缺乏指導(dǎo)，內(nèi)容針對性不夠 ? 在不合適的時候做廣告，如奧運(yùn)期間的 103廣告 ? 媒體的選擇性缺乏針對性，以專業(yè)的報刊為主不一定是正確的 ? 分公司沒有應(yīng)付當(dāng)?shù)厥袌龅氖跈?quán)，特別是銷售政策方面 ? 廣告的策劃能力不足，不能應(yīng)急 ? 千車一面的銷售政策是部分經(jīng)銷商失去積極性的部分原因 ? 沒有完整的廣告策劃方案，想到什么做什么 ? 以服務(wù)促銷售的方式存在相當(dāng)?shù)碾y度，主要是面太廣 ? 廣告費(fèi)用不能支持長期的廣告促銷 資料來源：新華信訪談和研究 XX的市場信息收集缺乏系統(tǒng)性，信息分析利用能力低 部門多而協(xié)調(diào)少 數(shù)據(jù)散亂缺乏分析 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏 指導(dǎo)性差 ? 市場部、辦公室、戰(zhàn)略中心、企劃部都賦予收集信息的職責(zé) ? 各部門的信息缺乏交流和匯集，各自為政，沒有產(chǎn)生協(xié)同作用 ? 領(lǐng)導(dǎo)決策需要用數(shù)據(jù)時缺乏有效的數(shù)據(jù)支持 ? 各部門的數(shù)據(jù)收集沒有分工 ? 沒有專門人員對數(shù)據(jù)進(jìn)行加工整理 ? 數(shù)據(jù)分析手段和工具缺乏 ? 各部門對收集的數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)庫保存的少 ? 對收集信息負(fù)有主要責(zé)任的分公司信息意識差 ? 對經(jīng)銷商的教育不夠，提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的動力不足 ? 數(shù)據(jù)的質(zhì)量差 ? 重要的信息收集不到 ? 信息分析粗略，針對性差 資料來源：新華信訪談和研究 XX銷售通路中區(qū)域經(jīng)銷商的管理缺位，零售網(wǎng)點的管理不到位，分公司的管理不符合市場要求 銷售公司 區(qū)域經(jīng)銷商 駐外公司 專賣店 專賣區(qū) 發(fā)貨 管理、指導(dǎo)、監(jiān)督 40% 60% 專賣點 用 戶 資料來源：新華信訪談和研究 （ 2023家左右） 管理真空 管理不到位 授權(quán)和考核不科學(xué) 分公司考核和授權(quán)均不符合市場化的要求，使得分公司工作積極性不高，對市場反應(yīng)緩慢 目標(biāo)制定不以市場為依據(jù) 缺乏有效考核手段和激勵機(jī)制 授權(quán)不以市場為依據(jù) ? 分公司和本部簽定的協(xié)議中較少考慮分公司的意見 ? 分公司不知道費(fèi)用總額的制定原則 ? 銷量目標(biāo)過于突出，其他的指標(biāo)不夠量化 ? 事無巨細(xì)，均須得到總部批準(zhǔn)，市場的反應(yīng)能力慢 ? 用人權(quán)遠(yuǎn)離市場 ? 沒有政策的局部調(diào)整的授權(quán)，市場的管理能力不足 ? 考核人員遠(yuǎn)離市場，對市場不了解 ? 缺乏有效的激勵手段 資料來源：新華信訪談和研究 區(qū)域經(jīng)銷商名義上有分公司管理，但實際上管理不力甚至是沒有管理，形成“名管而實不管”的尷尬局面 實力懸殊 依賴性強(qiáng) 銷售政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷商基本是實力比較雄厚的商家 ? 區(qū)域經(jīng)銷商強(qiáng)的地方分公司的實力一定弱 ? 區(qū)域經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)實力不容輕視 ? 分公司的任務(wù)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的努力 ? 分公司在當(dāng)?shù)氐墓P(guān)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的幫助 ? 其他方面的一些利益關(guān)系 ? XX的銷售政策主要是針對區(qū)域經(jīng)銷商的 ? 分公司沒有調(diào)整政策的權(quán)利 ? 分公司沒有可以制約區(qū)域經(jīng)銷商的有效手段 資料來源：新華信訪談和研究 XX的區(qū)域經(jīng)銷商控制著 40%左右的銷售，加大了 渠道管理的難度 2023年59月經(jīng)銷商銷售比例0204060801005月 6月 7月 8月 9月 百分比XX目前正在調(diào)整銷售渠道，從上圖來看，仍有 40%以上的銷量控制在經(jīng)銷商手里，說明 XX在渠道建設(shè)上離目標(biāo)還有一段距離。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)達(dá)到每個排量至少一個“金雞”產(chǎn)品。 第一步目標(biāo)是定量考核其對零售門市部的管理有效性，重點加強(qiáng)落實。 十、 提高在銷售點的成車合格率。 新華信下一階段工作計劃 生產(chǎn)和采購 組織架構(gòu) 信息管理 體系 營銷 研發(fā) 考評激勵 體系 銷售通路戰(zhàn)略 經(jīng)銷商和專 賣店管理 銷售人員培 訓(xùn)體系 研發(fā)體系流程 生產(chǎn)流程 采購流程 組織結(jié)構(gòu)方 案設(shè)計 考評激勵方 案設(shè)計 信息管理體系 。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對各地的銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 XX的產(chǎn)品成本和待攤費(fèi)用高于競爭對手和行業(yè)水平，導(dǎo)致 XX沒有能力進(jìn)行長期和大幅度的價格戰(zhàn)，以占領(lǐng)市場。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫存量 地點 庫齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫 供配庫 分公司庫 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺 9月底庫存量 71468臺 1999年 12月摩托車行業(yè)的庫存為 79萬臺，低于行業(yè)月平均銷量，約為 26天的銷量。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。 十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達(dá)到預(yù)期投資效益。摩托車市場銷售價格平均每月下跌 %，按照 XX目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失 400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5,000萬元。 二、 XX在萎縮的 70、 90系列市場中領(lǐng)先；在高速增長的 100、 12 150系列市場中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場的發(fā)展趨勢。 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 項目回顧 ? 行業(yè)分析和