【正文】 織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題 — 充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識系統(tǒng)。同時(shí)，機(jī)械地運(yùn)用這些知識又很可能忽視了客戶 的特殊要求。 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識 公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。 我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個(gè)人的 — 你在入門培訓(xùn)計(jì)劃（ ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理 — 他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。簡而言之， FPIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。 業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗(yàn)的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。 PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。比如：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)極少提供對人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財(cái)務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個(gè)方面。 這里我們僅給出每個(gè)框架的初步介紹，并且推薦你到 PD網(wǎng)絡(luò)或被引用的員工論文中去找到更多的框架應(yīng)用的實(shí)例。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)： ，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對組織或在提高利潤的項(xiàng)目特別有價(jià)值。 3. 電腦里的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復(fù)查那些已公布的帳戶中。 ?優(yōu)點(diǎn)： 建立對公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評價(jià)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 確保全面地對營運(yùn)的評價(jià)和它們之間聯(lián)系的理解。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。公司的戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起就是組織的致勝法則－－通過各自單一的宏偉目標(biāo)組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案 貫穿于每日行事的流程及程序 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） 組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件 :顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的 32 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（一） 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）是對某個(gè)給定產(chǎn)品的價(jià)值評定，這個(gè)產(chǎn)品是在特別的應(yīng)用中提供給特定客戶的。 ：通過發(fā)展產(chǎn)品線來滿足細(xì)分客戶的需求，從而尋求機(jī)遇來擴(kuò)展 EVC。當(dāng)制定定價(jià)或決定產(chǎn)能時(shí)，能用于分析公司或競爭對手戰(zhàn)略變化的影響。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個(gè)充滿活力的基礎(chǔ)?？蛻舻募夹g(shù)員工是最好的建立和確認(rèn)分析的資源。 48 評價(jià)重建機(jī)會(huì)的五角型框架 市場決定的價(jià)值 1 2 5 3 4 重建框架 當(dāng)前可察覺的差距 最大機(jī)遇 戰(zhàn)略和營運(yùn)機(jī)遇 處理購并中獲得的機(jī)遇 財(cái)務(wù)工程機(jī)遇 公司的價(jià)值 內(nèi)部提高所帶來的 潛在價(jià)值 內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價(jià)值 優(yōu)化的重建價(jià)值 49 （ 13）：以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS)是一個(gè)與價(jià)值創(chuàng)造潛力有關(guān)的矩陣。 ?優(yōu)點(diǎn)： 重點(diǎn)關(guān)注于確認(rèn)和支持通過正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶的價(jià)值。比如： SBU 管理、建立基于事實(shí)戰(zhàn)略的能力、產(chǎn)品選擇和購買技能、定價(jià)和促銷技能。 ?提示： 關(guān)注那些真的對競爭優(yōu)勢有貢獻(xiàn)的核心流程 57 核心流程再造 客戶 銷售 業(yè)務(wù)單元 研發(fā) 制造 供應(yīng)商 核心流程 1：新產(chǎn)品開發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶服務(wù) 支持功能塊 財(cái)務(wù)、信息服務(wù)、人力資源 58 （ 17）：變革 通過一個(gè)矩陣來思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個(gè)人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序。 ?應(yīng)用： 1）與每一個(gè)項(xiàng)目中我們所推薦的底線（最低的股東回報(bào)）有關(guān)，在收購、兼并或重組的項(xiàng)目中是必不可少的。你能明確為什么你的結(jié)果同市場價(jià)值不同嗎？ ?記?。赫膬衄F(xiàn)值是由某個(gè)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢所產(chǎn)生的。e 223。當(dāng)項(xiàng)目中要考慮兼并、收購、重組或資產(chǎn)出售時(shí)，它是非常關(guān)鍵的。 71 ： 序列分析 《決定市場戰(zhàn)略的框架》 Roger Morrison and Roger Holland, 1972 這個(gè)指南是通過提出和有分析地回答一系列的問題來描述怎樣發(fā)現(xiàn)市場問題的原因（或者市場機(jī)遇的可能性）。 a、當(dāng)面對公司不得不處理的關(guān)鍵任務(wù)時(shí)，評定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機(jī)會(huì) c、定義績效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計(jì)劃中 該指南用一個(gè)從真實(shí)研究中引出的實(shí)際例子來描述。如果你發(fā)現(xiàn)自己被指派參與 AVA/OVA的項(xiàng)目中，請與 OP快速反應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)系，在那里你能得到最新的使用這個(gè)方法的思想。麥肯錫的小冊子里解釋了 OVA研究的目的和方法，通過一個(gè)項(xiàng)目研究描繪了在項(xiàng)目中所處的階段，概要地指出 OVA的優(yōu)點(diǎn)和成功的先決條件。復(fù)制版本在你辦事處的圖書館里能找到。對于每一個(gè)分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來研究應(yīng)用和估計(jì)所需的資源。這些一般性的診斷方法比起前面章節(jié)中所提到的框架給了一個(gè)更為廣泛的視角，并給你的工作帶來紀(jì)律和活力。 2）在估計(jì)終值時(shí)要小心，因?yàn)槟壳暗倪@部分現(xiàn)金的現(xiàn)值超過正常的預(yù)期能構(gòu)成整個(gè)估價(jià)的一大部分，做出的假定必須是有依據(jù)的，從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)出發(fā)考慮增長率和未來的回報(bào)。我們應(yīng)該也要估計(jì)客戶是怎樣通過改變業(yè)務(wù)或其所擁有的資產(chǎn)（包括通過將資產(chǎn)出售給那些覺得更有價(jià)值的所有者的方式）來實(shí)現(xiàn)激烈的業(yè)務(wù)重組。它是一個(gè)用于評價(jià)一項(xiàng)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略在一段時(shí)間內(nèi)所能創(chuàng)造的現(xiàn)金價(jià)值績效評價(jià)尺度。 ?優(yōu)點(diǎn)： 包含有根本的重新思考能導(dǎo)致在成本、質(zhì)量和完全投入的時(shí)間上同時(shí)產(chǎn)生大的提高。結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格是可控制的和可診斷的，它們能被用來增強(qiáng)組織技能和形成價(jià)值觀） ?優(yōu)點(diǎn)： 突出需要指出的變革障礙和發(fā)現(xiàn)建立要求所需的能力和技能。它強(qiáng)調(diào)了公司作為一個(gè)整體建立一個(gè)增值戰(zhàn)略的需要。 45 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（二） ?提示： 1. 在哪兒競爭應(yīng)包括： 目標(biāo)客戶、產(chǎn)品線、地理市場及限制、分銷渠道和垂直整合度 2. 怎樣競爭應(yīng)包括： 客戶的價(jià)值觀、由競爭對手長期占據(jù)市場而帶來的客戶保護(hù)、同每一個(gè)主要的供應(yīng)商和分銷商的良好關(guān)系、在同其他股東的關(guān)系上的理想的變化 3. 什么時(shí)候競爭典型地包括： 什么時(shí)候進(jìn)入一個(gè)新市場或退出現(xiàn)存市場、什么時(shí)候進(jìn)行在某種程度上可改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)的革新或是否投資于以持續(xù)增長為基礎(chǔ)的革新（每一次這種革新僅能帶來暫時(shí)的優(yōu)勢） 46 戰(zhàn)略性博弈 3. 創(chuàng)造和追求獨(dú)特優(yōu)勢 2. 細(xì)分市場，創(chuàng)造機(jī)會(huì) 4. 行業(yè)廣度內(nèi)開發(fā)獨(dú)特優(yōu)勢 1. 同一件事做的更多更好 何時(shí)競爭 47 （ 12）：五角型框架 五角型框架是一個(gè)沿五個(gè)尺度方向評價(jià)它們組合的工具： ?優(yōu)點(diǎn)： 建立一個(gè)全面的觀察，然后指出能創(chuàng)造公司價(jià)值的明確的重建機(jī)遇。 ?優(yōu)點(diǎn)： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計(jì)剩余的技術(shù)潛力 ?新產(chǎn)品或流程的威脅或機(jī)會(huì) 同 RD回報(bào)一起，為分配 RD資源提供一個(gè)基礎(chǔ) ?應(yīng)用： 如果技術(shù)績效能被作為一個(gè)可支撐競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵資源，那么了解客戶在技術(shù) S曲線上的位置對發(fā)展戰(zhàn)略是非常必要的。 ?告誡 注意：要正確地確定現(xiàn)金成本，可尋求有經(jīng)驗(yàn)的同事咨詢。 34 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值 (EVC) 生命周期成本 購買價(jià)格 初始成本 售后成本 (維修和營運(yùn) ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產(chǎn)品 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余 ＋ ＋ ＝ 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” EVC 消費(fèi)者剩余 供應(yīng)商的利潤 供應(yīng)商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價(jià)格 ＝ ＋ ＋ 35 動(dòng)態(tài) SCP模型 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)改變 國際上的影響 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競爭 生產(chǎn)商多樣性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線的形狀 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場失靈 縱向市場失靈 營銷 定價(jià)行為 產(chǎn)品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 縱向整合 內(nèi)部效率 股東價(jià)值 當(dāng)前的增長 /新業(yè)務(wù) 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動(dòng)態(tài) SCP模型 * *此頁文字內(nèi)容原文缺失 36 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應(yīng)曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產(chǎn)能增量。它能引導(dǎo)你洞察客戶細(xì)分、定價(jià)策略、產(chǎn)品發(fā)展和銷售效率。 ?應(yīng)用： 作為大多數(shù)項(xiàng)目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運(yùn)作的和強(qiáng)調(diào)哪些區(qū)域（一個(gè)和多個(gè)Ss）偏出了它們各自的宏偉目標(biāo)及獲勝法則方面是很有價(jià)值的。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應(yīng)用早期的訪談來彌補(bǔ)你理解上的差距。 ?提示 關(guān)于重點(diǎn)方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經(jīng)理 )可能是信息和觀點(diǎn)的有效來源。 20 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實(shí)用資產(chǎn)回報(bào) (ROCE) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費(fèi) /利稅前收入(EBIT) 債務(wù)稅準(zhǔn)備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費(fèi)用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權(quán)財(cái)務(wù)贏余 ＋ 杠桿作用 (實(shí)用資本 /資產(chǎn) ) X 負(fù)債贏余 負(fù)債 /實(shí)用資本 優(yōu)先股權(quán)贏余 優(yōu)先股 /實(shí)用資本 少數(shù)股權(quán)贏余 少數(shù)股 /實(shí)用資本 稅后 ROCE 稅后債務(wù)費(fèi)用 1－贏余稅率 稅前債務(wù)費(fèi)用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費(fèi)用 － ＋