【正文】 16191821注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶樣例25169。 按地域、行業(yè)和產(chǎn)品對市場進行細分，了解主要客戶細分的業(yè)務(wù)需求，建立具有專業(yè)知識的銷售隊伍和客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫216。 整合的客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫，建立 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng) . 根據(jù)客戶的收入，利潤和增長率確定客戶的優(yōu)先排序，并可按地域、行業(yè)和產(chǎn)品進行多維細分，了解客戶需求和趨勢，推出相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)216。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品推廣 *流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點問題主要問題 具體建議 進展?fàn)顩r? 新產(chǎn)品推廣 *流程手冊 新產(chǎn)品推廣管理體系和開發(fā)階段梳理 新產(chǎn)品管理委員會建立和運作的方法 建立一套以市場為導(dǎo)向，客戶需求細分為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品開發(fā)體系并輔以相應(yīng)的管理制度和組織架構(gòu)（如產(chǎn)品管理委員會） 加強成本盈利評估，并 對競爭對手推出的產(chǎn)品的意圖和策略進行分析，根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品策略的時間和意圖有選擇的制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)策略 將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與語音 /增值等業(yè)務(wù)的推廣計劃納入大客戶和普通客戶的產(chǎn)品推廣方案中，以四川移動的統(tǒng)一形象面對客戶 建立新產(chǎn)品開發(fā)和推廣的評估機制，衡量產(chǎn)品開發(fā)的成功率和銷售渠道的有效性 客戶細分與市場細分的評估方法和流程有待理順，缺乏建立在詳細客戶需求分析的基礎(chǔ)上的新產(chǎn)品開發(fā)體系以及與之相匹配的管理制度和組織架構(gòu) 對新產(chǎn)品尚缺乏有效的成本效益分析 ， 部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競爭壓力，對競爭對手產(chǎn)品推出目的和時間的分析不足 數(shù)據(jù)新產(chǎn)品的推廣由多個部門負責(zé)進行，造成資源浪費 對新產(chǎn)品開發(fā)和推廣的效果的評估機制有待完善 , 如銷售渠道 , 影響銷售的效率和效益*包括網(wǎng)絡(luò)支撐31169。 方案組合利潤分析167。 供應(yīng)商準(zhǔn)備程度 能夠上市嗎 ?167。 根據(jù)上市反饋改進產(chǎn)品和資費167。 2023 BearingPoint, Inc.價值最大化 平衡性 策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長期 /短期 ,高 /低風(fēng)險的方案中取得平衡 確保在任何情況下 ,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)四川移動的策略 方案經(jīng)費 ,目標(biāo)市場 ,地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合報酬率成功率NPVROI市場科技商業(yè)市場新穎度科技新穎度 科技可行性市場吸引力 成長潛力消費吸引力生命周期吸引力競爭力市場成長率科技成熟度上市時間開發(fā)時機開發(fā)成本公司策略方向策略配合度NPV資金保障市場吸引力新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位 產(chǎn)品組合管理目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三39169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5表一 評審關(guān) 1 評審關(guān) 2 評審關(guān) 3 評審關(guān) 4 最終完成IP 充值卡 020625 020715 020925 021120互聯(lián)網(wǎng)郵箱020625020725020715020815020925021005021120021130021231彩信 020725 020915 021015 021120 021231隨 E行 020625 020715 020925 021120表二 創(chuàng)意篩選技術(shù)籌備與實現(xiàn) 產(chǎn)品推廣 初步銷售 全面滲透 最大銷售額 銷售額下降 改進再投入 退出替代總用戶量市場潛力 10萬 9萬 11萬 8萬 12萬 6萬 3萬總收入市場潛力 .. .. .. .. .. .. .. .. ..潛在市場分額 (%) .. .. .. .. .. .. .. .. ..上網(wǎng)用戶 .. .. .. .. .. .. .. .. ..資費價格 .. .. .. .. .. .. .. .. ..固定資產(chǎn)成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..銷售成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..其他成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..總成本 .. .. .. .. .. .. .. .. ..差異分析 .. .. .. .. .. .. .. .. ..在新產(chǎn)品開發(fā)推廣過程中可以使用表一衡量開發(fā)進度在新產(chǎn)品推廣上市各階段后可以使用表二衡量效果查找分析耽誤時間的原因 , 作為項目經(jīng)驗積累新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣46169。 進一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng) , 建立對產(chǎn)品銷售渠道盈利能力的分析216。缺乏建立在詳細客戶需求分析基礎(chǔ)上的新產(chǎn)品開發(fā)體系以及與之相匹配的管理制度和組織架構(gòu)216。 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵業(yè)績評價體系的設(shè)置不僅關(guān)注目標(biāo)更關(guān)注驅(qū)動因素的形成和發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) /關(guān)鍵業(yè)績評價體系設(shè)計愿景使命經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾翁嵘?jīng)營業(yè)績以達到公司投資者的要求客戶管理為哪些客戶提供哪些增值服務(wù)以提升客戶滿意度內(nèi)部管理如何配置資源并改進內(nèi)部管理體系以支持為客戶提供增值服務(wù)的業(yè)務(wù)運作順利運行學(xué)習(xí)與成長提升哪些相關(guān)的能力以有效利用資源并支持內(nèi)部管理體系的調(diào)整和優(yōu)化戰(zhàn)略管理體系的管控主線54169。 2023 BearingPoint, Inc.但由于在目前沿用的戰(zhàn)略管理體系中存在的不足 ，還需在以下方面針對性地加強戰(zhàn)略目標(biāo)體系? 在集團下達的戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上，完善戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)置，使之不僅關(guān)注經(jīng)營績效提升，更關(guān)注驅(qū)動因素和戰(zhàn)略途徑的管控并加強與公司長遠發(fā)展目標(biāo)的整合? 以實現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，以提升區(qū)域市場競爭能力和職能部門管控質(zhì)量為兩條主線，加強職能部門戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)置與區(qū)域市場競爭策略的銜接戰(zhàn)略管理體系基礎(chǔ)? 加強對區(qū)域市場競爭環(huán)境的研究，為整體經(jīng)營目標(biāo)的合理分解、針對性的區(qū)域市場競爭策略的形成以及相應(yīng)的資源投入提供決策依據(jù)? 加強對用戶細分市場的研究，為產(chǎn)品組合的準(zhǔn)確定位及相應(yīng)的整合營銷策略的形成提供決策依據(jù)戰(zhàn)略管控核心? 在省公司層面整合區(qū)域市場定位以及相應(yīng)競爭策略的戰(zhàn)略管控? 在省公司層面整合市場拓展及后臺支持體系的整體戰(zhàn)略管控? 在省公司層面形成有效的區(qū)域市場與前、后端體系間戰(zhàn)略管控協(xié)調(diào)機制和相應(yīng)能力戰(zhàn)略管控與其他管理體系的銜接? 以戰(zhàn)略目標(biāo)體系為依據(jù)，識別并加強戰(zhàn)略管控與其他內(nèi)部管理體系的銜接，具體的有與企業(yè)文化建設(shè)、組織架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、績效管理體系、管理控制體系以及質(zhì)量管理體系的銜接四川移動戰(zhàn)略管理體系有待完善的方面62169。 2023 BearingPoint, Inc.組織架構(gòu)的調(diào)整方向要求四川移動進一步加強及整合省公司層面的戰(zhàn)略管理? 調(diào)整管控模式，強化省公司在戰(zhàn)略策劃、資源配置中集中管控力度，使公司在經(jīng)營管理活動中能更好地形成和實施公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，更好地將長遠發(fā)展目標(biāo)與短期目標(biāo)相結(jié)合? 加強公司經(jīng)營運作中前、后端的整合，以提升整體運作效率和針對各細分市場的競爭能力組織架構(gòu)的調(diào)整方向? 確立省公司戰(zhàn)略管理部門在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃上的主導(dǎo)作用，整合公司在各區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略管理? 強調(diào)戰(zhàn)略管理體系在形成公司整體核心競爭能力和公司長遠戰(zhàn)略目標(biāo)的形成及實施控制中的重要作用，并具體落實到戰(zhàn)略管理體系設(shè)置中? 強化省公司戰(zhàn)略管理部門，為戰(zhàn)略管理體系的加強提供組織和人員配置上的保障? 提高對省公司制定整體戰(zhàn)略策劃及相應(yīng)實施進程控制的質(zhì)量、相關(guān)內(nèi)容、及時性和有效性的要求對戰(zhàn)略管理體系的要求58169。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計? 大客戶管理流程? 新產(chǎn)品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構(gòu)的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作50169。 通過新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程的有效運作提供適應(yīng)市場需求，個性化的新業(yè)務(wù)，開發(fā)高價值，高技術(shù)的新產(chǎn)品， 為四川移動保持品牌優(yōu)勢和業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位提供有力的支持216。 2023 BearingPoint, Inc.目前狀況短期工作最終目標(biāo)中期工作216。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5電子交易廳直郵 /郵購1860專線郵政合作廳超級市場新渠道自己的零售隊伍7060451005050對可供選擇的新渠道方案進行成本預(yù)測 , 并在此基礎(chǔ)上選擇渠道組合 , 從而實現(xiàn)利潤的最大化新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品試用與推廣銷售渠道的平均成本指數(shù)43169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5階階段段1關(guān)卡1關(guān)卡2主要任務(wù) 2－初步科技評估：? 召集企業(yè)發(fā)展部和相關(guān)技術(shù)部門很快地以科技的觀點評估方案，以提出技術(shù)解決方案，并評估彌補技術(shù)能力差距所需的時間、成本和風(fēng)險? 對于公司內(nèi)部無法評估技術(shù)難關(guān)，可以聘請外部技術(shù)專家協(xié)助新產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向與市場需求主要任務(wù) 1－初步市場評估：? 對于集團下達的新產(chǎn)品任務(wù)以很快的速度和低成本的方式調(diào)查市場規(guī)模和接受程度? 對于借鑒兄弟省份的新產(chǎn)品概念迅速對其成功推廣的原因和市場差異進行調(diào)查， 找出可以借鑒的地方和由于地區(qū)差異而可能帶來的風(fēng)險? 對于本公司提出的產(chǎn)品創(chuàng)意，需要對產(chǎn)品潛在和客戶群進行概念測試和市場分析主要任務(wù) 3－初步商業(yè)評估? 根據(jù)粗略估計的銷售額，成本與投資很快作出財務(wù)分析? 評估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)資費調(diào)整政策要求主要任務(wù) 4－初步行業(yè)風(fēng)險評估? 評估篩選后產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合《電信條例》和《外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定》? 評估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)管制體系和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的要求? 評估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)普遍服務(wù)管理辦法? 評估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)市場準(zhǔn)入政策要求? 評估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合互聯(lián)互通和通信資源管理政策、網(wǎng)絡(luò)信息安全的要求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 技術(shù)導(dǎo)向與市場需求35169。 最終成本分析167。 產(chǎn)品開發(fā)總體規(guī)劃 設(shè)計可行嗎？167。概念的技術(shù)可行性167。取消跨部門，跨地區(qū)的流程瓶頸，利用信息反饋機制形成閉環(huán)216。 進一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng)216。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期和長期的努力來實現(xiàn)目前狀況短期工作最終目標(biāo)中期工作216。合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則15161718無線認證終端合作機會 舉措描述18202122捆綁優(yōu)惠大客戶服務(wù)共享大客戶資料共享互為廣告宣傳航空到公司采用合作機會的原則注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶可行性樣例24169。抓住年輕消費群體，積極推廣彩信業(yè)務(wù)11216。 由于加大了集團整體解決方案的力度，其特服費用比例明顯增大216。 越是使用量大的客戶長途漫游，尤其是國際支出越高，C1的國際漫游量僅次于市話信譽大客戶各種產(chǎn)品不同等級客戶月均總使用量比較信譽大客戶各種產(chǎn)品不同等級客戶月均總使用量比較 (2023年成都市區(qū)年成都市區(qū) )注：適用于信譽大客戶注：適用于信譽大客戶資料來源 :成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集通過多維細分了解不同客戶群的共同需求C1 鉆石卡 C2 金卡 C3 銀卡 C4 貴賓卡市話國內(nèi)長途國際長途國內(nèi)漫游國際漫游短消息%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%100%=6萬元 100%=59萬元 100%=343萬元 100%=746萬元18169。 跟蹤并按時評估方案216。 了解移動的市場份額變化，分析競爭對手的動向216。 252。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程 *重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點問題主要問題 具體建議 進展?fàn)顩r? 按地域、按行業(yè)、按產(chǎn)品等類別對大客戶進行多維細分，并通過定期、定性、定量的分析制定個性化的需求方