【正文】 類(lèi) 第一節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程記 憶 有意識(shí)記憶 無(wú)意識(shí)記憶 根據(jù)記憶有無(wú)明確的目的性 2023/1/2130四、消費(fèi)者的記憶第一節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程感知形象記憶 語(yǔ)詞概念記憶 五、消費(fèi)者的聯(lián)想 (一 )聯(lián)想的概念和規(guī)律 較短暫 ,不夠穩(wěn)定 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) ,較穩(wěn)定 挫折 2023/1/2148本 章 練 習(xí) 1.簡(jiǎn)述思維及其基本過(guò)程。本章緊密結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的部分理論，以心理學(xué)原理為基礎(chǔ)，闡述了需要、動(dòng)機(jī)、氣質(zhì)、性格和能力的基本含義和表現(xiàn)形式，讓學(xué)生掌握不同類(lèi)型的需要、動(dòng)機(jī)、氣質(zhì)、性格、能力等心理因素在不同個(gè)性的消費(fèi)者身上的不同體現(xiàn)，從而真正理解消費(fèi)者個(gè)性心理結(jié)構(gòu)在消費(fèi)者行為中的影響和作用，據(jù)此開(kāi)展適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 2023/1/2162動(dòng) 三種 功能 2023/1/2164第 二 節(jié) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī)一、動(dòng)機(jī)與行為 (二 ) 需要與動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系 需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。維持生命延續(xù)的動(dòng)機(jī) 保 護(hù) 生命的 動(dòng) 機(jī) 延續(xù)后代的動(dòng)機(jī) 2023/1/2172第 二 節(jié) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī)四、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（二）抓準(zhǔn)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)有針對(duì)性進(jìn)行廣告促銷(xiāo)，提高廣告效果。 多血 質(zhì) 活潑好動(dòng)，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強(qiáng)、靈活，但注意力分散，易移情。抑制占優(yōu)勢(shì)。3.的心理面貌。2．內(nèi)傾性。2023/1/2187第 五 節(jié) 消 費(fèi) 者 能 力一、能力及分類(lèi)（二）能力分類(lèi)根據(jù)作用方式不同可分為 由此可見(jiàn)，能力是人的一種重要的心理功能。本章介紹了消費(fèi)者的個(gè)性心理。2023/1/2192第 五 節(jié) 消 費(fèi) 者 能 力本 章 練 習(xí)什么是需要？簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論。心 內(nèi)外因素刺激 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者暗箱 （原因） 品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇外在因素刺激或投入因素 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激 產(chǎn)品符號(hào)刺激 結(jié)他注意 理解 記憶 信息和經(jīng)驗(yàn) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度 過(guò)濾加工 個(gè) 性購(gòu)買(mǎi)過(guò)程結(jié) 果 未來(lái)的行為 環(huán)境因素 2023/1/2198第二節(jié) （三）它是具有目的的行為消費(fèi)者的行為不是盲目的。購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型感情型疑慮型隨意型按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分2023/1/21104第二節(jié) 2023/1/21106第二節(jié)（ 3）恰當(dāng)選擇信息發(fā)出源。?預(yù)期心理，是指根據(jù)自己掌握的有關(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)變量的信息，對(duì)自身物質(zhì)利益的得失變化進(jìn)行預(yù)測(cè)、估計(jì)和判斷，采取相應(yīng)的消費(fèi)行為心理及行為現(xiàn)象。對(duì)價(jià)格變動(dòng)的預(yù)期過(guò)度敏感，形成一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)乃至全國(guó)性的搶購(gòu)風(fēng)潮。 2023/1/21117二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 第 三 節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（五）購(gòu)后評(píng)價(jià) 完成購(gòu)買(mǎi)后，為了驗(yàn)證所擇方案是否最優(yōu)、所得效用是否最大。深入研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的特點(diǎn)與行為模式類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)決策程序和決策原則等，有助于全面把握消費(fèi)者的行為特點(diǎn)與規(guī)律。2023/1/21124第一節(jié) 少年兒童群體的消費(fèi)心理 一、少年兒童群體的消費(fèi)心理少年兒童群體特指 1—14 歲未成年人所組成的群體。消 會(huì) 影 重視售后服務(wù) 男性群體的消費(fèi)心理 (一 ) 消費(fèi)心理特征 一、 第二，注意開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，巧妙利用口頭傳播渠道，激發(fā)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 2023/1/21147第五節(jié) 不同收入群體消費(fèi)心理 三、 高收入群體的消費(fèi)心理 理特征消費(fèi)需求突出追求享受 試述青年群體的消費(fèi)心理及其營(yíng)銷(xiāo)心理策略。簡(jiǎn)述不同收入階層消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征。 10:22:3910:22:3910:22Thursday, January 21, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:22:3910:22:3910:221/21/2023 10:22:39 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:22:39 上午 10:22 上午 10:22:39一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2110:22 上午 一月 2110:22January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:22:3910:22:3910:22Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 21 一月 202310:22:39 上午 10:22:39一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 2110:22 上午 一月 2110:22January 21, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。論靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。試述老年群體消費(fèi)心理特征及其營(yíng)銷(xiāo)心理策略。不同消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)心理特征，企業(yè)要針對(duì)不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.自我意2023/1/21140第 四 節(jié) 男 女 群 體 消 費(fèi) 心 理(二 ) 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略是：第一，注意商品內(nèi)在價(jià)值與外在價(jià)值的統(tǒng)一，以完善的商品吸引這類(lèi)消費(fèi)者。 注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客 采用不同促銷(xiāo)方式♂一2023/1/21127第一節(jié) 少年兒童群體的消費(fèi)心理 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的心理策略 策略改善商品家 主 仿 費(fèi) 由于外部刺激方2023/1/21120本 章 總 結(jié)第 三 節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 式和程度的不同，消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)逆反心理、預(yù)期心理等特殊心理反應(yīng)。2023/1/21114二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 第 三 節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（一）確認(rèn)需要 對(duì)自身需要的正確認(rèn)知，是有效決策的前提。（ 3）預(yù)期心理的逆反狀態(tài)趨強(qiáng)。（ 1）預(yù)期非理性化。2023/1/21108第二節(jié)（ 2）向消費(fèi)者全面、準(zhǔn)確地提供有關(guān)商品信息，滿(mǎn)足消費(fèi)者的知情權(quán)。（一）消費(fèi)者的逆反心理 1. 2023/1/21102第二節(jié) 2023/1/2199第二節(jié)題外 部調(diào) 查 入文 ?購(gòu)買(mǎi)打算結(jié)本章介紹了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式、購(gòu)買(mǎi)行為的特征和類(lèi)型，闡述了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 本章概述什么是氣質(zhì)？氣質(zhì)有哪些特征？消費(fèi)者的氣質(zhì)類(lèi)型有那幾種？消費(fèi)者有哪幾種性格類(lèi)型？什么是能力？ 2．獨(dú)立型：這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中處于主動(dòng)地位，有較強(qiáng)的自信心。3．意志型：購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，有理智的認(rèn)識(shí)，較強(qiáng)的自控制能力，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程發(fā)生較迅速。2．穩(wěn)定程度不同：氣質(zhì)為先天稟賦，具有牢固性和穩(wěn)定性；性格為后天陶冶，具有相對(duì)穩(wěn)定性和可塑性，能夠改造。氣質(zhì)與性格的聯(lián)系主要有：1. 安靜型 大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)比較強(qiáng)，興奮與抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。主要表現(xiàn)：一是心理過(guò)程的速度和穩(wěn)定性、思維的靈活性和對(duì)事物注意集中時(shí)間的長(zhǎng)短等二是心理過(guò)程的強(qiáng)度，如情緒的強(qiáng)弱、意志努力程度三是心理活動(dòng)的指向性如傾向于外部事物，還是傾向于內(nèi)部事物 2023/1/2170第 二 節(jié) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī)三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類(lèi)型 求實(shí) 求新指引活動(dòng)向某一目標(biāo)進(jìn)行 （三）綠色消費(fèi)需要 消費(fèi)者提出 “ 做一個(gè)綠色消費(fèi)者 ” 的口號(hào)，要求盡可能地節(jié)約資源和維護(hù)生態(tài)環(huán)境。 2023/1/2152第 一 節(jié) 消 費(fèi) 者 需 要 一、消費(fèi)者的需要及其特征（二）需要的特征 人作為需要的主體，在錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系中，要與人交往，會(huì)產(chǎn)生各種各樣、性質(zhì)各異、層次不同的需要，這些需要的形態(tài)有其自身的特征和規(guī)律。費(fèi) 簡(jiǎn)述記憶及其心理過(guò)程。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)商品和服務(wù)的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度體驗(yàn)，即情緒情感。特征 與目的相聯(lián)系的心理活動(dòng) 與克服困難相聯(lián)系的心理活動(dòng) 美 感 按情感的社會(huì)性?xún)?nèi)容，可分為 2023/1/2143(一 )情緒是情感的外部表現(xiàn) ,在日常生活當(dāng)中，二者并不做嚴(yán)格區(qū)分。對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)要適應(yīng)人的感覺(jué)閾限 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程 一、消費(fèi)者的感覺(jué)(一 )感覺(jué)的概念和類(lèi)型 外感受感覺(jué) 肌體內(nèi)部感覺(jué)感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于一種感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映1.消費(fèi)心理以及消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)。 2023/1/217三、消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容圍繞著消費(fèi)心理與行為的 “為什么 ”， “做什么 ”、 “如何做 ”的問(wèn)題，形成了消費(fèi)心理學(xué)豐富的研究?jī)?nèi)容。理 消費(fèi)心理學(xué)教程消費(fèi)心理學(xué)教程（上）2023/1/211消 二 四 章 七 章 廣告心理分析第 十 學(xué)2023/1/213第一節(jié) 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象2023/1/218 第一節(jié) 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象消費(fèi)者的心理活動(dòng)基礎(chǔ)消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)消與消費(fèi)心理社會(huì)文化與消費(fèi)心理消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為三、消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容2023/1/219第二節(jié)、消費(fèi)心理學(xué)的研究方法 消費(fèi)心理學(xué)研究應(yīng)遵循原則研究群體消費(fèi)心理的整體性原則 研究消費(fèi)者心理的客觀性原則 研究消費(fèi)者心理變化的發(fā)展性原則 研究影響消費(fèi)者心理的聯(lián)系性原則 (一 ) (二 ) (三 ) (四 ) 二、2023/1/2110二、消費(fèi)心理學(xué)的研究方法(一 ) 觀察法 觀察法是在市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的外部表現(xiàn) (服飾、言談、行為等 )，進(jìn)行觀察、記錄和描述，以了解其心理活動(dòng)的方法?，F(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查法入戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查法郵寄問(wèn)卷調(diào)查法 問(wèn)卷調(diào)查法 談話(huà)法 消費(fèi)心理學(xué)研究應(yīng)遵循整體性原則、客觀性原則、發(fā)展性原則、聯(lián)系性原則。什么是消費(fèi)心理？簡(jiǎn)述消費(fèi)心理活動(dòng)構(gòu)成。本章概述本章闡述了消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程的有關(guān)心理現(xiàn)象、心理活動(dòng)規(guī)律及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用。第一節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)