第四章：推銷陳述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，引起客戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。叫我小李就可以了。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的是什么車？” ? 張東明 ：“現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！? SPIN提問銷售法 ? 李力濤 ：“您駕駛多久了？” ? 方曉昕 ：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次。關(guān)鍵是奧迪有這么多型號(hào)，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義?！? SPIN提問銷售法 ? 萬總 ：“奧迪肯定沒問題。我們也要求廠家降一點(diǎn)，可是根本就沒有什么降價(jià)的空間，讓我們也沒有什么可賺的。您是現(xiàn)款購(gòu)車，還是我們幫您辦理銀行貸款手續(xù)?！? 二、推銷陳述 ? （二）陳述方案設(shè)計(jì)的要求 ? 全面描述產(chǎn)品的功能特征 ? 突出產(chǎn)品的差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益 ? 用強(qiáng)有力的證據(jù)和事實(shí)加以證明 ? （三）推銷陳述的技巧 ? 產(chǎn)品介紹清晰全面，重點(diǎn)突出 ? 尤其是使用顧客熟悉的語(yǔ)言。正在我四處尋找并向超市工作人員打聽時(shí)，在一個(gè)立柱旁，我被一個(gè)中年人熱情地叫住“老板，看看我們的多功能電熨斗?！薄澳憧催@多方便，”說著， 他又打開開關(guān)，扯起衣架上的一件白襯衫，開始表演。 我想，有了這種電熨斗，再也不用到干洗店了?！? 銷售演示，抓你沒商量 ? 他繼續(xù)說?！斑@是德國(guó)進(jìn)口的 GRP塑料，不怕摔，造飛機(jī)用的就是這種材料，抗高溫抗摔打。 ? 然后，他又迅速回到自己的展柜前講：“我們采用的是水電分離技術(shù)，既安全又不會(huì)產(chǎn)生水垢。 :49:4202:49:42February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :49:4202:49Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 49分 42秒 02:49:4214 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 49分 42秒 02:49:4214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！彼钢⒃谂赃叺男∨曝艺f：“我們公司是個(gè)大廠，不僅僅生產(chǎn)這種小玩藝，還生產(chǎn)按摩椅、按摩床，還的按摩床賣 10000多元，你說我們的產(chǎn)品能不好嗎？” ? 他這么一番表演，立即引來兩位中年婦女的圍觀?！拔译m然想買可還是心存疑慮?！?想起他剛在地上踩過，我沒有去聞。他說：“這種多功能電熨斗雖沒有真絲、毛料、尼龍、純棉的檔位，但它可適用各種面料。” 他嘴里這么說著 ，剛才還皺巴巴的一件衣服就平整如鏡了。 ? 強(qiáng)化記憶 ? 研究表明，三天之后，顧客只能記住推銷員所說的 10%的內(nèi)容，但能記住向他們演示的內(nèi)容。” ? 李力濤 ：“好的，三位慢走。” SPIN提問銷售法 ? 李力濤 ：“這款車，昨天走了 3臺(tái)，今天早上經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說，今天要是也走 3臺(tái)，明天就沒有車了，下次要等到半個(gè)月以后了?！? ? 張東明 ：“你說的是不是就是那臺(tái)？” ? 李力濤 邊說，邊與三位客人走到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門：“萬總，您坐一下，感覺一下。” ? 李力濤 ：“是的。另外，我覺得，現(xiàn)在路況不太好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不要那么高了，即使路況條件差一些，開車的人和乘客也不會(huì)有太明顯的感覺?！? SPIN提問銷售法 ? 李力濤：“ 恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點(diǎn)的車了?！? ? 李力濤 ：“萬總好，方女士好。在萬總、張東明、方曉昕走進(jìn)他的車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先的判斷基本一致。 ? 缺點(diǎn)： ? 極具挑戰(zhàn)性，對(duì)推銷員的素質(zhì)要求高； ? 若推銷員故意引誘，使顧客產(chǎn)生不信任感。 ? 第四步：演示?！? ? 方曉昕 ：“小張，哪個(gè)銷售員，叫什么？” ? 張東明 ：“他沒有說叫什么。在上崗培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)老師講過，不要輕易放棄客戶，要爭(zhēng)取留住客戶，因此，他想多一點(diǎn)努力。徐承先初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶。 （二）話題的有效過渡 ? 不好的話題 ? 非議國(guó)家政府； 格調(diào)不高：小道消息、男女私情、低級(jí)庸俗、兇殺情殺； 議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、熟人； 企業(yè)機(jī)密； 個(gè)人隱私； 宗教信仰
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