高端客戶分析及銷售方法-文庫吧在線文庫
【正文】 注重鄰里的社會層次和圈層資源 價(jià)值指標(biāo) ： ?房屋總價(jià) ：可以很大程度上反映購房者的購買力，在一定程度上具有群體區(qū)隔力 ?租金收益 ：高端客戶主要以長線投資價(jià)值與保值性為主，因此，租金收益被視為重要的衡量指標(biāo) 資料來源：根據(jù)仲量行的深訪整理 高端消費(fèi)者需求 8 商務(wù)交際 子女教育 工作便利 一個高端消費(fèi)者，多種不同的購房需求 ? 高端消費(fèi)者可以為滿足自己不同的購房需求而購買多套房產(chǎn) 養(yǎng)老 為父母買房 為收藏 投資 9 便利、舒適、安全等 圈層、財(cái)富、文化氛圍等 位置、環(huán)境、物管等 情感利益需求 功能利益需求 產(chǎn)品象征意義 產(chǎn)品特點(diǎn) 房屋態(tài)度 房屋意味著什么？ 對房屋的態(tài)度是什么？ 尊貴、享受、私隱等 高端客戶需求層次框架 10 產(chǎn)品特點(diǎn)與購房需求 產(chǎn)品特點(diǎn) 購房需求 土地屬性 ?核心地段，意味著占取資源、生活便利或身份標(biāo)簽 ?周邊的高價(jià)值配套：關(guān)注商業(yè)、國際學(xué)校、快速車行道路和軌道交通、度假配套等 ?商業(yè)配套等帶來的購物、餐飲和交際等便利 ?良好的社群氛圍 ?自然環(huán)境好 ?居住地周圍的自然環(huán)境帶來的放松舒適感 ?稀缺資源 ?滿足購房者擁有稀缺資源的尊貴感 ?遠(yuǎn)離鬧市區(qū) ?享受生活，獲得清凈的生活氛圍 ?保護(hù)私隱的生活空間 11 產(chǎn)品特點(diǎn)與購房需求 產(chǎn)品特點(diǎn) 購房需求 小區(qū)配套 ?小區(qū)環(huán)境： 綠化率的高，綠色植物種類的多，還會要求營造必須有主題特色（有山有水有大樹） ?最好可以有供孩子嬉耍的場所 ?小區(qū)環(huán)境不但改善居住環(huán)境，而且可以供業(yè)主娛樂和孩子嬉戲 ?小區(qū)需要有水景，最好是自然水景 ?水象征財(cái)氣 ?小區(qū)綠樹成蔭，有高低起伏和層次感 ?保持業(yè)主的居住私隱性 ?給人愜意而悠閑的居住體驗(yàn) ?物業(yè)： ?提供 24小時保安巡邏 ?提供一些生活上的及時幫助（如及時修理、代繳費(fèi)，代叫車，叫水等） ?物業(yè)規(guī)定的執(zhí)行要有力（保持規(guī)定可以得到執(zhí)行實(shí)施） ? 好的物業(yè)經(jīng)理（執(zhí)行力強(qiáng)、有責(zé)任心） ?好的物業(yè)公司的品牌 ?保安人員訓(xùn)練有素，有禮貌 ?物業(yè)可以保證居住安全和居住便利 ?好的物業(yè)經(jīng)理是高質(zhì)量物業(yè)服務(wù)的保障，業(yè)主可以通過他來衡量整體的物業(yè)水平 ?名牌物業(yè)公司是高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)的保證 ?如家人般的物業(yè)人員的關(guān)懷可以給居民很好的歸屬感 ?會所： ?至少要有室內(nèi)游泳池、網(wǎng)球、健身房、跑步道、溫泉（特殊項(xiàng)目）等 ?比較好的咖啡廳、餐廳，供招待商務(wù)上的朋友 ?方便居民運(yùn)動健身 ?方便會客、圈層活動 ?配套的優(yōu)質(zhì)教育也是一大重點(diǎn) ?車庫： ?偏好人車分流，地下車庫 ?車庫通風(fēng)好 ?可以更安全，特別對在小區(qū)嬉戲的小孩 ?樓外立面：不喜歡涂料外墻，最好是石材或外墻磚 ?能持久，看上去新，以后轉(zhuǎn)手方便 12 產(chǎn)品特點(diǎn)與購房需求 產(chǎn)品特點(diǎn) 購房需求 房屋屬性 ?房型要求 ?房間方方正正，朝向正南 ?雙主臥分設(shè) ?臥室需要有衣帽間 ?廚房要大 ?使用方便，空間利用率高 ?滿足男女主人相對獨(dú)立的生活空間 ?方便衣物的整理 ?廚房好用 ?衛(wèi)生間至少需要兩至三個，主客衛(wèi)分開 ?衛(wèi)生間最好能設(shè)置女主人化妝臺 ?衛(wèi)生間要求干濕分立 ?衛(wèi)生間干凈衛(wèi)生 ?方便女主人和男主人造成同時洗簌準(zhǔn)備 ?衛(wèi)生間的洗浴和廁所功能可以同時利用 ?適當(dāng)?shù)倪^渡空間（如玄關(guān)是需要的） ?玄關(guān)關(guān)系到風(fēng)水 ?不用一進(jìn)門就看到房間或樓梯，
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