金牌銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 要避免引起顧客反感 ， 超出顧客心理購(gòu)買力； 二忌無(wú)恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售 ， 必須有適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合或語(yǔ)言引出關(guān)聯(lián)商品 ， 否則會(huì)引起顧客的不滿； 三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián) 銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績(jī) 六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對(duì)策略 七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)化商品優(yōu)點(diǎn)； 弱化商品缺點(diǎn)； 解決問(wèn)題 八、 3F法及平息顧客不滿的六大步驟 3F法的內(nèi)容： ?客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 ?標(biāo)準(zhǔn)句式： 我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受 不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后 ， 他們發(fā)覺 ，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全 導(dǎo)購(gòu)員處理顧客不滿的六個(gè)方面內(nèi)容 ： ? 顧客發(fā)泄 ? 充分道歉 ， 讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 ? 收集信息 ? 給出一個(gè)解決的方法 ? 如果顧客仍不滿意 ， 問(wèn)問(wèn)他的意見 ? 跟蹤服務(wù) 無(wú)論顧客是表達(dá)不滿，還是要求退貨，在弄清來(lái)意后，首先一定要將他帶離售點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)員要注意： ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 ?D（ Difference） ：差異性 。 ” b) 不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解 4） 贈(zèng)品促銷 5） 把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高 ?a) 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來(lái) ?b) 把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比 ?c) 把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái) ?d) 用最小的單位報(bào)價(jià) 6） 要促成顧客盡快交款 三、語(yǔ)言介紹商品的 9種方法 買賣不成話不到 ， 話語(yǔ)一到賣三俏 ———— 經(jīng)商格言 1）講故事 ?a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié) ?b) 生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 ?c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 8) 形象描繪產(chǎn)品利益 9） 導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧 ?a) 不用否定型 ， 用肯定型說(shuō)話 ? b) 不用命令型 ， 用請(qǐng)求型 ? c) 對(duì)自己的產(chǎn)品：先說(shuō)負(fù)面 ， 后說(shuō)正面 ?d) 對(duì)競(jìng)品：先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn) ?e) 不斷言 ， 讓顧客自己做決定 ?f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話 ， 不越權(quán) 成交時(shí)機(jī)到了 1． 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 3．顧客不講話而若有所思時(shí) 4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí) 6．顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí) 7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) 四、成交十法 直接要求成交法： 一位導(dǎo)購(gòu)員在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)，買一臺(tái)吧？ 2） 假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買 ， 然后向顧客詢問(wèn)一
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