金牌銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 要避免引起顧客反感 ， 超出顧客心理購買力； 二忌無恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售 ， 必須有適當(dāng)?shù)膱龊匣蛘Z言引出關(guān)聯(lián)商品 ， 否則會引起顧客的不滿； 三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián) 銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績 六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對策略 七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)化商品優(yōu)點(diǎn)； 弱化商品缺點(diǎn)； 解決問題 八、 3F法及平息顧客不滿的六大步驟 3F法的內(nèi)容： ?客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺 ?標(biāo)準(zhǔn)句式： 我理解你怎么會有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 不過經(jīng)過說明后 ， 他們發(fā)覺 ，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全 導(dǎo)購員處理顧客不滿的六個方面內(nèi)容 ： ? 顧客發(fā)泄 ? 充分道歉 ， 讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題 ? 收集信息 ? 給出一個解決的方法 ? 如果顧客仍不滿意 ， 問問他的意見 ? 跟蹤服務(wù) 無論顧客是表達(dá)不滿，還是要求退貨，在弄清來意后，首先一定要將他帶離售點(diǎn) 導(dǎo)購員要注意： ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ?D（ Difference） ：差異性 。 ” b) 不要對所報(bào)價格進(jìn)行解釋或辯解 4） 贈品促銷 5） 把價格說得看起來不高 ?a) 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 ?b) 把價格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對比 ?c) 把價格與價值結(jié)合起來 ?d) 用最小的單位報(bào)價 6） 要促成顧客盡快交款 三、語言介紹商品的 9種方法 買賣不成話不到 ， 話語一到賣三俏 ———— 經(jīng)商格言 1）講故事 ?a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié) ?b) 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事 ?c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 8) 形象描繪產(chǎn)品利益 9） 導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧 ?a) 不用否定型 ， 用肯定型說話 ? b) 不用命令型 ， 用請求型 ? c) 對自己的產(chǎn)品：先說負(fù)面 ， 后說正面 ?d) 對競品：先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn) ?e) 不斷言 ， 讓顧客自己做決定 ?f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說話 ， 不越權(quán) 成交時機(jī)到了 1． 顧客突然不再發(fā)問時 2．顧客話題集中在某個商品上時 3．顧客不講話而若有所思時 4．顧客不斷點(diǎn)頭時 5．顧客開始注意價錢時 6．顧客開始詢問購買數(shù)量時 7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時 四、成交十法 直接要求成交法： 一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？ 2） 假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買 ， 然后向顧客詢問一
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