金牌銷售培訓(xùn)講義-文庫吧在線文庫
【正文】 除了您之外，購買這個產(chǎn)品 還需要誰一起做決定 我們的汽車不僅滿足您原來的 123還滿足您沒被滿足的ABC，您愿意聽我介紹嗎 如何發(fā)問 ? 沒有買過車的客戶 讓顧客說出不可抗拒的事實(shí) 把事實(shí)演變成問題，并且去擴(kuò)大 給出解決辦法 讓顧客思考 不斷讓顧客說出 YES 如何塑造產(chǎn)品價值 產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn) 帶給顧客的好處和利益，不要老講成分 有了它，會有多快樂 沒有它，會有多痛苦 給客戶購買的理由 價值 顧客抗拒的原因 ? 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 ? 沒有找到需求 ? 沒有建立信賴感 ? 沒有針對價值觀 ? 塑造產(chǎn)品的力度不足 ? 沒有事先準(zhǔn)備好解答方法（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)） ? 沒有遵循銷售的流程 待客說話 7原則 ? 不使用否定 ,而用肯定型說話 ? 不用命令型 ,而用請求型 ? 以語尾表示尊重 ? 拒絕時用對不起和請求并用 ? 不斷言 ,讓客戶自己決定 ? 為顧客的錯誤下臺階 ? 多用贊美和感謝的言語 青年顧客特征分析 ? 追求時尚，表現(xiàn)時代 ? 追求個性，表現(xiàn)自我 ? 注重情感，容易沖動：款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨(dú)成為其購買的理由 中年顧客特征分析 ? 理智勝于情感：很少有一時沖動，隨意購買的行為 ? 計劃性多于盲目性：很少即興購買 ? 購物有主見，不易受外界影響：應(yīng)著重 “曉之以理 ” ? 消費(fèi)決策隨俗：既想有個性，又不想 太特別 女性顧客特征分析 ? 講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 ? 具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂都可能 使其產(chǎn)生購買欲望 ? 購物喜歡從眾，喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、名牌 商家，在造型、色彩上追求 超俗、典雅、等與眾不同的特點(diǎn) ? 自尊心很強(qiáng)：不愿意別人說自己買的 東西不好 金牌銷售顧問特質(zhì) ? 愛錢 ? 喜歡和人打交道 ? 了解人性 ? 善于學(xué)習(xí) ? 勤奮 THANKS！ ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 患難可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。
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