高效銷售技巧培訓講義-文庫吧在線文庫
【正文】 21一月 2104:53 04:5304:53:21一月 21一月2104:53:212023/1/24 4:53:21? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。545556請求定購57請求訂購? 兩個基本做法：□ 直接 ：? 用簡短的語言，不轉彎抹角；直接、坦誠說出；□ 假定 ：? 假設成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？? 兩個要點：□ 自信 ? 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權力；□ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個反應的機會，沉默，盡量觀察和聽 —— 沉默是金。尤其在你的產品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在? 認真對待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風險，但增加了浪費時間和精力的風險；46如何準備嘗試成交？總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。43獲取銷售機會在銷售中的機會，是 “ 真實 ” 的機會□ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對你提供的產品感興趣嗎？ □ 顧客準備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會；□ 前四個問題是識別真正顧客的；□ 第五個問題是識別真正機會的。? 在銷售中是指， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來。34解釋解釋在銷售的推薦和結束階段重要。特殊 /結論性問題需要 “是 ”或 “不是 ”來回答。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎？◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？25◎ 但顧客需要的時候，產品可以在適當的時間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產品和服務嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？26知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；◎ 你將決定是否顧客準備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關系；◎ 利用這一友好關系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯的，而且只會起反作用。 確認 檢查它的正確性和準確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白；18要點：◎ 有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。13? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購買決定？? 誰實際上做購買決定？? 顧客已做好購買決定準備了嗎？14做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將 “ 試試水的深度 ” ，? 如果時機適當，你可以做出推薦。? 思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；? 請在下面寫下這些因素：23有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。910客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求？ (Understand the need) 如何對產品進行有效的推薦？ (Make a remendation) 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)11贏得在顧客面前的推銷權力 這是銷售努力成功的關鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關系 ” ， 從而贏得了進一步推銷權力。記?。? 如果你仔細地經過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購買的權力?！?在尋求確認時，避免操縱對方；－應該用中性的或肯定的問題，如 “是這樣嗎？ ”◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式
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