【正文】 新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)廠商的狀況； ? 根據(jù)什么判斷策劃是必要的 ? 本策劃的前提與本意是什么 ? 對(duì)于該產(chǎn)品是否有其他方面的策劃 ? 該策劃可以動(dòng)用的費(fèi)用、人員、時(shí)間、場(chǎng)所等的上限是多少？ ? 過(guò)去本公司或競(jìng)爭(zhēng)廠商是否做過(guò)同類或類似的策劃？其內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)如何？ ? 該策劃案的最長(zhǎng)截止時(shí)間是什么時(shí)候？ ? 本策劃立案可以獲得什么人（或組織）的協(xié)助？上司或關(guān)系部門對(duì)該案抱有何種期待、印象、構(gòu)想和希望？該策劃案為什么指定自己來(lái)做？等等 如何明確策劃主題 ? 業(yè)務(wù)定義和任務(wù)陳述書(shū)簡(jiǎn)化了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定工作； ? 根據(jù)填好的經(jīng)營(yíng)定義單，標(biāo)出表中的關(guān)鍵詞，寫出對(duì)您的經(jīng)營(yíng)最重要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，再把結(jié)果簡(jiǎn)化成一兩句話，就得到一份精確反映您經(jīng)營(yíng)目的的報(bào)告。 ? 信息要自己整理。就好了”， ? 你不妨沿著這條思路一直想下去，說(shuō)不定您會(huì)產(chǎn)生一個(gè)絕妙的創(chuàng)意。 ? 根據(jù) “ 陰陽(yáng)論 ” 的哲理 ， 可以認(rèn)為 ， 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象 ， 相應(yīng)地具有動(dòng)態(tài)性質(zhì)與靜態(tài)性質(zhì) ， 因此 ， 可以用相對(duì)的靜態(tài)思維方式去分析現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象中 “ 相對(duì)靜止 ” 的事 。 ? 第三 ， 乾坤論 。記為： yij (i,j=1,2,… ,12)即可得出創(chuàng)意： ? 消除被策劃的企業(yè)全息胚級(jí)別差異信息 。因?yàn)槲覀冊(cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，往往只根據(jù)自己的知識(shí)和掌握的資料得出最終的結(jié)論，而不是將整個(gè)整理出策劃書(shū)。 ? 如果沒(méi)有明確的目的，僅僅在當(dāng)前 的目標(biāo)周圍打轉(zhuǎn)，就會(huì)為別人或別的企業(yè)創(chuàng)造向下一個(gè)目標(biāo)和目的前進(jìn)的機(jī)會(huì)。 ? 在標(biāo)題前加上統(tǒng)一的識(shí)別符號(hào)或圖案來(lái)作為策劃內(nèi)容的視覺(jué)識(shí)別 ? 自行設(shè)計(jì)的文字符號(hào)將會(huì)產(chǎn)生一想不到的效果，應(yīng)該適當(dāng)加以應(yīng)用。 策劃內(nèi)容的詳細(xì)說(shuō)明 ? 情景分析 ? 形勢(shì)分析 ? 假 設(shè) ? 銷 售（歷史 /預(yù)算） ? 戰(zhàn)略市場(chǎng) ? 主要產(chǎn)品 ? 主要銷售區(qū)域 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 目標(biāo)必須滿足 SMART要求： ? S 重要性 M可度量性 A可實(shí)現(xiàn)性 R相關(guān)性 T時(shí)效性 ? 營(yíng)銷策略 ? 4PS組合策略：產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 ? 一覽表 ? 銷售促進(jìn) ? 預(yù)算與損益表 策劃的預(yù)期效果 ? 在營(yíng)銷策劃書(shū)中，應(yīng)對(duì)方案執(zhí)行過(guò)程中所需的人力、物力、財(cái)力以及可能產(chǎn)生的有形和無(wú)形成本負(fù)擔(dān)進(jìn)行評(píng)估。 ? 中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的大商人白圭認(rèn)為： “ 商業(yè)是一種戰(zhàn)爭(zhēng) ，商戰(zhàn)勝于兵戰(zhàn) ” 。 ” 對(duì)于孰優(yōu)孰的分析 ， 關(guān)鍵在于要“ 知山林 、 險(xiǎn)阻 、 沮澤之形者 ” 因此 ， 必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ， 尤其要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售網(wǎng)點(diǎn) 、銷售價(jià)格與渠道 ， 以及市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)需求量掌握清楚 ， 只有這樣 ， 才能在營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中做出正確的決策 ， 否則如孫子曰： “ 是故不知諸侯之謀者 ， 不能預(yù)交；不知山林 、險(xiǎn)阻 、 之形者 ， 不能行軍 ， 不用向?qū)д?， 不能得地利 ” 。 ? 綜上所述 ， 可見(jiàn)中國(guó)古代市場(chǎng)營(yíng)銷思維的一斑 。 首先造成有利于己而不利于敵的態(tài)勢(shì) ， 而后開(kāi)始進(jìn)攻 。 《孫子兵法》的經(jīng)事較計(jì)的內(nèi)容： ? 道 。 通常之確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須考慮的空間因素 。 因此 ， “ 法 ” 是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要影響因素 。 不知彼而知己 ， 一勝一負(fù)；只知彼 ， 不知己 ， 一勝一負(fù)；不知彼 ， 不知己 ， 每戰(zhàn)必殆 。 迂可轉(zhuǎn)化為直 ， 直可以轉(zhuǎn)化為迂 ， 在一定條件下 ， 兩者可以相互轉(zhuǎn)化 。 ” 孫子將謀攻的方法分為四類 ，即上兵伐謀是第一類 ， 是在計(jì)謀上戰(zhàn)勝敵人 。 ? （ 3） 主要智能手段是決策學(xué)和運(yùn)籌學(xué) 。 策劃監(jiān)控 ? 新體系建立后 ， 策劃人只收集發(fā)生變化或與原貯存信息不一致的信息 ， 建立數(shù)據(jù)庫(kù) 。 調(diào)查顯示 ， 有 70％ 的社會(huì)公眾至今依然認(rèn)可 “ 三株 ” 二字 ， 反感者僅為 30％ 。 ? 三年后史玉柱告訴記者：“中國(guó)的保健品市場(chǎng)正越來(lái)越趨于理性，所以我們當(dāng)初就定下一個(gè)原則：‘腦白金’必須是有科技含量的，是真正有效的，這種效果不用依賴廣告宣傳，消費(fèi)者自己就能感覺(jué)到。 ? GE的每一天 ， 我們還有一種非正規(guī)的暗示性的人事檢查 —— 在休息室里 ， 在走廊中 ， 以及在每一個(gè)公司會(huì)議上 。 ? 把學(xué)員們轉(zhuǎn)變成了 高層領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部顧問(wèn) 。 :25:5718:25Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 25分 57秒 18:25:5713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 13日星期一 下午 6時(shí) 25分 57秒 18:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :25:5718:25Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :25:5718:25:57February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 問(wèn) 題 ?有一家從事二手房交易的公司 上海太平洋房屋公司，需要你幫它策劃一個(gè)促銷方案，以提高它的市場(chǎng)占有率，請(qǐng)你寫出你的構(gòu)想、創(chuàng)意，最后定出策劃案，以及寫出你的實(shí)施步驟。 第一級(jí)是三周 MDC課程 ， 每年推出 6到 8次 ， 全部在克羅頓維爾的大教室里授課 。 我尤為注意把人作為 GE的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 在這點(diǎn)上我傾注了比任何何其他事物都多的熱情 ” 。 今年開(kāi)始 ， 三株集團(tuán)退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊 ， 重新確立了三個(gè)產(chǎn)業(yè)方向：藥品 、 保健品和化妝品 。 ? 在 “錯(cuò)誤 ”或 “災(zāi)難 ”等不好的苗頭來(lái)臨之前 （ 出現(xiàn)時(shí) ） ， 果斷采取措施 ， 將之消除于萌芽之中 。 ? “ 伐兵 ” 是在競(jìng)爭(zhēng)中直接對(duì)抗 ， 在競(jìng)爭(zhēng)中主要表現(xiàn)為價(jià)格上的對(duì)抗 。 ? 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 之術(shù) ， 被轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的內(nèi)容 。又如，確立市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要考慮迂直之間的關(guān)系，如果不懂迂回之計(jì)，目前看似有利，實(shí)則是被人“誘之以利”。 ┅┅ 奇正相生 ， 如環(huán)之無(wú)端 ， 孰能窮之 ？ ” 孫子“ 以正合 ， 以奇勝 ” 的 “ 奇正相生 ” 的思想揭示 “ 奇正 ” 之間的關(guān)系 。 九變篇 》 “ 途有所不由 。 其中人和物的關(guān)系是控制 ， 人和人的關(guān)系是協(xié)調(diào) 。 即天時(shí) ， 或時(shí)間關(guān)系 。 ? 第二 ， 孫子在其 《 計(jì)篇 》 中開(kāi)宗明義指出： “ 兵者 ， 國(guó)之大事 、 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不查也 。 而孫臏則明確的提出： “ 必攻不守 ， 兵之急者也 。 ” 采取先聲奪人 ， 出奇制勝的戰(zhàn)略 ， 擴(kuò)大銷售量 ， 諸如 ， 乘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不北 ， 迅速做出廣告 ， 以優(yōu)惠家實(shí)行大酬賓等等 ，可以獲得良好的銷售效果 。 ? 第一 ， “ 道 、 天 、 地 、 將 、 法 ” 和 “ 主孰有道 ？ 將孰有能 ？ 天地孰得 ？ 法令孰行 ？ 兵重孰槍 ？ 士卒熟練 ？ 賞罰孰明 ？ ” 在市場(chǎng)營(yíng)銷中 ， 要分析競(jìng)爭(zhēng)者 ， 進(jìn)行實(shí)力于弱點(diǎn)的對(duì)比 ， 分清孰優(yōu)孰劣 。 ? 策略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別： ? 策略的內(nèi)容包括選擇實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的方法、途徑與各項(xiàng)資源的調(diào)配，它的目的在于贏得全面戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。 STEP營(yíng)銷策劃書(shū)中必備項(xiàng)目 ? 封面 ? 呈報(bào)對(duì)象，文件種類，策劃名稱（策劃主題 副標(biāo)題）策劃者姓名及簡(jiǎn)介（小組名稱、成員名稱：?jiǎn)挝?、職稱和姓名）策劃制作年、月、日，編號(hào)及總頁(yè)數(shù) ? 目錄 ? 策劃目的（前言） ? 內(nèi)容的簡(jiǎn)要說(shuō)明 （ 策劃摘要 ） ? 策劃內(nèi)容的詳細(xì)說(shuō)明 （ 策劃的背景、動(dòng)機(jī)，環(huán)境分析，目標(biāo)，營(yíng)銷策略等 ） ? （策劃書(shū)內(nèi)容的正文部分，表現(xiàn)方式為簡(jiǎn)單明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、圖片、統(tǒng)計(jì)圖或表等） ? 策劃費(fèi)用預(yù)算 ? 策劃實(shí)施時(shí)的步驟說(shuō)明以及計(jì)劃書(shū) （時(shí)間、人員、操作等的計(jì)劃表） ? 策劃的預(yù)期效果 （ 使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ） ? 對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)的想法 ? 可供參考的策劃案、文獻(xiàn)、案例等 ? 1如果有第二、第三備選方案時(shí)，列出其概要 ? 1實(shí)施中應(yīng)注意的事項(xiàng)。 ?策劃書(shū)要做到簡(jiǎn)單明了。 ? 目標(biāo)：是為了實(shí)現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對(duì)象。 第八章 營(yíng)銷策劃書(shū) ? 一、目 錄 ? 序言（說(shuō)明方案的背景、制定原因并概述其目的和用途的部分） ? 執(zhí)行摘要（以簡(jiǎn)明的方式表述方案的要點(diǎn)：方案依據(jù)的主要假設(shè)；方案的目標(biāo)；執(zhí)行方案的時(shí)間范圍） ? 形勢(shì)分析 ? 假 設(shè) ? 銷 售（歷史 /預(yù)算） ? 戰(zhàn)略市場(chǎng) ? 主要產(chǎn)品 ? 主要銷售區(qū)域 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 營(yíng)銷策略 ? 一覽表 ? 銷售促進(jìn) ? 預(yù)算與損益表 ? 控制 ? 更新程序 二、書(shū)寫策劃書(shū) ? 所謂人要衣裝，佛要金裝 ”一份條理清晰，版面活潑的營(yíng)銷策劃書(shū)，對(duì)于提高說(shuō)服力和接受度有極大的幫助。 由此可見(jiàn) ， 《 易經(jīng) 》 中的 “ 大和 ” 法則 ， 對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一種具有現(xiàn)實(shí)與普遍意義的法則 。 ? 《 易經(jīng) 》 所要闡明的中心思想集中體現(xiàn)在一個(gè)基本認(rèn)識(shí)上 ， 宇宙本身 ， 無(wú)始無(wú)終 、 無(wú)休止地生生息息 。 ? 嘗試各種各樣的組合 ? 盡可能地廣泛閱讀，特別是閱讀那些遠(yuǎn)離您自己專業(yè)的、談?wù)撐磥?lái)和具有挑戰(zhàn)性的文章。 ? 方式： ? ☆ 從已有知識(shí)、信息中尋找；通過(guò)個(gè)人或群體的智慧尋找 ? ☆ 進(jìn)行思維訓(xùn)練，以尋找或產(chǎn)生靈感 ? ☆ 勤奮是獲得靈感的要訣。 內(nèi)部分析： SWOT分析 ? S （ STRENGTHS）優(yōu)勢(shì) ? W（ WEAKNESS）弱點(diǎn) ? O（ OPPORTUNITIES）機(jī)遇 ? T（ THREATS）威脅 ? 例如：內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ? 獲利能力 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售狀況 ? 質(zhì)量 ? 顧客服務(wù) ? 生產(chǎn)力 ? 財(cái)力 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 企業(yè)運(yùn)行 ? 生產(chǎn)與分配 ? 員工的發(fā)展 ? 1企業(yè)的聲譽(yù) 在行業(yè)內(nèi)部 ?應(yīng)該了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)外或全球市場(chǎng)、行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)情況等 ?當(dāng)前顧客（是增加還是減少？） ?潛在的顧客有哪些，得到他們要付出多少的代價(jià)？ ?競(jìng)爭(zhēng)（激烈與否？） 外部分析： STEP的機(jī)遇與威脅分析 ? S society 社會(huì)文化 ? T technology技術(shù)進(jìn)步 ? E economy經(jīng)濟(jì)狀況 ? P politics政治法規(guī) 威脅分析 ? 出現(xiàn)概率 ? 高 低 ?影 ?響 大 3 5 1 6 ?程 ?度 小 2 4